安防经销商企业的竞争战略浅析

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1、8881010引言 2一、企业竞争战略类型及其选择3（一）企业竞争战略类型 3（-）企业竞争战略选择动因 4（三）企业竞争战略的确定5二、安防经销商企业环境及其特征分析6（-）安徽安防行业现状6（-）安徽安防行业经销商企业的特征 7（三）安徽安防行业经销商企业的作用 三、安防行业经销企业竞争战略分析（-）安防行业经销企业竞争战略类型及其选择四、安徽安防企业竞争战略优化的建议结束语安徽安防经销商企业的竞争战略研究引 言本文通过作者所在行业的实际经验及实地调查取证，结合大量相关专业书 籍，对经销商竞争战略进行了分析，并结合安徽安防行业实际情况，探究了行业 内经销商的竞争战略的特点。本文共分为如下儿

2、个部分：第一部分为企业竞争战略类型及企业环境与特征 分析，理论结合实际讲述了当前安徽安防行业的现状；第二部分从企业竞争的角 度分析了企业在当前行业环境下的竞争状况；第三部分是根据以上两个部分的分 析，探索当前行业内企业的竞争战略类型及关于发展出路的思考。一、企业竞争战略类型及其选择(一)企业竞争战略类型作为企业战略的一种，企业竞争战略包括成本领先战略、差别化战略和集 中化战略三大类。1、成本领先战略成本领先战略是指企业通过扩大规模，加强成本控制，在研究开发、生产、 销售、服务和广告等环节把成本降低到最低限度，成为行业中的成本领先者的战 略。其核心就是在追求产量规模经济效益的基础上，降低产品的生

3、产成本，用低 于竞争对手的成本优势，赢得竞争的胜利。如广东某微波炉生产企业采用了成本 领先战略，近年来通过迅速扩大生产规模，大幅度降低生产成本，逐步成为国内 微波炉市场的主宰和全球最大规模的微波炉制造企业。2、差别化战略差别化战略是指企业向市场提供与众不同的产品或服务，用以满足客户的不 同需求，从而形成竞争优势的一种战略。差别化可以表现在产品设计、生产技术、 产品性能、产品品牌、产品销售等方面，实行产品差别化可以培养客户的品牌忠 诚度，使企业获得高于同行的平均利润水平。差别化战略包括产品质量差别化战 略、销售服务差别化战略、产品性能差别化战略、品牌差别化战略等。如索尼公 司定位高品质家用电器的

4、引领者，采用差别化战略，不断推陈出新，推出高品质 的影音娱乐产品，以高档次、高质量、新时尚的形象立足市场。3、集中化战略集中化战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定 的地区或特定的消费群体提供特殊的产品或服务。集中化战略与其他两个基本的 竞争战略不同。成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进0551-3662638 3662538 3648063 3648061(F)SH 内训专供 行活动。而集中化战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经营活动，要 求能够比竞争对手提供更为有效的服务。企业一旦选择了目标市场，便可以通过 产品差别化或成本领先的方法，形成

5、集中化战略。因此，采用集中化战略的企业, 基本上都是特殊的差别化或特殊的成本领先企业。集中化战略也呵使企业获得超过行业平均水平的收益。这种战略可以针对竞 争对手最薄弱的环节采取行动。需要形成产品的差异化；或者在为该目标市场的 专门服务中降低成本，形成低成本优势；或者兼有产品差异化和低成本的优势。 采用集中化战略的企业由于其市场面狭小，可以更好的了解市场和顾客，提供更 好的产品与服务。但是集中化战略在获得市场份额方面有某些局限性，由于其n 标市场是相对狭小的，企业的市场份额总体水平是较低的。（二）企业竞争战略选择动因1、首先，源自对专利技术的占有拥有专利技术的企业具有绝对成本优势。这种绝对成本优

6、势构成了潜在的或 新企业进入目标产业或行业的壁垒。原存企业占有专利从而控制了先进生产技 术。由于原存厂商对于专利技术的使用具有排他权，就能阻止潜在的或新企业的 进入。而作为潜在的或新竞争者，为了同拥有专利技术的原存厂商竞争，要么投 资于研究与开发，发明出近似的专利技术；要么从原存厂商那里购买专利或使用 许可。这些方式的采用，皆使潜在的或新企业的平均成本高于原存企业，也就是 说，相对于拥有专利技术的原存企业，潜在的或新企业处于劣势地位。而且原存 企业在做出重大技术创新后不是登记专利技术使其受到法律保护，就是对外严守 秘密。可口可乐的秘密配方就是著名的一例。2、其次，源自对重要资源的占有某些生产所

7、需的重要资源有限，若原存企业占有和控制了这些资源，就会比 潜在的或新企业占有成本优势。一些国外厂商的芯片产品都由一些大型生产厂商 取得独家或区域总代理销售权，这就使其拥有绝对的成本控制能力，从而不利于 其他竞争者。3、再次，源自对销售渠道和市场的占有在某种程度上产品的理想分销渠道与网络已为原存的企业占有，潜在的或新 企业必须通过投入大量的销售费用来促使分销渠道与网络接受其产品；另一方 面，对于一种产品，批发或零售渠道与网络越少，原存的企业对它们的控制越多, 则产业进入就将越艰难。原存企业可能通过老关系、高质量服务左右了这些渠道, 某些特殊的制造商甚至可能独占渠道建立起排他关系。有时这种进入壁垒

8、高得难 以逾越，以至潜在的或新企业要与原存企业相匹敌，则必须构建全新的销售渠道 和网络。这就势必要求潜在的或新企业将花费更多的销售费用。因而，对潜在的 或新企业来说，这一要求也就构成更高的进入壁垒。（三）企业竞争战略的确定竞争战略只是企业战略的一部分。他乂称为业务层次战略或者SBU战略，它 是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业 竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产 品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。 企业竞争战略的确立包括以下儿个方面：1、重视专利战略的制定和实施所谓专利战略就是企业从自身发

9、展的高度，作出利用专利技术保护自己和打 击对手的竞争战略。它有进攻型和防御型两种基本类型。进攻型专利战略主要是 指对一类技术的基本发明进行抢先申请，或请求撤销无效竞争对手的专利申请和 专利。此外还可对拥有某项特定专利的企业实施收购、兼并等措施，掌握专利控 制权，从而占领市场竞争的制高点。采用此种战略常要求有较撮经济实力，并以 强大的R &D能力为后盾。美国的一些大企业就是选择该战略的典范。而防御 型专利战略则主要是通过对己申请专利的基本发明技术进行改进，申请与基本专 利相关、与其周边技术相对应的改进专利，对基本专利实施战略包围，以期以尽 可能低的投入获得最大的效益。采用这种战略的特点是企业可根

10、据专利技术的市 场前景及企业自身的技术特征和经济实力，充分利用后发优势，走低成本扩张之 路。战后的日本企业就是较为典型的防御型专利战略的实施者，如以电子产品领 域为例，尽管基本专利大都为美国企业所拥有，但相关的改进专利则是日本企业 占绝对优势，并由此确定了口本企业在电子产业领域中的竞争优势。就目前中国 的情况而论，企业普遍规模偏小，经济实力不强，R &D能力偏低。因此，对多 数企业而言，宜采用防御型战略为主，辅之以进攻型战略。在专利战略的制定与实施上，中国企业应首先立足自己在行业、市场中的竞 争态势，选择适合自己的专利战略；其次，构建适合企业自身特点的专利管理机 制和制度，加强对企业专利工作人

11、员的培训，在机构、制度、人员上保障企业开 展专利战略研究的需要，将专利战略工作作为企业专利管理制度的一个重要方 面；第三，严格限制接近有关机构和职员，阻止外人随意进入企业参观；从一般 元器件技术到关键组件进行严格监管，以避免技术诀窍传播到潜在的或新竞争者 手里；第四，人力资源政策应使人员流动最少，留住核心技术人员，以防止泄密; 第五，申请发明专利，并对所有侵权者提起诉讼。2、充分利用对重要资源、销售渠道和市场的占有，实施成本优先战略与外国公司相比，中国企业在以劳动力为主的重要资源的占有上存在低成本 优势。中国普通劳动力的素质较高，但工资（劳动力成木）较低，与西方发达国 家相差儿十倍，与日本相差

12、30倍左右；且劳动力使用过程中的交易成本亦较低, 中国劳动力易于管理，工会力量较弱。国外则不然，例如美国港口工人的工资已 经超过了部分白领阶层，1=1前还在通过工会组织争取涨工资。显然，中国劳动力 低成本的优势大大提升了中国企业产品出口的竞争力，但由于该竞争力的提高是 通过价格竞争实现的，因此，中国企业产品的出口必定面临贸易壁垒和反倾销的 起诉，这从近期欧美口打压“中国制造”的呼声中不难闻见。进一步，这种低成 本优势使外国公司的产品无法与中国企业的产品进行价格竞争，于是为了避免自 己在劳动力成本上的劣势和利用中国劳动力成本的优势，外国公司便纷纷进入中 国市场。应当讲，跨国公司进入并实施人才本土

13、化之后，中国企业源于劳动力成 本优势的壁垒消失了。然而，中国企业在销售渠道和市场的占有上存有低成本的 竞争优势。对于跨国公司来说，面临一个全新的不熟悉的市场，必须支付额外成 本来熟悉市场、构建全新的分销渠道与网络，甚至不得不支付额外成本进行品牌、 产品设计、包装等的本土化，而这些成本对于本土的中国企业是没有必要的。因而，中国企业应充分利用对以劳动力为主的重要资源、销售渠道和市场的 占有，实施成本优先战略，提高企业产品出口的竞争力，增加跨国公司进入的难 度。需指出的是，中国企业在实施成本优先战略的同时，应加大对R &D的投 入力度，为提升与跨国公司相抗衡的能力奠定核心技术基础。当然，防御型为主

14、的专利战略的采用，亦使中国企业能够充分利用后发优势，走低成本扩张之路。%1. 安防经销商行业环境及其特征分析（一）安徽安防行业现状在安防产品进入市场早期，由于安防市场的特殊性，部分安防经销商在行业 保护的大余下获得了一定的发展，虽然没有很大规模的企业，但是可以保障公司 的生存并可以缓慢的发展。随着安防市场的不断扩大，传统大型系统集成商开始 进入安防行业及国家对安防行业政策的改变，部分拥有实力的大型系统集成商自 行研发的新产品的上市也使安防经销商面临新的挑战。1、周边地区影响受安徽地域限制，安徽安防行业也受到了华东地区大型安防集散地的影响， 诸如上海、南京、徐州、郑州等。一些周边一二线城市的厂家

15、及经销商争相进入 安徽地区开展业务，争夺市场，使得安徽地区的安防行业受到不可忽略的冲击。2、厂商进驻除全国最大的深圳安防市场外，广州、上海、杭州、厦门、天津、北京、武 汉等地的生产型企业及部分国外产品的生产商先后进入安徽市场，以办事处或分 公司或代理商的形式开展业务。3、本地产品上市在全国的安防市场中，安徽安防行业由于起步较晚，综合实力不强，本地 少数拥有自行研发生产能力的企业更少，以至于安徽安防市场长期充斥着外地安 防品牌。随着国家政策的改变及人们生活对安防的需求不断变化发展，安徽本地 具有自主知识产权的安防产品逐渐增多，并以较大优势迅速占领部分安防市场。4、甲方需求意识的加强随着安防行业产

16、品应用的普及，甲方客户对产品的了解越来越多，需求越 来越系统、详细，这将要求安防产品经销商技术服务的专业化程度更高、服务质 量更加的规范化。(-)安徽安防行业经销商企业的特征1、经销商企业业务多样化与早期的工程商专门从事系统工程的业务不同的是，现如今的经销商己经不 仅仅从事产品经销业务，其他诸如系统设计、工程施工、售后维保等同行业内的 业务，以及跨行业的产品炒货等。不仅从传统的产品经销延伸至系统工程施工， 还从单纯的产品服务延伸至全面的综合性一站式服务。2、经销产品及品牌多样化经销商企业越来越多，也打破了传统的经销商同类产品只代理一家品牌的局 面。经销商不再是只拥有单一的产品，而是拥有诸如前端产品、中间部件及后端 设备等一整套的全线产品。不仅如此，各个环节的产品