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1、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 如何撰写有效的商业计划书如何撰写有效的商业计划书l演讲人：中科招商创业投资有限公司l 王 平 博 士l 执行董事硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 前言前言l2003年中国仅有60%的大学生就业率l中国经济的高速成长l美国中小企业的成长l风险投资基金与证券投资基金的关系l我国风险投资的现状硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 相关创业理论相关创业理论l木桶理论优势与劣势的分析l搬苹果理论商业模式的设计l马戏团理论盈利模
2、式的设计l橘子理论如何渡过风险之河l养猪理论项目的退出模式硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业计划书的用途商业计划书的用途美国的一位著名风险投资家曾说过：l“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 l对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 l规范内部管理，确定战略规划l获得风险投资l获得风险贷款硬商品买卖在阿里巴巴硬商品
3、买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业计划书写作商业计划书写作商业计划书写作商业计划书写作l第一节第一节 如何获得风险融资如何获得风险融资l第二节第二节 商业计划书商业计划书硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 第一节第一节 如何获得风险融资如何获得风险融资 l企业是否具备了吸引风险资本的企业是否具备了吸引风险资本的内部条件内部条件l企业是否具备了合适的员工队伍企业是否具备了合适的员工队伍 l企业是否确定了融资的目标企业是否确定了融资的目标l准备回答风险资本家的问题准备回答风险资本家的问题 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿
4、里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 企业是否具备融资的内部条件企业是否具备融资的内部条件 l产品或服务能否演示 l产品研究是否充分 l管理层是否完整并已作好充分准备 l一切准备就绪了吗 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 风险企业管理层的构成风险企业管理层的构成 l一人具有技术和产品开发的专长l一人具有营销方面的经验l一人具有财务管理和行政方面的专长l一人主管生产运作，或是全面负责的总经理 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 风险企业创建过程风险企业创建过程 l第一步：概念提出，自我评
5、价l第二步：争取合作伙伴，说服一起创业l第三步：筹措初步的启动资金l第四步：进行市场调查，对创业前景进行进一步的评估l第五步：写作商业计划书l第六步：制定融资策略，寻找最合适的投资者硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 l第七步：说服投资者，谈判投资条件，达成投资合同l第八步：确定经营场所l第九步：出具有关房产证明l第十步：企业名称登记，领取并填写工商注册登记表l第十一步：提交相应的文件和证明资料，办理有关审批手续l第十二步：办理入资、验资手续l第十三步：领取工商营业执照硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里
6、巧巧 l第十四步：企业在领取工商营业执照后，应在规定时间内办理如下手续 企业代码登记 刻公章并开立银行账户 国税登记 地税登记 统计登记 行业管理登记 科技企业登记 各项社会保险统筹及就业证办理硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 准备回答风险资本家的问题准备回答风险资本家的问题 以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（5个方面40个问题）为蓝本l公司基本情况 l合作者人员方面的问题 l有关产品技术方面的问题 l有关产品市场的问题 l有关财务方面的问题 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 公司基本
7、情况公司基本情况l公司的名称是什么？是什么类型的公司？l公司的投资总额是多少？何时注册？l投资结构是怎样的？l公司的历史和背景？l公司的组织框架如何？l董事会成员有哪些？由谁来任命？l公司的收益和风险在何处？ 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 合作者人员方面的问题合作者人员方面的问题 l公司职员的总体结构？l公司职员是否具有主人翁精神？l每个主要股东的背景如何？l各主要职员在提议的投资领域有何专业经验？l市场和销售方面的员工有何特长和能力？l技术和生产方面的员工有何特长和能力？l财务和行政方面的员工有何特长和能力？ 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买
8、卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 有关产品技术方面的问题有关产品技术方面的问题 l产品技术过去的历史情况？l产品技术目前的水平？l产品技术的未来发展趋势？l产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？l产品技术的竞争力体现于何处？l产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？l产品技术在同业中所处的地位？l政府对产品技术的有关政策？硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 有关产品市场的问题有关产品市场的问题 l市场的目前市场及潜在市场有多大？l市场的分割情况？l销售网络的结构模式？l有关的价格策略？l预计的市场增长以及进入或拓
9、展市场有何障碍？l主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？l产品的目标市场？l市场销售的应变能力？ 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 有关财务方面的问题有关财务方面的问题 l公司财务管理的一般管理规则？l财务人员的素质、能力情况、财务数据的真实性？l公司近年来的财务报表及近三个月的月报表？l公司的其他融资渠道是什么？l本年度的财务预算表？l获利水平分析及资产变现能力分析？l投资资金将如何使用？l投资回收预测情况？硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 第二节第二节 商业计划书商业计划书 硬商品买卖在阿
10、里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 拟写商业计划书易犯的毛病拟写商业计划书易犯的毛病 l过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分悉的部分 。如：强调技术功能。如：强调技术功能 ，而忽视，而忽视市场行销市场行销 l对市场占有率做大而化小之的粗略假设对市场占有率做大而化小之的粗略假设 l如何保证这份商业计划书能被有效地执如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视行以及收回投资资金容易被忽视硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业计划书拟写的原则商业计划书拟写的原
11、则 l呈现竞争优势与投资利益。 l呈现经营能力。 l市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。l一致。前后基本假设或预估要相互呼应。 l实际 。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。 l 明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。 l 完整。 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 风险投资人想从商业计划书中得到什么风险投资人想从商业计划书中得到什么 l该公司或该项目具有什么样的独特之处？ l该公司是做什么的？l该公司如何保持盈利？ l风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？l该公司的管理能力是否足
12、以执行商业计划书中描述的商业计划？ l财务预算是否合理？l投资者是否能够退出？ 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业计划书规划程序商业计划书规划程序 l首先要进行创业可行性分析；l然后再进入商业计划书的写作阶段： 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。 创业可行性分析创业可行性分析 商业计划书的写作阶段商业计划书的写作阶段硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业计划的现状分析规划图商业计划的现状分析规划图 行业关键成功要素/外部商机与威胁自身优势与劣势现行战略及以往业绩
13、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 完成商业计划书的步骤完成商业计划书的步骤 l第一阶段：商业计划构想细化 l第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查 :准备一份1到2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查 :准备一份1到2页的竞争者调查小结 l第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档) 作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素 ) 作业：团队(交上2到3页的小结) 作业：财务 (交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)l第四阶段：答辩陈词和反馈 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交
14、易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 第一部分第一部分 商业计划书摘要商业计划书摘要l1.01 1.01 基本情况基本情况l1.02 1.02 管理情况管理情况l1.03 1.03 产品介绍产品介绍l1.04 1.04 发展目标发展目标l1.05 1.05 市场分析市场分析l1.06 1.06 资金需求量及使用计划资金需求量及使用计划l1.07 1.07 经营及财务分析经营及财务分析l1.08 1.08 风险分析风险分析1.01 1.01 基本情况基本情况：包括三部分内容。 公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人； 公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例； 公司当前总资产、净资产、市场销售情
15、况。1.02 1.02 管理情况：管理情况：主要负责人简介。1.03 1.03 产产品品介介绍绍：描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。1.04 1.04 发发展展目目标标：未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 l1.05 1.05 市市场场分分析析：市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。l1.06 1.06 资资金金需需求求量量及及使使用用计计划划：公司需要的投资额、银行贷款等融资计划
16、，投资者股份比例。l1.07 1.07 经经营营及及财财务务分分析析：对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。l1.08 1.08 风风险险分分析析：指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 第二部分第二部分 公司基本情况和未来发展公司基本情况和未来发展l2.01 2.01 一般描述一般描述l2.02 2.02 业务的性质业务的性质l2.03 2.03 业务发展历史业务发展历史l2.04 2.04 业务展望业务展望l2.05 2.05 独特之处独特之处l2.06 2.06 产品或服务产品或服务l2.07 2.07 产品的消费者或购买者产品的消费者或购买者l2.08 2.08 行业或市场行业或市场l2.09 2.09 竞争竞争l2.10 2.10 营销营销l2.11 2.11 生产生产l2.12 2.12 生产特征生产特征l2.13 2.13 供应商供应商l2.14 2.14 转包商转包商l2.15 2.15 设备设备l2.
