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1、浅谈江小白营销策略分析内 容 摘 要在江小白的成功开拓下，许多白酒企业纷纷介入，一夜间青春小酒成为了该行业的红海，江小白面对如此激烈的竞争，江小白原本的营销策略已经不适应这种局势，让它的销售量增长有些乏力。本文以江小白为主要研究对象，通过对江小白的营销现状分析，运用理论与实践、历史与现实相结合的营销理论，系统地总结了江小白品牌在市场营销中存在的问题，结合中国白酒品牌的发展情况，对江小白进行了SWOT分析，从产品、价格、渠道、促销等方面提出了改进的对策和建议。根据江小白品牌的营销现状，在产品方面江小白品牌应该通过完善产品结构，加大产品的研发力度；在价格方面，江小白品牌应该通过渗透定价法和习惯定价
2、法，不断优化产品价格现状；在渠道方面，江小白品牌要强化渠道划分，通过“线上+线下”的方式优化营销渠道；在促销方面，江小白品牌可以不断加强线上信息推广，同时重视节日促销活动。关键词：江小白；营销策略；SWOT分析IIAnalysis on Marketing Strategy of Jiang Xiao BaiAbstractWhite wine, has a long history and culture in China. In recent years, as people economic level gradually improve, young people gradually
3、become the main consumption, liquor industry has been shifting. With the successful development of Jiang Xiao Bai, many liquor companies have stepped in. One night young wine has become the red sea of the industry. Jiang Xiao Bai has faced such fierce competition, and Jiang Xiao Bais original market
4、ing strategy has not adapted to this situation. , So that its sales growth is a bit weak.This paper systematically summarizes the problems of Jiang Xiao Bais brand in marketing through the analysis of Jiang Xiao Bais marketing status, using marketing theory that combines theory and practice, history
5、 and reality, combined with the development of Chinese liquor brands, SWOT analysis was carried out on Jiang Xiao Bai, and countermeasures and suggestions for improvement were put forward in terms of products, prices, channels, and sales promotion. According to the marketing status of the Jiang Xiao
6、 Bai brand, in terms of products, the Jiang Xiao Bai brand should improve the product research and development efforts by improving the product structure; in terms of price, the Jiang Xiao Bai brand should continuously optimize the products through penetration pricing methods and customary pricing m
7、ethods. Price status; in terms of channels, Jiang Xiao Bai brand should strengthen channel division and optimize marketing channels through online + offline; in terms of promotion, Jiang Xiao Bai brand can continue to strengthen online information promotion while attaching importance to holiday prom
8、otion activity. Through marketing strategy statement, may further optimize Jiang Xiao Bai the marketing present situation, promotes Jiang Xiao Bai the market competitive power, promotes Jiang Xiao Bai the brand to develop continually.Key words: Jiang Xiao Bai；marketing strategy；SWOT analysis目 录内 容 摘
9、 要IAbstractII一、绪 论1（一）研究背景及研究意义11.研究背景12.研究意义1（二）酒类国内外研究现状11.国外研究现状12.国内研究现状2（三）研究内容和方法21.研究内容22.研究方法2二、市场营销理论和江小白企业概述3（一）市场营销相关理论31.SWOT理论概述32.4P组合营销理论概述3（二）江小白企业概述41.产品现状42.价格现状43.渠道现状54.促销现状55.发展历程5三、江小白SWOT分析6（一）优势分析61.拥有完整产业链62.精准定位消费群体6（二）劣势分析61.成立时间较短，没有形成文化价值62.消费群体的局限性7（三）机会分析81.消费理念升级82.经济
10、发展前景良好9（四）威胁分析91.市场竞争激烈92.地域性限制9（五）SWOT矩阵10四、江小白营销策略存在的问题及原因10（一）江小白营销策略存在的主要问题101.产品口碑不好112.没有持续热点113.仿冒产品层出不穷114.消费者忠诚度不足12（二）江小白营销策略存在问题的原因121.产品较为单一122.品牌形象出现偏差123.品牌传播持久性不足124.线下转化率低12五、江小白营销策略的改进对策13（一）产品策略的改进对策131.加大研发力度132.完善产品结构，提升品牌形象13（二）价格策略的改进对策141. 采用渗透定价法142. 采用习惯定价法14（三）渠道策略的改进对策141.
11、营销渠道划分142.开设品牌体验店15（四）促销策略的改进对策151.加强线上信息推广力度152.重视节日促销活动16六、结 论17参考文献18致 谢19一、 绪 论（一）研究背景及研究意义1.研究背景在经济发展水平日益增长的年代，人们对所消费的物品的要求不断提高，对商品水平的要求关注的密切，追求质的提升和品牌的信任度。早在商代和唐代就有饮酒习惯，元代、明代、清代直至于此受到人们的青睐，并且把酒和酒文化传出于国外市场，应用场合主要分为个人、商务、政务之中。伴随着互联网的发展，接触网络的年轻人逐步对白酒有了需求，现在这一阶段的市场营销成功案例频繁涌现在大众面前，江小白的青春小酒品牌以及营销策略产
12、生了巨大的发展空间。2.研究意义本文将结合目前中国白酒品牌发展状况，对江小白品牌的实际情况进行市场营销环境分析以及营销策略和网络营销的分析。并运用相对应的分析方法进行分析，对于江小白发展现状的劣势和所出现的问题，给予建议或提出对江小白有所帮助或符合现状发展的有效改进策略，让其在同行企业中能够领先发展并实现更好的发展目标。（二）酒类国内外研究现状1.国外研究现状Giuseppe Festa和Maria Teresa Cuomo（2016） Giuseppe Festa, Maria Teresa Cuomo, Gerardino Metallo, et al. The (r)evolution
13、of wine marketing mix: From the 4Ps to the 4EsJ. Journal of Business Research, 2016, 69(5).以4Ps理论为基础，建立了专门针对葡萄酒营销组合的理论框架，基于对营销组合变量以及知识在消费者购买行为中的作用和对消费者或品酒师的一定知识提出了4Es公式（专业知识，评估，教育和经验）。Angelo Riviezzo和Antonella Garofano（2017） Charles Spence. Multisensory experiential wine marketingJ. Food Quality and
14、 Preference, 2019, 71.提供了对葡萄酒生产商对风土及其潜力的认识的清晰理解，以此作为在其营销策略中利用当地特色和文化遗产的手段，还探索了当地葡萄酒协会和政策制定者在通过风土环境创造和评估地方形象中的作用。Vasiljevic Milica和Coulter Lucia（2018） Vasiljevic Milica, Coulter Lucia, Petticrew Mark, et al. Marketing messages accompanying online selling of lower and regular strength wine and beer pr
15、oducts in the UK: a content analysisJ. BMC public health, 2018, 18(1).对低或高强度和常规强度（酒精浓度）产品的营销信息进行了内容分析（以文字形式表示或以图片形式描述），比较了英国四家主要零售商（特易购，ASDA，塞恩斯伯里和莫里森）以及生产商的网站上在线销售的高强度葡萄酒和啤酒，确定了四个主题：（a）建议的场合消费，（b）与健康有关的关联，（c）酒精含量和（d）味道。2.国内研究现状刘静颖（2018） 刘静颖. 江小白青春白酒市场营销策略研究D. 湘潭大学, 2018.提出目前江小白将销售产品进行细分。例如，江小白酒业针对产品的容量进行了细分，设计了江小白 100ml 表达瓶、江小白青春版 150ml、三五挚友 750ml等。刘娟（2019） 刘娟, 钟宇辰, 杨宇, 等, 钟杰. 五感营销在白酒行业应用的思考J. 酿酒, 2019, 46(06): 27-29.认为对白酒的品质表达与传播，以及开展白酒营销推广过程中，应该充分挖掘白酒所具有的感官属性，以此来打动消费者，实现营销成效的最大化。余仙梅和毕进杰（2018） 余仙梅,
