销售九问思路

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1、-销售九问及参考答案框架销售九问：1、 你的任务是多少？方案如何实现要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点2、 你凭什么认为客户一定要与国合作而不是别人？3、 你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？4、 工程的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？5、 你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功率？如果帮助学校建立国家级、示性重点实验室？6、 你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？7、 工程采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？8、 你的周时间规划如何？如何安排学

2、习、量、拜访量等9、 你如何理解国要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出奉献？第一问：你的任务是多少？方案如何实现要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点例如以下数字为举例：康利，260万任务，23个中职学校1、从客户水平分：首先要在23个对象中筛选出其中3个应该是有钱有需求的建立短期目标。我们国的综合解决方案，目前在国来说是最先进、权威的，所以一定要把这3个优质客户在一年拿下。每个客户按照平均目标最低300万。调动一切可以调动的资源。再筛选出8个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经费，经费实在缺乏就先销售一局部产品和效劳，建立客户关系。目标每个学校

3、平均做1030万最后剩下的12个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金，这个工程就是我们的了。这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。2、从产品线分首先对于不分专业的公共产品，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。最少拿下3个，平均成交价300万。根据23个客户中，可能汽修专业最多，则一定要拿下3个汽修综合实验室建立，平均成交价200万。3、从业绩构造分要完成260万的任务，如果都是十几万的小单根本是不现实的，所以一定要有3个以上，100万以上的，B类以

4、上意向的工程作支撑。最后成单12个100万以上的工程，加上23个50100万的工程，加上35个2030万的工程，才是相对合理的业绩组成。第二问：你凭什么认为客户一定要与国合作而不是别人？1、 我们国不是简单的卖软件，我们和市场上的所谓竞争对手完全不是一个层次的。因为我们的建立理念有根本的不同。竞争对手是卖完软件收完钱做好培训根本就完成了工程合作，而我们国将实验室建立完后恰恰是合作的开场。2、 我们国是给客户解决如何提高你的实训水平、科研能力、就业率，如何帮助建立一个省级重点、国家级重点，如何帮助你建立一个最先进、最前沿的实验室。我们是为客户解决教学、科研、实训、就业、创业以及学校现有资源整合的

5、系统化方案。软件只不过是一个平台。3、 我们是一家12年一心为教育市场效劳的企业，具备1000多人的规模，奖金600的研发团队，这在业可以说是最专业、最有实力、规模最大的。是我们能帮助客户解决问题，能够提供完善的售后效劳的根底4、 我们有全国的样板客户，我们的数据库产品更是在美洲、欧洲、澳洲、新加坡等地区被广发采用，客户是我们公司实力的最客观的证明5、 我们在全国每个省和重点城市均设立了分公司、办事处等固定办公地点，说我们为客户在售前、周中、售后提供全程效劳的根底，也表达出公司为客户效劳的决心。6、 我们有专门的方案编写团队海归和有教学经历的专家组成，专门的实验室图形设计、硬件配置设计团队，专

6、门的研发团队、专门的技术支持团队。这是我们国专业的表现。7、 我们国12年的教育市场效劳，积累了丰富的市场资源、专家资源可以与客户共享，我们的大赛，我们的论坛，我们的案例分享，成果转化，我们的各项研究班，特色培训，是别人无法全面提供的增值效劳。第三问：你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？竞争对手从性质分，有两种：1、 厂家这局部的分析我们已经有了现成的一些文档，此局部容在我们讲师的产品档案中的产品比照文档里2、 代理商代理商优势：本地良好的人际关系和资源代理商的致命弱点：a、 没有自己的研发体系，所售产品没有升级完善保障，无法解决客户的个性化问题b、 以工程利益为根本驱动力，无法围

7、绕客户需求进展工程规划c、 缺乏专业的教育行业建立理念和思维，无法帮助客户进展实验、教学的短期、中期、长期规划，所建实验室往往很快就被淘汰。没有能力提供整体解决方案d、 团队不稳定，代理商团队人员少，素质参差不齐，而且随时都有改行的可能，售后非常没有保障e、 本地化效劳没有跨区域样板客户、效劳能力，缺乏教育资源共享f、 没有能力举办大赛、论坛等高规格学术互动行为3、 从广义上比照，我们的优势：a、 我们能够提出全国围最专业、最全面的综合解决方案b、 做国教育市场12年1000多人规模的公司寥寥无几c、 我司通过近3年的研发、收购、合作，能为客户提供最全面的软件资源，尤其是多个专业软件和硬件及实

8、验室整体的合理搭配。d、 12年的客户积累，有丰富的资源、专业可以共享借鉴。第四问：工程的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？决策人：校长、院长、副院长等他们关心的重点是：政绩！1、 用你们的产品，对我会不会产生不良的影响，包括：实验室整体建立完以后值不值我们花的钱，我的下属那些主任、教师会不会说闲话。2、 用你们的方案建的实验室，是不是最先进，前沿的3、 你们实验室建立方案一定要兼顾到我们学校现在实际情况，和我们未来的开展方向4、 你们如何帮助我们提高我们的教学、科研、实训、就业等一系列问题5、 你们如何帮助我们建立一个国家级的重点实验室影响人：副院长、

9、主任、学术带头人1、 采用你们的方案，决策人会不会满意2、 采用你们的方案，使用人会不会满意3、 你们产品的售后效劳怎么样4、 你们产品的价格怎么样5、 你们的方案是否满足我们学校的开展方向使用人：教师1、 产品好不好用，跟别人有什么不一样2、 你们的培训能不能跟的上3、 你们对我是不是足够重视和关注4、 你们能给我提供什么好处，给我出去学习的时机？帮我写写论文？给些小礼品？第五问：你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功率？如果帮助学校建立国家级、示性重点实验室？1、如何解决教学问题：a、我们能够提供目前行业做全面的软件实训资源金融类、管理类、经理类、创业类、

10、理工科类以及实验室管理平台、跨专业实训平台、数字化校园建立、大屏幕展示系统b、我们提供教学大纲、实验大纲、软件产品使用说明，我们可以在24小时进展产品培训相应。c、联合开发课程、精品课、创新教学方案d、专家参谋团给予系统授课及专项授课2、如何解决科研问题：我们能提供：丰富全面的数据资源和数据定制效劳，协助师生进展论文的编写及发表，文献资源查找，分类效劳，科研资源代沟效劳，科研课题效劳，科研建模大赛效劳，科研指导效劳，科研交流效劳，科研出版效劳，科研奖励等。同时提供量化投资平台、算法教育、套利平台等科研工具3、如何解决实训问题：参考我们的各专业实验室建立方案从实验室建立，到软件，到实验教程，到售

11、后培训，到跟课一系列的方案4、如何解决就业问题：参考我们的就业实验室解决方案完整的就业实训室方案，配套相应的产品，线上线下活动及招聘会等5、如何解决创业问题：参考我们的创业实验室解决方案完整的创业实践基地方案，配套相应的产品，我们最大的特色就是：我们有工程，有创业种子基金，创业指导团队，创业风投团队，创业气氛营造，这些问题，都是大学生创业中最紧缺的，我们能解决这些问题，一切迎刃而解。5、 如何帮助学校建立国家级重点实验室：我们有大量的建立案例，普通的，高端的，国家级的，教育部级的，所以，从经历上说，我们有能力建立国家级重点实验室；另外，我们能从工程申报，实验室制度，实验室方案，实验室施工，实验

12、室校企合作等多方面进展支持，帮助学校建立重点实验室。实验室案例系统整理后补发第六问：你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？这个问题检验的是大家是否了解我们销售的重要模式：工程型销售工程型销售强调的是团队作战，而不是个人英雄1、 在工程需求和客户决策链摸清后要在周例会中向直属领导通报工程情况，确定销售方向，主推产品是否正确。2、 在工程跟进过程中，按照之前的客户采购流程，具体在哪个环节陷入困难无法继续推进时要主动调动直属领导协助处理。3、 要向高层领导提出如何加强客户认可度的手段，包括参与或举办一些大赛论坛等，或进展高层拜访夯实工程。4、要与讲师达成长期合作关系，不是简单的工作分

13、工关系，要经常性的向讲师索取最新的工程方案、案例、产品分析等学习资料，要主动向讲师反应市场问题，讲师是每个销售的第二领导，讲师是在日常细节工作中更多参与到销售支持工作的主要力量！第七问：工程采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？工程流程包括1、 工程从前期运作到最后签单的流程陌生拜访熟人介绍了解需求引导需求摸清客户决策链获得决策人、营销人、使用人支持进展工程申报确定采购形式制定控标参数采购完成。2、 工程采购的最后形式：公开招标、竞争性谈判、单一来源、直接采购等每种采购形式要清晰如何做到控标第八问：你的周时间规划如何？如何安排学习、量、拜访量等每周需要思考的工作方案：

14、1、我每周上门拜访多少有效客户？方案多少，实际多少，原因分析2、我每周的有效数量是多少？方案多少，实际多少，原因分析3、我每月或者每周规划要产生多少A，B，C方案多少，实际多少，原因分析4、我每周花多少时间思考、分析我的工程、客户及营销方法？包括关系营销等5、我每周花多少时间与领导及同事交流、讨论、分享工程分析及转换率推进6、我周六、周日的时间安排7、不同性质的客户工作时间安排：每周时间规划，事情的回溯与事项的清理与理顺，事项的分类与轻重缓急的分析判断ABC法；抓不住或抓不准重点，要点，关键点或方向不对，思路不清或理不顺，就会事倍功半，就会忙乱无序，忙而无功；思考突破重点，筹划要点，解决关键点

15、；这些点都要在周六周日搞定。周六周日是否用得好，根本上确定了下周是否工作有效率星期六是管理者一周的开场！2-5小时1、将上周的工作做一个回忆、总结、分析：对客户、产品、工程深入分析，针对性的营销策略思考与对策2、是对于自已本人在上周的工作容作一个总结；同时，要反思有哪些地方方法不对、心态不好、效率不高、沟通方式不当等等；3、 是周六下午或晚上花一个小时左右，完成个人周报的撰写并发给相关人员善用周末是关键的关键周六是成功的起点4、 周一是布置执行，是一周效率的关键时刻；5、 周一，二是否抓得紧=一周执行力的50%；6、 周四下午是一周总体成功的保障对准BC)；7、 周五是冲刺是保证高效按时完成周任务的最后一道屏障，也是善用周末的节点；周四晚上及周五上午是重要的检查时间点。第九问：你如何理解国要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出奉献？企业引领者，教师的目标：1、 为社会创造价值，并能显著推动社会进步，受全球人尊敬的世界级公司；2、 l引领中国乃至全球教育与金融改革创新，向更加安康合理公平正义的方向开