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1、如何构建一个优秀的销售团队如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的 问题Z-0销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让 产品最终体现出价值，乂从市场中拿來信息冋馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如 何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠 心耿耿地为企业去开赠拓土？本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们 从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。关怀我选择业务员主要选两种人：一种是从来没冇做过业务的人，他们能够按照我指定的路 走，而口比较勤
2、奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过來。我认为, 人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的丄作一定不会错的。而有 些老业务员做得倒不一定好。我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能 够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找岀市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务 员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比计他们害怕更 重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对企业都充满 希望。我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。执行我认为销售人员最应该看重的是品徳，我
3、们一般不要求他们冇多强的业务能力，更多的 时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很 容易和公司-条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售 人员进入公司灰，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产甜特点 等方而对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一 个都培养起來。我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们 要求业务员下去拜访客八，他们冋来后都要填写一个拜访冋馈表格，有这样的约束，老业务 员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时问
4、，到客户那里看看他去了没 冇，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并FL这 样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把 他们集中在-起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团 队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展牢问，让他们感觉在这里工作前途是光明的。责任心销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何 去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个 人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，
5、业务精，当然是最好的选择。但是人无完人, 因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个 人综介索质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比垂。构建好的销售团队，耍培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致, 虽然每个人都不一样，但是只要有共同的FI标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有 了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售H标的责 任心，鼓励大家I才I结起來，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力
6、激发出來，让销售人员围 着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的索养。激励我发现很多企业Z所以人才流动异常频繁，根木原因就在于激励措施不到位，员工心里 冇怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没冇得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员 们对市场的看法，对公司的看法都是非常冇代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声, 进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对 他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而 是不要轻许承诺，但是
7、承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资 是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现 承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东阿 或是提升或是奖励。如果企业在这时候没 有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失 信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。还有一点是注意树立领导的形象。让人家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂 不是比让人家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？沟通沟通比什么都重要从以上几位经理人的阐述中我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通 是非常重要的。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让人家齐心协力把工作做好，沟 通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起來的，但是到一起 后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一 些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一而展现出来，这就要靠心灵的交 流了。沟通的方式有很多种，但是垠根本的就是耍尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下 把这些人的积极性调动起来。在这样的领导面前，销售人员怎么会不卖力地去跑市场，尽心竭力地为金业工作呢？
