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1、浅议石化工程建设施工企业市场开发几点体会【摘要】当前国家大力发展石油天然气勘探开发，石油 管道等工程，为石油、石化建筑施工企业带来了前所未有的 发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间 逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单 纯依靠内部工程量就能满足施工，获取利润，而当前形势对 企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机 遇，迅速做大做强，成为了石油、石化施工企业领导共同关 注的问题。【关键词】市场开发;投标策略1. 制定市场开发策略，强化市场开发是龙头的发展理念建筑施工企业首先要牢固树立“市场是企业发展根基”的 理念。制定市场开发策略，首先要对公司自身实力进
2、行整体 把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况 都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略 的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常 工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、 背景关系、市场行为。了解他们的市场开发团队的人员构成， 历史成绩，为将来同台竞技做好准备。另外一是要努力瞄准 新的领域，发展前景较好的新市场，实施差异化发展战略。 二是要巩固拓展现有市场。要把现有的市场站稳，把客户关 系搞好，实现既有市场的进一步拓展。2. 加强信息收集，重点开发国内外石油、石化内部效益较 好的项目首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的 积极性；利
3、用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人 每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充 分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发 信息收集工作。其次，明确必须舍弃的投标项目，如：社会市场垫资微 利项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目； 本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风 险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显 不如竞争对手的项目等等。3. 建立市场开发体系和专业经营部门建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同 管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中 不同岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发 工作
4、。将公司业务范围按照规划分成不同的区域，各区域根 据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市 场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可 靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及 些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资 源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交 流经验机会。在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员 工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那 些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和 组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机，获得客户的认 可。公司定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销 技巧上提高开
5、发经营人员综合素质。4. 在市场开发投标过程中，要抓好以下几个关键工作4.1要同招标人搞好关系无论是业主还是招标代理单位，同他们搞好关系，是投 标过程中关键工作之一，也是获取关键商业情报主要途径。4.2施工组织设计的编制施工组织设计编制得水平如何，直接体现建筑施工单位 技术水平的高低、施工经验是否丰富，直接影响是否中标。 施工组织设计的编制是投标工作中的关键工作之一。4.3投标预算书的编制投标预算书是投标报价决策的根本依据，投标预算书编 制得精确与否，也直接体现建筑施工单位的水平的高低、施 工经验的丰富与否，直接影响到是否中标。投标预算书的编 制是投标工作中最关键的工作之一。4.4投标报价决策
6、投标报价决策是整个投标工作中最精华部分，体现了投 标人的智慧和综合实力。投标报价决策的英明与否，也直接 影响到是否中标。投标报价决策也是投标工作中最关键的工 作之一。5. 做好市场开发工作，要理顺五个方面的关系5.1要理顺同业主之间的关系从联系工程项目开始，直至评标结束，如无非常之必要， 绝不要得罪业主。相反，时时刻刻都要想尽办法，通过各种 渠道，如邀请业主考察、参观企业本部及类似工程业绩，和 业主进行沟通，搞好关系。因为在评标、定标过程中，在符 合“游戏规则”及不违法的前提下，业主的意见是决定性的、 至关重要的。5.2要理顺同代理招标单位之间的关系业主在没有能力、没有资格进行自主招标时，往往
7、都会 委托一家代理单位进行代理招标。代理招标单位虽然不是业 主，但他编制招标标底（若是有标底招标），在整个招标过 程中，他可以指出投标单位存在的任何错误或失误，当然他 也可以不指出。因此，我们必须要和代理招标单位搞好关系， 在一定的程度上，我们还可以获得至关重要的商业情报。5.3要理顺同评委之间的关系评委是专家，三分之二以上是从专家库里随机抽取出来 的（三分之一以下由业主单位派出）o同评委搞好关系，最 好的途径是，编制出好的、高质量的标书。标书的排版、复 印、装订、封面设计得美观与否直接影响到评委的直觉，当 然内容编制得好坏与否是关键。5.4要理顺同内部编标人员的关系投标工作具有其特殊性，任何
8、一个小小的疏忽或错漏， 都有极大可能导致废标，全功尽弃。编标人员长期处于高度 紧张的状态中，容易产生惯性思维，容易出错，若同时投几 个标，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情况下，要尽量适 当安排休息。要经常培养从事投标的工作人员的责任感和职 业道德。如果投标人员没有责任感和职业道德，那么企业投 标工作无法开展，商业机密无密可言，企业的竞争能力也将 大打折扣。5.5要理顺同其他投标单位之间的关系其他投标单位，既是竞争对手，又是难兄难弟，有时还 可以成为一个战壕的战友。既要“联合”之，又要“防”之，更要 “踩”之，偶尔“援助”之。毕竟，市场是无情的，竞争是残酷的, 标只有一中标单位。6. 树立“品牌
9、经营理念”，繁荣区域市场的建设“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通 过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增 强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响 力，同时大力实施“走出去战略”，积极参与国际竞争。区域 市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，是不断承 揽新任务的根据地，对市场开发起到至关重要的作用。在建 项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一 项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换 位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题， 都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的 负面影响，必须要牢固树立
10、“现场就是市场”的理念，努力克 服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安 全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程， 树立企业良好的品牌形象，为业主提供了满意的服务，从而 赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内 的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能 做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。7. 结束语工程企业要想在竞争激烈的建筑市场上占有一席之地， 那么必须要尽可能地提高中标率，并且尽可能使自己的利益 最大化。要达到这个目的，不仅仅取决于工程企业的技术、 设备、资金和管理水平等实力因素，还取决于工程企业开发 技巧运用的正确性。在具体的投标活动中，要达到正确、灵 活地应用上述营销技巧的程度，事先必须广泛地收集业主、 竞争对手、工程项目的背景资料，通过踏勘掌握项目现场情 况，然后结合企业自身实际情况。施工企业投标是关系企业生存的大事，因此，在投标工 作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价策略和技 巧，不断总结投标报价的经验和教训，加强企业管理，不断提 高我们的综合素质。在提高投标工作产出比的同时，使企业 获得良好的经济效益。在激烈的社会主义市场经济的浪潮中 立于不败之地。
