2022年教育培训招生策划书

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1、训练培训招生策划书训练培训招生策划书一， 招生方案背景概述 : .1，学校简介：2，当前,随着初高中阶段训练的快速进展和训练这个特殊市场的逐步建立,各类职校之间,仍有一般初高中之间以及职校和一般初高中之间的竞争越来越猛烈,特殊是面对广大农村之间的竞争尤为突 出,为了争抢生源,每到招生季节,就打响了一场没有硝烟的战争.市场营销是一种治理过程,即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道供应应消费者的科学的有系统的活动.职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下,学校将“训练”商品销售给学生,但这种销售不是一次性- 交易,而是与顾客长期连续的服务过程,同学对产品的消费要达到确定的时间,最终实

2、现消费的目的.职业学校招生活动过程是在“训练”商品真实质量的前提下的营销活动：发觉有就读意愿的同学,与之沟通,挖掘其潜在需要,唤起就读 欲望,通过系列的分析，方案，执行和把握的过程及营销手段的组合应用,最终达成同学就读的目的.所以说招生营销活动应当是一个管 理过程.当前对职业学校来说,应当明白和实施这种治理过程,包括相应的营销手段的组合应用,而更重要的是对招生工作中营销理念， 新的思维的熟识,摆正和确立招生工作的位置及从全局上把握招生工 作.二：第 1页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载在学校招生工作营销理念及运作手段的治理过程主要表达在以下几个次序及层面.1，市场调查及目标市场的确

3、定市场调查是招生营销活动的第一步,指以科学的方法收集，整理，分析各种有关资料,以明白营销目标及其需求,使主管人员能更有效地设计，执行和把握各项营销活 动.职业学校可从训练部门获得有关生源的各种数据,如人数，毕业意向，家庭状况，现有及潜在需求,进行争论分析.或用分层调查 法,以学校为单位,分为领导，老师，同学和家长诸个层面,以访谈，问卷方式,收集，分析各种信息,进一步接触实质情形,如生源数削减或增长缘由,就读同学层次及相关需求,生源校对职业学校印象及同学选择学校就读的主要考虑等,可为学校供应较为客观的材料,以供决策参考.由分析结果建立目标市场,所谓目标市场,是指 学校依据自身条件和才能,辨论出能

4、为之有效服务的细分市场,以利 发挥优势.职业学校招生目标市场慨念以同学类别,学校和区域为主,如职校校同学主要以一般中学中学毕业生为对象,再进一步细分 为学业成果中下及家景较为一般,而分布于学校影响力能及的某一区 域内的学生,以及确定生源丰足的客户大校及一般学校,从而将招生工作中人力，物力资源集中于这一目标市常2，职业学校的市场定位: 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵,职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌位置.所以学校应明白消费者心理,对同类训练产品认知印象,学校在同学眼中位置，特殊形象及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,职校应争论的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清

5、晰的正确形象. 而实行的步骤有：第 2页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载（一）确认学校最有利的竞争形象.定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身训练系列活动到消费者心目中印象进行客 观，系统的调查,依据顾客，产品差异和同类物价比关系争论来确认长期有利的竞争态势.职校可对本身师资，设备，环境，就业率,服务等进行评估，比较，依据同学认知调查,选择自身强项和特色,突出学校形象.（二）选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势.如某职校硬件差，办学条件薄弱,就选择自身在素养培养,治理方法方面的优势,并使之与就读同学和家长心理切合,对公众强调现代社会人的

6、素养重要性,树立自身特色品牌.（三）定位的宣扬和坚持,定位是一个心理认知问题,应当是学校和同学，家长的沟通,通过宣扬,使自身特色，办学理念，训练观为大众认同.宣扬手段必需与定位相吻合,如宣扬学校淳朴校风就不能渲染奢华,宣扬现代育人手段必需有相应硬件作衬托.宣扬就业率就必需有充分依据等.定位是学校品牌,同学，家长的心智模式,宣 传中确定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是.定位是消费者认知和感情的长期积存,因此职校一旦确立，选择了自身定位,除非 有重大情形发生,就应长期坚持,全力以赴.定位应有好的标的物, 如对比某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身形象.或使自身形象与同学或家长脑海中定型形

7、象有机连接,比重新建立形象要容 易.也可以接受新位置策略,如职校本身形象欠佳,可考虑大范畴更动专业及培养目标,甚至合并或扩张，重组，改名以吸引同学.定位 如遇重大社会变革或政策调整,如高校扩招，普高热等,也需要依据 实际情形加以调整.第 3页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载三，营销推广策略营销推广包括人员推销，广告，促销和公共关系.1，人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,简洁培养友情,信息反馈快的优点，缺点是成本较高.在招生工作中,人员推销可有对个人访谈，开会，电话推销等方式.在推销人员选择上,老师由于职业关系,明白同学心理，爱好，能把握同学思想,有较好

8、的语言才能,为同学所信服,是招生工作中推销人员首眩或可接受职校校长，老师，同学的综合营销法,多层次开放,校长打开局面,老师宣讲,同学现身说法等,方式上可依据推销人员社会 关系及学校熟识情形,接受总体进行或任务包干.人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年职校招生时间内发挥作用,保护一批有固定生源的老客户学校.2，广告,具有面广，生动，快速的特点.职业学校招生广告对象为同学和家长及生源学校老师和其它对同学就读意愿有影响的人,要 诉诸理性,情感等诸多因素.广告的任务是建立学校的知名度,显示其训练产品实质，及学校特色，环境，服务等.关键要把握帮忙同学达到的某一详细的目的,如用实例呈现同学就读可升

9、学,获得某一行业职位等,建立同学的信心和取向.广告的目标可分为通知，说明，提示和建立形象等.广告通知性目标是使同学对训练产品有一个了 解,产生需求和欲望.通知性目标要突出职业学校的性质，作用，就读前途和进展.广告说明性目标往往实行比较手法,突出学校特殊优势.广告提示性目标指要保持连续性，反复播放,加深顾客印象.形象性目标要造成从视觉到心灵上的震惊或感受,如宣扬办学理念，校第 4页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载训，校史，校舍，环境，及学校各种活动,也可接受侧面办法,如播放学校献爱心，公益活动，校风校纪的材料.3，促销,指接受各种能快速刺激消费者实行购买行为的手段的集合.促销行为多种

10、多样,要有新颖性与有用性,如赐予生源校或帮忙人员个人经济嘉奖,给同学赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台, 有职校在分发手提袋上印上宣扬内容,同学因实惠而接受,起到很好的宣扬作用.4，公共关系,具有治理功能和营销的双重作用,用以形成,保护或转变顾客对学校及其产品的态度,使学校运作及措施与目标市场一 致,从而被同学和家长接纳.公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕.主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,中意率.公共关系主要密诀即向目标市场不断努力,辅以多种手段,加深加固印象.当群众才接触某个学校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的.如某职校跨区域招生,为了与同学家长沟通,

11、影响其周边人群,每学期派出老师,到周边县区分别召开家长会,表达学校重视与家庭沟通,并长期坚持,使学校各种活动，成果信息散 布于广大地区.又如职校参加的社会公益活动,在校庆，节庆假日， 开学等时间邀请有关人员参加的公关活动.利用媒体，准时报道学校 各种活动及动向.为一般中学供应技能课师资与设备支持.热线电话，网站.开办免费的下岗职工技能培训班等,在不断的公关活动中,使顾客心理产生变化,提升对学校的认知印象,起到“润物细无 声”的潜移默化作用.四，渠道策划招生工作有多种渠道,特殊是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化进展的趋势.所谓招 生渠道策划,就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠

12、道,并第 5页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载且,确保其畅通高效.招生渠道在招生中占有特殊重要的位置.渠道运用,存乎一心.一方面,招生渠道要多.另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进，善于另辟蹊径,积极探究运用新的渠道,形成自己的特殊渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥.五，招生生源背景分析：招生员应当以激 - 情来招生.有个道理是这样讲的：假如你连自己都说服不了的事情,是很难说服别人的.假如你连 自己都不信任的事情,是很难让别人信任的.假如你连自己都没有激- 情的事情,是很难让别人具有激- 情的.一言以蔽之,只有在你把这件事情作为一项事业,而不是仅仅作为“谋生

13、手段”的时候,你才会 拥 有激- 情.招生员在招生的时候,确定是在阐释你自己信奉的东西,确定要是自己发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动 你的学员. 1，查找学员不论你在哪里,面对的是什么人,都要有 “学员就在这些人当中”的精神,不要有先入为主的想法.任何一个人都有可能成为我们的目标学员.2，评审你的招生团队对于大多数招生来说 80:20定律. 80% 的招生额（业绩）是来自20% 的代理中,目的是你怎样才能找到20% 代理？找到这些优秀团队,业绩的增长就是必定的.（1）圈定市场范畴（2）列显现有代理的名单（ 3）对现有代理进行分类（4）通过举荐和独立开发找到新达到你要求的代理（5）让

14、他们工作起来3 ，找到真正的学员通过以上评审的招生团队,我们因此可以获得一批重点学员信息.4，预约学员 约见的方法电话预约，代理邀请等电话预约的目的：（ 1）是明白学员学习需求的最快途径.（2）引起学员和你面谈的爱好.（3）争取面谈的机会. 4，明白学员的需求（学第 6页 共 15页可编辑资料 - - - 欢迎下载习爱好） 5，懂得不同类型的客户（经济状况）现在同行业竞争很猛烈,你无论做什么,确定都有同行,不要把自己有意夸大,贬低你 的竞争对手,竞争对手不错,可是我们比他们更好才可以.仍有就是 学员对课程的价格，服务也很在意,在刚开头接触学员时要给对方留 下实在，牢靠的感觉,能把许多专业学问用

15、自己的话表述出来,增强 学员对你的信任.自己要多学学问,特殊是自己所做的学校确定要详细的明白.不能让同学难住自己.要对自己自信,对学校，对课程自 信.六， 招生策划建议【培训承诺】一，如学习期满后,尚不能独立修理者,可免费再学,直到学会为止二，本学校可与学员签定就业保证协议,保证为每位学员支配工作,成果优异者可留用本公司就业三，学员创业开店,公司会为学员供应长期的免费新款产品修理 技术支持服务四，本公司可以为学员,全程供应长期的大量配件与维 修设备服务,为您做到后顾无忧。招生活动作为职校集合生源的主要手段,同时也是职校生存进展的详细表达,因而有导向，目标的意义.依据同学是第一因素的观念,招生工作应作为职校工作起点,并贯彻始终.职校所营销的训练产品,通过招生活动中同学的选择和看法来检验质量,并以此猎取信息,准备专业,改进质量,增加附加服务等.招生营销活动是职校进行目标选择,训练产品设计与改进,附加产品增删的学校整体工作的依据和目的.以招生营销活动为起点来