精选优质文档-----倾情为你奉上第一章 消费心理学概述心理学是研究人的心理活动过程和个性心理特征一般规律的科学消费心理学在成熟、发展时期出现了什么趋势？消费心理学理论有了较大的发展；从宏观角度进行的研究有所加强；从单纯的数量关系研究转向因果关系的研究；与相关学科交织发展，相互借鉴与促进；采用现代研究方法消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为过程消费既包括生产消费，也包括生活消费消费心理学主要研究生活消费生活消费是人类为了自身的生存和发展，消耗一定的生活资料和服务，以满足自身生理和精神需要的过程人类的消费是自然和社会两种属性的统一，而社会属性则是它的主要的本质属性，体现着不同的社会经济关系的本质消费的特征：多样性；周期性；伸缩性；可诱导性影响消费者心理行为的外部条件：社会环境；消费者群体；营销沟通；购物环境；商品因素；消费态势消费心理研究的社会经济背景：资本主义商品生产的发展和市场经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景心理学的基本任务是探讨人的心理活动规律，为社会实践服务1879年，德国生理学家冯特在莱比锡大学成立世界上第一个心理实验室，并且创办了心理学专业杂志，因此世界心理学公认1879年是心理学的新纪元。
1901年，美国社会心理科学家斯科特出版了《广告理论》一书，标志着消费心理学的雏形—广告心理学的产生1953年，美国心理学家布朗研究了商标对消费者心理倾向的影响消费心理学的研究原则：理论联系实际的原则；客观性原则（必须以他们在消费活动中可以被人们观察到的表现作为研究资料）；全面性原则；发展性原则消费心理学的研究方法：观察法（是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法）；访谈法（结构式访谈、无结构式访谈、个人访问、小组座谈）；问卷法（是消费心理和行为研究的最常用的方法之一）；综合调查法；实验法第二章 消费者的心理活动过程心理活动包括哪些内容？心理活动包括人的认识过程、情感过程和意志过程在认识过程中，人们通过感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动对客观事物形成大概的了解，认识是人的基本的心理活动，也是首要的心理功能；在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或者态度，如出现满意、喜欢、反感、厌恶等心理活动，由此形成人们的情感过程；经过情感过程，人们需要对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为人的意志过程。
人的心理现象中的认识、情感和意志过程并不是彼此独立的，而是统一的心理活动过程的不同方面感觉(触、视、听、嗅、味)：由一种感觉器官的刺激作用引起的主管经验，也即人脑对作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性的反映是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础85%的信息通过视觉取得，10%的信息通过听觉取得，其余通过其他渠道获得人体内部感觉：人体内部感觉是指由人体内部各器官运动的刺激所引发的感觉，反映身体位置、运动和内脏器官的不同状态的感觉包括平衡觉、运动觉和机体觉感觉的基本特性：1.适宜刺激（指对特定感觉器官的特定性质的刺激，如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行），2.感觉的感受性和感觉阀限（能够引起感觉持续到一定时间的刺激量称为“感觉阀限”，其中引起反应的最小刺激叫“绝对阀限”；感觉所能察觉出来的两个同类刺激物的最小差别量，叫做“差别感受阀限”），3.感觉的舒适性与敏感性（指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力），4.感觉的适应性（除痛觉外，差不多所有感觉都有适应性），5.感觉的对比（不同刺激物作用于同一感觉器官而使感受性发生变化的现象叫做对比）6.感觉的相互作用（联觉，某一感觉器官对刺激的感受性会因为其他感觉器官受到的刺激而发生变化）知觉：也是人对作用于感觉器官的客观事物的直接反映，对事物的各种属性和各个部分的整体反映，感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。
知觉有何特性：知觉的主观性；整体性；选择性（取决于三方面的因素：感觉的负荷功能；选择敏度功能；知觉的防御性）影响知觉的因素：主观因素-知识和经验、态度、期待、需要与动机；客观因素-刺激的大小、强度、色彩、对比、位置和距离以及动静态等风险知觉的种类有哪些：性能的风险；经济的风险；社会的风险；心理的风险和生理的风险知觉中的错觉：人们对客观事物的不正确的歪曲的知觉风险知觉的防御：广泛搜集信息，信息掌握越充分，不确定性就越小，风险越小；建立对商标的信赖，可以通过购买名牌产品，到名店购物减少风险；深思熟虑，权衡利弊；选择成熟的可替代商品，可避免新产品带来的风险；可以委托专业人士购买，以降低风险想像：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程想象的种类：无意想象（没有特殊目的、不自觉的想象，也叫不随意想象，是想象中最简单、最初级的形式，人的梦就是无意想象的极端情况）与有意想象（带有一定目的与自觉性的想象，也叫随意想象），在造性想象与创造性想象思维：思维是对事物的一般属性和事物内在联系的间接、概括的反映，它是认识活动发展的高级阶段间接性和概括性是人的思维过程的主要特征。
思维的种类：动作思维、形象思维、逻辑思维思维的意义：使人们对客观事物的认识不仅仅停留在感知和记忆的水平上思维的特点：思维的独立性；思维的灵活性；思维的敏捷性情绪和情感：是指人对外界事物是否满足自己的需要而产生的一种态度和内心体验对于消费者的购买心理、购买行为具有主要的影响，并有决定性的意义，影响着消费者的购买决策简述心境、激情、热情和应激的含义？（情绪、情感的类型）心境是一种比较微弱而平静又在较长时间里持续存在的情绪状态，它不是关于某一个事件的特定体验，而是具有广延、弥散 的特点；激情是一种迅速强烈的爆发而时间短暂的情绪体验；热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感；应激是出乎意料的 紧张情况所引起的情绪状态意志：是人所特有的心理现象，是人自觉地确定目标，并且选择手段根据目的调节支配自身的活动，排除干扰克服困难，达到预期目的的心理活动意志过程的特征：目的性；选择性；行动性意志品质体现方面：自觉性、果断性、自制性、坚韧性消费心理活动过程的一般规律：指一定的消费群体在一定环境和条件下，伴随消费行为产生的感觉、知觉、记忆、情感、意志等心理活动过程及一般规律；同一消费者群体内消费心理现象具有共同性，不同消费者群体之间心理现象具有差异性。
第三章 消费者的个性心理特征个性：是指在先天的素质基础上，在社会条件的影响下，通过个人的活动形成稳定的心理特征的总和它反应出人的心理活动经常而稳定的本质特点生理素质是形成个性差异的重要原因之一，而后天因素对人的个性心理特征的形成、发展和转变具有决定性意义个性的构成：个人倾向（需要、动机、兴趣、理想等）；个性心理特征（气质、性格、能力等方面）消费者个性的基本特征：稳定性；整体性；独特性（人心之不同各如其面）；倾向性；可塑性气质：人的典型的、稳定的个性心理特征，它主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理动力特征主要是有先天决定的俗语说：秉性难易，就是指气质难以改变的特点性格：性格是一个人心里特点的综合反映，它是个人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向，如消费者的习惯、态度、情感特点它是各种心理特征的核心能力：是一种为能顺利完成某种活动所具备的，并且影响效果的个性心理特征，是人们顺利完成某种行为的主观条件消费者在购买过程中表现出能力的分类：独立自主型；不确定型；盲目型兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识倾向，是个性发展的潜在动力消费者的个性包括哪些基本特征：个性的稳定性；整体性；独特性；倾向性；可塑性简述性格的特性：社会性；情绪性；意志性；理智性简述气质对消费者行为的影响：消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响：多血质的消费者，对购物环境的适应能力强，易于与营业员沟通；胆汁质的消费者，一旦产生需求很快产生购买动机并成交；粘液质的消费者，购物谨慎，不易受广告宣传影响；抑郁质的消费者，购物时考虑周到、注意细节、购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。
简述消费者兴趣的类型：偏好型；固定型；广泛型；随意型消费者兴趣有何特点：兴趣的倾向性；持久性；差别性；效果性认识消费者的兴趣对工商企业的意义：兴趣与消费者购买行为有密切关系；研究消费者兴趣，有助于企业更好的了解消费者的心理，进而掌握消费者购买心理的活动规律；研究消费者的兴趣，使企业能够更有效地利用各种促销手段诱发消费者的兴趣，扩大产品销售第四章 影响消费者行为的心理因素学习的含义：学习是指由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化分为行为学习理论和认知学习理论如何理解消费者的学习？学习是一个中间变量（介于经验和行为之间）；学习是一个过程；学习并不等于操作消费者学习的作用：积累经验；获得信息；促发联想；促进思维和决策经典性条件反射（不自觉的反应）理论的主要论点及消费心理学应用如下：刺激的泛化；刺激的辨别；效应的衰退工具性条件反射（操作性条件反射）理论及其应用：美国心理学家B.F.斯金纳通过白鼠实验提出工具性条件反射理论的刺激强化方式：固定间隔的强化；变动间隔的强化；固定比率的强化；变动比率的强化学习对消费者行为的影响？消费者学习增加了消费者的商品知识，丰富了购物者的经验，帮助消费者更好的做出购买决策；消费者学习提高了消费者的购物能力，加速购买活动的完成过程；消费者学习有助于消费者养成一种正确的购物观念，不仅可以较快地接受新的产品，而且可以使消费者认牌购买，成为某一品牌的忠实顾客。
消费者记忆的心理过程包括哪些基本环节：识记；保持；回忆；认知消费者记忆的类型：根据内容分为：形象记忆；逻辑记忆；情绪记忆；运动记忆根据信息处理理论的观点，依照保持时间或者记忆阶段，可以将记忆分为感知记忆（瞬间记忆）；短期记忆（一般不超过1分钟）和长期记忆消费者的记忆与遗忘收到如下客观因素影响？记忆的程度取决于消费者学习的程度；信息引起消费者注意与兴趣的程度；消费者所受刺激的强弱程度；信息的顺序位置；注意的定义及内涵：注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，它不是独立的心理过程，而是伴随这人的感觉、知觉、记忆等心理过程而存在的心理现象注意有指向性与集中性两大特性：指向性表现为人的认识活动具有选择性、方向性；集中精力对待被注意的对象，以得到对注意对象深刻、清楚、完整的反映消费者注意的分类：似注意和似不注意；外部注意与内部注意（一般情况下，这两种注意是交替进行的）；无意注意（不随意注意或被动注意）和有意注意（随意注意或主动注意）；成功的广告可以通过哪些方面来研究如何提高消费者的注意？增大刺激的强度；增大刺激物之间的对比度；加大刺激物的感染力；力求刺激的新异性，加强刺激的力度；集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激。
态度:态度是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统、情绪反应以及行为倾向消费者的态度是由认知、情感和行为倾向三种要素构成的复合系统认知直接决定了消费者态度的倾向性；情感是态度的核心，构成消费者态度的动力，并且决定消费者态度的持久度和强度消费者态度的本质：习得性；对象性；持续性（稳定性）；价值型；内在性；差异性；调整性（协调性）消费者态度的功能：顺应功能；识别功能（知识功能）；价值表现功能自我保护功能消费者态度的形成过程与影响因素：态度是接受各种事物的信息后经过加工判断形成的；消费者的需要、消费。