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1、第六章 连锁经营布点与选址第一节 连锁经营的布点第二节 连锁经营的选址第三节 连锁经营的店铺组织第一节 连锁经营的布点n一、渠道策略与连锁经营布点n二、连锁经营布点方案的影响因素一、连锁经营布点与渠道策略（一）渠道策略考量的问题市场扩张： 覆盖方向、覆盖面、覆盖率商 品： 结构、流向、流速、流量、安全流通费用： 经济合理产 值： 销售额、盈利、品牌资产增值管理控制: 商品、价格、促销政策执行有保障 整个渠道体系具有内部关系融洽性 和指挥命令执行的畅通性、效率性 （三）连锁经营布点推进模式n按市场覆盖广度划分模式n按市场覆盖深度划分模式n能量影响式布点推进模式1、按市场覆盖广度分：横向平行推进式
2、纵向关联下伸式2、按市场覆盖深度分n散兵线式n密集型蜂窝式散兵线式n散兵线是指进攻或防守时,每个士兵之间拉开较大间隔,所有士兵构成一条进攻或防守的线体结构的作战队形，是一种相对于19世纪流行的密集队形结果的作战队形。 n攻退都有自由度，可防止大面积被歼灭n冷兵器时代，是列队格斗；火器出现后，便有了散兵线和散开队形；大量坦克使用于战场，闪击战的理论应运而生，宽正面、高速度、大纵深的战役攻击样式在第二次世界大战中被广泛采用；武装直升机出现后，又产生了蛙跳、垂直登陆、垂直包围等作战方式，地面作战向全纵深、多方位、立体化方向发展。武器装备落后，会给革命战争增加困难，甚至会延缓战争的进程。 n散兵线的使
3、用可以分为侦察和战斗两类。侦察又可以分为行军侦察和临阵袭扰。 处于行进中的部队，需要对周围环境和具体标的物进行核查和处理 n临阵袭扰。其终极目的都是侦获敌力量部署，分析地形环境，试探对手实力和意图。 处于战斗中的散兵线，可以用于前卫和狙击，机动和包抄，夺取重要据点猎杀重要目标三个方面。 n重点之一，散。重点之二，线。线很重要，他强调了散兵的行动特点，以点为集合，成轨迹运动，多点呈现，有恐怖的渗透力，巩固战线，细腻处着手，微弱但有效的联系全局。对应编队的LINE，则是平行的线，平推的线，横向缓慢压迫，平面浅层打击，稳定的组成战线。 散兵线，如同狐狸般狡猾，如同游隼样敏锐，如同臭鼬般难缠，如同毒蛇
4、样致命。 3、能量影响式布点推进模式1）杠杆撬动推进模式n直营店延伸n特许加盟延伸2）能量高效应用推进模式n制高点势能下泄影响式n步步为营堡垒力量聚焦推进式n请同学总结：能量高效应用的两种布点推进模式的优缺点及企业的选择理由？为什么沃尔玛到中国拓展市场采用的是势能下泄影响式布点推进模式而不是其在美国成功的步步为营能量聚焦式的布点推进模式？（一）宏观因素n拟进入市场的政治、经济、社会、文化、法律、技术、自然环境、基础设施.与企业产品特质的匹配度（二）微观因素n竞争因素n企业营销战略n企业实力n产品特性n市场特性二、连锁经营布点方案的影响因素（二）微观因素n竞争因素n企业营销战略n企业实力n产品特
5、性n市场特性1、竞争因素n对垒攻防n避强n借力市场争霸赛？鸡头还是凤尾？生态共生？2、企业营销战略营销战略（企业想借以实现其营销目标的营 销逻辑）： 目标市场战略、定位战略、竞争战略 （地位、竞争策略） 不同时期的营销计划及营销组合战略企业总体的和阶段性的营销目的决定企业的布点策略n目标不明确，战略不清晰，布点就难免混乱。n营销目标：市场占有率、销售额、利润率、知名度、美誉度。 n根据目标、战略的需要结合潜在的市场条件进行SWOT分析，确定应如何布点3、企业实力n知识产权实力n产品质量实力n资金实力n人力资源实力n物流能力实力n售中、售后服务能力实力n信息管理控制能力实力n4、产品特性n组织市
6、场产品或消费者市场产品n易耗快销品或高值耐用品n服务或实体产品n5、市场特性p经济性市场经济发展水平及各种经营支持手段 交通、融通、信息通等状况p竞争性可进入性？可盈利性？n竞争的性质 竞争饱和程度 竞争激烈程度竞争对象大象？山羊？老鼠？竞争手段价格竞争？质量竞争？品牌竞争？ 创新竞争?竞争角色老鹰？鸽子？p发展性未来前景？该市场与周边市场的关系渠道竞争力点 线 面 网n由点到线到面市场空间影响力扩张市场覆盖广度形成网络 旗舰店中心点社区店n由面到线到点市场阵地保卫力精耕市场覆盖的深度网眼密度第二节 选址一、影响选址的主要因素一、影响选址的主要因素二、指导选址的技术指标二、指导选址的技术指标课
7、堂思考：n布点与选址的概念差别？它们在连锁经营中各自解决什么问题？n沃尔玛与国美均到泉州布点，国美店铺地址选择在市中心的津淮路，而沃尔玛却将店铺地址选择在江滨路。n战略考虑：长远性、全局性、综合性n战术考虑：近期利益、经营效率与效果思考题：一般情况下，应怎样进 行商店选址？n山姆沃尔顿总是自驾直升机飞临欲进入市场的城市上空进行鸟瞰选址.n地点的竞争优势，系于其所提供的环境品质，n此一环境可让某一特定企业或商店达成高度或获得某种能量且不断成长。n n地点、地点、还是地点地点、地点、还是地点 ！n n 地点可点石成金，也可能金变石头地点可点石成金，也可能金变石头n n联网：泉州鸟瞰图联网：泉州鸟瞰
8、图一、影响选址的主要因素（一）地点竞争优势（二）影响选址的主要因素（三）选址模式（四）店铺组织（一）地点竞争优势n成本控制交通通讯金融物流人才成本n接近目标市场盈利基础n制高点具有当地市场的示范表率及追捧 效能n拦截所处位置有利拦截定位相似、相同 的竞争者的客流 （二）影响地点竞争优势的因素v生产经营要素v需求条件v竞争状态v相关和支援条件v企业物流响应能力生产经营要素：对竞争而言，生产要素是基本要素，包括土地、劳动力、资金、有形的基础设施、商业和行政的基础设施，自然资源、科学知识等。从比较优势考虑：这些资源的可得性与成本决定经营成功率高低。n土地成本；n店铺所在地的地点含金量n劳动者可得性与
9、素质及成本；n交通、通讯（网络）的畅通程度及成本；n银行服务的质量及成本n。n当经济发展、安全、法规、社会规范和各种诱因所处的时空背景，在生产力竞争上具有地点的优势时，它们会以适当的形式，巩固企业对增加连锁店持续投资。（投资形式不仅包括固定资产，也包含研发、培训和市场发展）台湾”金钱豹”的选址n台湾“金钱豹”集团在台湾餐饮业中赫赫有名，其集团董事会主席袁昶平在台湾素有夜总会、酒店教父之称需求条件：本地需求条件反映本地的需要、精致化程度、以及对特定产品的文化品味。n目标群体的规模及其可接近性n商品的购买力与本企业的商品定位是否匹配n商品的购买行为、习惯是否与本企业的服务定位匹配n改变消费者行为难
10、易当地竞争状态：n竞争激烈程度、市场是否已经饱和、竞争的主要模式相关和支援的力量：n当地是否具备本企业经营商品的售后服务力量n本地社区居民对企业的支持特点 企业物流响应能力：n是否能做到对该地所需商品的适时足量供应n。二、指导地址筛选的技术指标（一）优质员工可获得性（二）24小时不间断快速物流支持保障度（三）交通条件及管制情况（四）通讯条件现处代际及升级条件（五）各种售前售后服务的技术支持条件及响应力（六）政府对企业的保驾护航条件（七）竞争的饱和程度和主要竞争模式（八）能否与商圈内其它店铺产生借力或互补的功效（九）商圈居民道德水准店铺位置地点含金量指标举要1、商圈购买力n商圈内既有顾客和流动性
11、顾客与目标顾客相符性n购买力规模2、人流规律是否有利于经营需要人流方向、人流量、人流的结构、停留时间 3、交通畅通性 ： 行走、停车等是否受到限制、 人们行走方向的习惯、照明条件、三级商圈目标客户到达 的便利性、成本性4、商圈内竞争特点：气氛 竞合类型5、治安状况：商品日、月平均失窃率；人为损坏率6、对竞争对手客流的拦截性7、信息技术支持条件是否与总部沟通要求匹配8、物流对店铺的24小时不间断快速支持能力竞争饱和度：计算市场饱和指数 IBS = （C） * （RE） / RFIBS：某地区某类商品零售饱和指数； C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE：某地区每一顾客平均购买额； RF：某地区经营同类商品营业总面积第三节 连锁经营的店铺组织一、店铺组织二、店铺选址的竞争策略一、店铺组织(一)直营模式店铺（包括网上虚拟店铺）组织1、租赁店铺2、地产开发自建3、收购、并购（二）特许经营模式（包括网上虚拟店铺）组织1、帮助租赁2、自建转租3、直接利用加盟者店铺二、店铺选址的竞争策略n挑战型n避强型n互补型n类同集聚型n借力依附型n独立型问题：假设“娃哈哈”饮料要开专卖店，请 为之设计选址方案n一、什么是连锁经营布点？n二、连锁经营布点方案的影响因素？n三、影响选址的主要因素？n四、指导地址筛选的技术指标n五、店铺选址的主要模式及竞争策略？
