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1、店内预约落订流程Retail Sales Depart2010-71精选课 件4大节点关系图(H)2精选课 件1进店接待流程顾问：您好！欢迎光临科勒厨房！顾客：你好。辨别顾客是否第一次来店。简单沟通，建立初步信任后递名片。顾问：这是我的名片,我是设计顾问，称呼我小王就好。顾客：谢谢！热天冰水柠檬片（1分钟）冷天热咖啡/热红茶（2分钟）从消毒柜中取出的KOHLER玻璃杯子。2o观察后最好请同事去做或者同事看见主动配合3精选课 件4大节点关系图(H)4精选课 件2引导报价流程5精选课 件顾客问题点触发，洞悉顾客观察点 顾客主动型1。你们科勒也有厨房；2。你们厨房多少钱一米？3。有红色的厨房吗？4。
2、这是什么材料的？5。这是在哪里生产的？6。你们有欧式风格的产品吗？7。你们东西贵呀！ 客户关注点1。品牌2。价格3。款式4。品质5。品牌，品质6。款式7。价格被动（沉默型）客户1.观察他的关注点，眼光的聚焦点判断。2.多问。先生，您需要了解什么方面的信息，我可以帮助到您。6精选课 件开放式的问题，目的是让顾客多说，用以了解顾客需求，判断消费能力。l您心中想要怎样的厨房，什么款式、颜色？l您对您家的厨房有什么想法，能否告诉我，我来给您些建议？l您对原来的厨房有什么不满意的地方，我可以给您些改进的建议？引导至按需分析引导的几个关键点l甄别诚意。l建立初步信任。l之前问题解答的专业度。7精选课 件“
3、按需定制”概念的提出p 厨房定制是一个量体裁衣的过程，我需要深入了解您的需求（生活习 惯，审美爱好，厨房大小，购买预算等），才能做出最适合您的厨房。打比方：就像您做一套衣服，如果我都不知道您的高矮胖瘦，再出色的设计师都做不出令你满意的衣服啊！p 三大方面问题，初步了解客户需求，判断消费力。p 注意点。 一颗红心，N手准备。（不管局面有多复杂，都要时刻准备切入需求分析） 熟练掌握所问问题之所以然，要让客户了解为什么你要这么问他。 掌握时机，果断切入。8精选课 件评估消费力您家厨房多少平方？橱柜要做多长？您带了房型图吗？顾客：10平方；是做开放式的，半开放式的，还是封闭式的？顾客：半开放；是否常做
4、饭？自己做还是别人做？顾客：自己做。从厨房的大小及橱柜的长度来判断消费力，厨房越大，消费力越强。厨房大，但是橱柜长度小的，要调低消费力预期。厨房面积8平方以下815平方1520平方20平方以上消费力 低中低中高高从厨房设计的开放程度来判断消费力，厨房越开放，消费力越大。从厨房使用的频次来判断消费力，厨房越使用不频繁，消费力越大。使用频繁，但由非家人使用的消费力要调高。做饭频次常做饭不常做饭 很少做饭消费力低中高开放程度封闭半开放(中西)开放消费力低中高9精选课 件主推意向产品，模糊报价1.收集客户信息之后，给到专业建议。结合需求，介绍产品。告诉客户为什么要推这套产品。2.运用道具。（产品知识，
5、小样展示，产品故事，照片集）3.使用首推样品的价格范围，进行模糊报价。（这套厨房大概的价格参考您在方案里看到的那样，大概是在AAAA-BBBB之间，当然，价格是根据厨房的大小和不同的需求而发生价格的改变。）辅以提前采制作的使用不同面积（6.9.12平方）厨房的方案集，更换不同的门板进行比较报价，让客户大致了解和自己相近方案的报价。10精选课 件4大节点关系图(H)11精选课 件3设计体验流程设计顾问出场，销售顾问把之前了解的情况告诉给设计师（大小材质设计感顾客的特点其他）顾客：恩。设计顾问从需求角度沟通，放置功能单元，出方案。结合店面活动、方案和价格，说明活动，让顾客感到价格优惠。如果您有空，
6、建议您坐下来，让我们的设计顾问给您做一个适合您家的方案，可以吗？12精选课 件VIP式的互动设计环节VIP式的环境（VIP设计中心，舒适的沙发，可口的蛋糕，宽大的屏幕，香浓的咖啡）要和顾客进行互动，展现顾客的生活情境。需要准备需求问题清单，告诉顾客为什么要问这个问题，目的是为了让客户了解自己的需求，为接下来的设计功能柜，五金件做铺垫。事实证明，顾客停留时间越长，落定的可能性越高。事实也证明，和顾客沟通的越充分，落定的可能性越高。13精选课 件按需沟通，确定方案通过了解客户的生活方式，明确告诉顾客，这是您需要的。这样的设计解决了你什么样问题。让客户自己衡量需求和价格之间的矛盾。（要舒适的生活还是
7、要钱）可配可不配的东西可以留部分空间等到下次进行2次销售。14精选课 件按需设计进行报价的几个关键点需要和客户建立良好的信任感，掌握好火候。对于价格敏感的客户，可考虑做基本配置的方案，以落定为本次沟通的最终目标。签订合同时，再做二次销售的努力。要站在顾客的角度考虑方案。进行所谓的加项的同时要让顾客知其所以然。不要没有根据的硬推。充分挖掘客户需求，他的需求越多，你的单值越大。15精选课 件4大节点关系图(H)16精选课 件4落订送客流程 价格/方案 ，BOTH OF OK 果断提出收定金的要求，并收取，送礼品，【送资料等，登记信息存档，送顾客到门口，目送顾客离开。】【为为ABC3ABC3种情况的
8、共同部分种情况的共同部分】A17精选课 件价格接受(经过评估消费力)，顾客对方案需要与其他品牌比较，并且方案所报的价格相对较高（橱柜报价3万以上），则“顾客级别升级为VIP”，需要准备以下内容： 1.借VIP客户才能享受到的服务约定上门测量时间； 2.顾客电话，便于联系；约定联系频次，1周1次； 3.约定再次看方案的时间，及提供看方案时间书面VIP预约卡片； 4.约定其他也同时比较效果的几个门板款式或者配置； 5.约定告诉顾客，下次来会看到什么？（效果图、整体方案等） 6.约定VIP room使用时间表，或者另外约定到顾客的办公室中；配合VIP service ；*email可以预留，但是告诉顾客不会发方案图片等，只会用来沟通需求和方便表达交流。B18精选课 件C价格有调整要求不超过原则的（店面折扣政策），先进行诚意判断，再给糖吃，让顾客拿到本不属于他的东西。如果顾客对价格调整要求超过原则，或者无法沟通互相让步，则记录该顾客信息，进入后期跟踪流程，多次跟踪判断后，可以决定是否放弃该用户。19精选课 件感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
