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1、学 号：3050824902题目类型：论 文（设计、论文、报告）检做理工女样GUILIN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY本科毕业设计（论文）题目:浅析中国联通沛县分公司的市场营销策略市场营销05.2|三|系（院）: 专业（方向）: 班级:学生:指导教师：管理学院 市场营销2009年05月31日摘要为使企业在激烈的市场竞争中处于有利地位，提高盈利能力，企业应积极调整自 己的营销战略，开展更有效的市场营销活动，这对电信运营商来说是生存和发展的关 键所在。本文对中国联通沛县分公司的市场营销策略进行了研究，分析了中国联通沛 县分公司市场营销策略存在的问题，并针对沛县联通产品策略问题的
2、分析，品牌认知 度低、针对中高端用户的产品策略有效性不强、增值业务发展滞后；价格策略问题的 分析，低价策略“后遗症”、套餐结构不够合理、资费不透明；渠道策略问题分析，代 理商忠诚度低、激励渠道成员缺乏力度；促销策略问题分析，广告效果不明显、体验 营销缺乏的问题，提出了必须明确公司市场营销策略是其立于不败之地的关键，结合 公司自身情况，提出了提高品牌认知度、中高端产品策略差异化、发展增值业务、合 理设计套餐结构、培养忠诚代理商、增加体验营销等解决方案。通过自己对公司存在 问题提出的一些看法和相关性建议，应该有利于增强企业实力，从而提高企业的知名 度、美誉度，扩大市场占有率。关键词：联通 营销策略
3、 差异化 沛县分公司On Analysis Peixian branch of China UnicomsMarketing StrategyStudent： DING Fen Teacher： WEI Jia-huaAbstract: To enable enterprises keep position in the fierce competition market and improve profitability, enterprises should adjust their marketing strategies, take more effective marketing c
4、ampaign, which is the key to carry the survival and development . This paper is based on Peixian branch of China Unicoms marketing strategy , Analysis the existence of marketing strategy of Peixian Branch of China Unicom ,brand awareness is low, targeted at the high-end users do not have a strong pr
5、oduct strategy effectiveness, value-added business development lag; Analysis of pricing strategies, the after-effects of low-cost strategy, course structure is not a reasonable, fees opaque; Analysis of channel strategy, agents with low loyalty, lack of efforts to stimulate channel members; Analysis
6、 of marketing strategy , Advertising effect was not obvious, the problem of lack of experience marketing, made the company must be clear marketing strategy is the key to an invincible position, Combination of its own situation and put forward to increase brand awareness, the difference in the high-e
7、nd product strategy, the development of value-added services, reasonable structure design packages,cultivate loyal agents.increase the experience of marketing solutions. The company through their own problems with some of the views put forward proposals and relevance, it should be conducive to enhan
8、ce the strength of enterprises, thereby enhancing the visibility of business, reputation, and expand market share.Differentiation Peixian branchKey words： Unicom Marketing Strategy目次摘要IAbstract： II一、弓I言1（）课题来源1（）选题的意义1（三）国内外研究现状1二、公司市场营销环境分析3（）公司简介3（-）电信行业分析41、市场存在变局42、电信业务间发展差异较大43、运营商一家独大局面进一步加剧5（
9、三）市场需求分析5（四）竞争者分析6三、公司市场营销策略现状与存在问题分析8（一）产品策略现状与存在问题分析81、产品策略现状分析82、存在问题9（-）价格策略现状与存在问题分析101、价格策略现状分析102、存在问题14（三）渠道策略现状与存在问题分析141、渠道策略现状分析142、存在问题14（四）促销策略现状与存在问题分析151、促销策略现状分析152、存在问题15四、公司市场营销应对策略18（一）产品策略181、优化产品组合182、中高端产品策略差异化183、改善产品服务质量184、打好“公司品牌”与“客户品牌”两套组合拳19（-）价格策略191、转变低价的观念192、优化套餐结构20
10、（三）渠道策略201、培养忠诚的代理商，增强渠道控制力202、进行分销渠道调整、改进，提高渠道服务21（四）促销策略221、加大广告宣传力度222、选择适合的促销产品223、增加顾客体验224 .做好公共关系24五、结论25致谢26参考文献27一、引言(-)课题来源本人于2009年3月1日至4月20日在中国联通沛县分公司实习，在实习期间本 着学习的目的，除了完成公司分配的任务外，还认真总结问题。因为本职就是了解产 品、跑渠道、做促销，接触的都是关于营销策略方面的东西，在此期间，发现公司在 营销策略上存在一些问题，如果不进行改进，将影响公司未来的发展，想通过本次论 文给出一些建议。此次论文课题为
11、自选课题，我将针对公司目前市场营销策略存在的 一些问题进行浅析。(-)选题的意义通过对中国联合网络通信集团有限公司(中国联通)沛县分公司在市场策略方面 的研究，加上自己对公司存在问题提出的一些看法和相关性建议，应该有利于增强企 业实力，从而提高企业的知名度、美誉度，扩大市场占有率；对明确公司今后的发展 目标和营销策略，保证该公司持续、健康、稳定、协调发展具有十分重要的意义。(三)国内外研究现状近年来，国内外一些学者对市场营销理论与企业市场营销策略提出许多建设性的 观点。王永贵(2007)认为：在当今的顾客中心时代，企业的一切经营活动必须紧紧围 绕着顾客加以展开，力争为目标顾客创造与交付更加优异
12、的价值。就实质而言，得到 顾客认可的产品与服务，直接体现了企业全部生产经营努力的结果，是企业各层次战 略目标或管理标准最终实现其价值的载体。因此，产品开发与管理最终关系到企业的 生存与长期发展，只有产品不断创新，才能持续赢得市场和客户。刘立(2003)认为：电信市场营销不仅要求电信企业提供满足消费者要求的各种 电信产品，制定有吸引力的价格，选择快捷高效的分销渠道将电信产品传递到目标市 场，而且要求电信企业塑造并保持其公众形象，设计并传播电信产品及其能给目标顾 客带来的利益等各方面的信息，进行沟通和促销活动。贾世晟(2007)认为：企业营销渠道策略是指企业为实现营销渠道目标而制定的 一整套指导方
13、针，它的使命在于贯彻企业的营销策略。企业营销渠道策略的目标是在 大程度上发挥渠道策略和产品策略、价格策略、促销策略的协同作用，从而创造价值 链的长期竞争优势，为企业迎战核心竞争力奠定基础。中国移动（2009）认为：电信运营的核心竞争力将经历三大阶段。现阶段是以传 统的电信产品提供为内容，核心竞争力体现在网络的广泛覆盖和服务的稳定性上；下 阶段运营商演变成各种数字产品和服务的渠道采购平台，核心竞争力体现在对内容的 集成与代理；而在未来，客户需要得到全面的体验环境，运营商的核心竞争力将着重 体现在对客户需求的跟踪和把握上。菲利普.科特勒（2007）认为：现在的企业面对无数的市场机会，他们可以有针对
14、 性地提供不同的产品和服务，这些产品和服务可以分为以下类别：数字和实体的产品 或服务；无形和有形的产品或服务；具有特色和智慧的产品或服务；包容性和内容新 的产品或服务。企业可以用两种方式来设计市场的产品和服务。营销人员可以通过创 造或者推动客户的情境式经验来扩大客户价值；也可以个性化的产品和服务，以符合 个别客户的情境经验，加深客户价值。菲利普科特勒（2007）认为：定价策略会极大地影响顾客和市场竞争行为。营销 人员必须清楚地了解企业目标，以便其定价目标与企业战略相适应，可能的定价F1标 包括：降低顾客的流失率，在特定的顾客类型中强化市场渗透率，尽可能减少对企业 没有价值的渠道和顾客。企业通常
15、不要制定一种单一的价格，而言建立一种价格结构。TJ Watson （2007）认为：科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀，促 销是企业营销过程中非常重要的一环，是商品到货币惊险一跳的临场助动力，也是营 销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑。在目前产品同质化日趋严重，价格渠 道已经拉不开的情况下，促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等各个目 的最常用的武器。John Quelch认为（2009）：世界上并不缺少品牌，缺少的是一些能够打动客户的 差异性品牌。企业要打好基础，专注于主营业务，以打造强势品牌，在此过程中，更 聚焦于品牌能给予消费者的功能性和情感性利益，同时确保品牌的竞争优势能够经得 起时间的考验。二、公司市场营销环境分析(-)公司简介中国联合网络通信集团有限公司(简称中国联通)于2009年1月6日在原中国网 通和原中国联通的基础上合并而成，中国联通沛县分公司是中国联通在沛县设立的分 支机构。沛县分公司坐落于江苏省沛县正阳路2号，公司目前员工56人。沛县联通 自1998年筹建至今，短短的几年里
