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1、精品word可编辑资料- - - - - - - - - - - - -带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环， 也是我们对客户进行深化明白的正确时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的胜利与否， 带看把握得好， 即使该次带看没有胜利， 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的明白，对以后的工作会有很大的帮忙；一、带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点， 约房东时间段 在 20 分钟左右 ，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺；约房东 :客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到， 由于他同时仍要考虑另外一套房屋，看
2、完那套才能看这套， （给房东造成紧迫感）约客户：A. 您肯定要准时 10 点到，房东一会儿仍有事情，要出去;B. 我的其他同事仍有客户要看，意向特别强，您要是迟到，唯恐就没了；C. 今日看房的人许多， 有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶忙来吧 .D. 不管您是否最终购买该房屋，也肯定来看一下，否就错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单；A. 对房东： 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，依据我的体会，您不要表现的太过于热忱，否就客户会认为您焦急卖房，借机压价， 一切交给我，您就放心吧！B. 对客户：房东是我的好伴侣，跟
3、我关系特别好（防止客户私下联系房东），您一会去就用心看房屋， 其他事情交给我搞定，假如您对房屋中意， 也不要多说话， 唯恐房东会见风涨价， 要是您对房屋不中意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们仍要做房东的生意， 期望您能体谅；3. 再次确认物业的具体信息（包括面积，价格，楼层，装修情形，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前预备说辞应对客户提问；4. 在带看人员的挑选上尽量挑选和业主和客户熟识、沟通得比较好的同事；5. 预备物品： 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6. 针对房源的明白挑选带看路线，尽量躲开一些周边环境的脏乱差，躲开中介密集的道路， 挑选能够突出房屋优
4、点（交通便利、配套齐全、环境美丽）的路线，增加印象分；7. 约客户在小区邻近标志性建筑见面，防止约在中介密集或者小区门口，防止其他中介扰乱或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦；8. 提高对复看的重视程度，假如过多陶醉于初次带看的胜利中，那么爆单的可能性就特别大了，所以肯定要在复看的时候连续努力的作秀，传递紧急气氛，尽量不要立刻答应客户，其他连锁店似乎已经下了定金了，问问再给客户回话， 让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定；二、带看中：1. 守时，肯定要比客户早到；2. 刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看；斥责对方，表示我方客户也有意向我方要
5、先看；在看房前表示对客户的敬重性，是客户感到优越感；3. 带看路上的沟通：A. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中明白买方的家庭构成，找出核心人物；B. 适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子， 不易直接提出， 以免引起第 3 页，共 3 页- - - - - - - - - -客户的反感；C. 路上告知他 “其他同事仍不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”， “别的店似乎有客户看中了这套房子，正在考虑，我们肯定要抓紧去看！”拉近与客户的距离， 传递紧迫感；4. 讲房子：A. 讲房子第一必需具体明白房屋的情形（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边 生活设
6、施，将来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，依据客户的需求，针对性的进行介绍；B. 赞扬并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发觉一些不简单发觉的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯独的缺点 ”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其留意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的；C. 用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮忙其设计、装修，引导客户先入为主进行摸索；造成先入为主的成效；D 要有适当的提问，明白客户的感觉；5. 传递紧急气氛， 造成促销局面 A. 依据提前支配好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面， 形成聚焦；B
7、. 当着客户的面， 置业顾问的手机来电， 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了， 预备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在仍在考虑，透露特别遗憾的态度；C. 假装接到自己客户的电话， 客户在电话中明确表示经过家人商议，已经预备预定这套房屋， 询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞扬客户的眼光，电话终止后，动听表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向；D. 电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？ ”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感；E. 带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，预备下定，借
8、机逼迫客户；F. 带看终止后，同事适时显现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户立刻带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户；G. 偶遇同事，同事兴奋的表示，房子的确很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，假如没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感；6. 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮忙客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定；7. 防止跳单：A. 带看确认书肯定要客户填写，保证我们的权益；B. 看房时盯紧双方，防止客户和房东有过多的沟通，永久显现在客户与房东中间；C. 虚拟之前自行成交案例
9、，向买卖双方讲解，讲危害性夸大；三、带看后：1、依据客户反应，判定客户意向，询问客户价格；一般情形下，假如客户看房时间颇长、 对房屋瑕疵提出看法、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人看法，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，假如客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向；2、假如客户有意向，立刻拉回店谈；大多数客户产生购买意向都可以懂得为在我们的促销以及房屋本身情形的引诱下临时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加剧烈以及冲动呢？最好的方法就是拉回店内，不要让客户独自离开， 否就不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响；
10、3、其他同事协作举荐该房屋，打动客户；客户回到店内，肯定事先告知店内同事，做好预备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞扬，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使 用假电话；A: 赞扬： 其他同事使用 您的眼光真不错， 您假如对这套房屋感爱好，证明您是对二手房市场比较明白，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子；您的眼光的确独到；B:虚拟： 您对这套房屋感爱好？这可怎么办，我的客户也对这套房屋特别感爱好，但是他最近很忙， 要周末才能看房， 要我为他保留， 没想到您先看上了，我只有再给他找一套了， 唉！ 现在出这样一套房子太不简单了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了
11、给您找这套房子，付出了许多的努力，他特地为您量身收集的房源， 不仅如此， 仍事先和房东议价， 说他的老客户诚意买房， 房东缠不过他， 才将就答应以这个价格出售！D:店内接到询问同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户；“您好，南京 * ，什么您想看看 * 房子，对，报纸上打的广告， 好的，您什么时候有时间？ ”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！ ”4. 针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点；5. 始终不给价的客户A. 虚拟一个客户出的价格判定客户的意向，争取客户出价B. 通过询问付款方式，算贷款，明白顾
12、客心里价位，争取客户出价C. 对客户说： “我看你对房子仍是较中意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6. 假如客户出的价格与房屋底价相差不多或者特别接近后，置业顾问要掌握自己的心情，千 万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格确定谈得下来，更要坚持做辛苦度， 表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度特别的坚决，难度会比较大；7. 针对出价低的客户A.坚决的说房东不行能同意；早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了， 仍不知道卖了多少回呢！你出的价格确定买不到房子！您仍是重新考虑一下吧！B. 看房后仍价太低仍想看其次次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖
13、给您了，给你另外举荐一套吧；（要拒绝客户，让自己占主动）C. 假如客户仍价始终很低，并且坚决不涨，就直接告知他房子卖了，他的确喜爱的话，他会很失落的，举荐其他房子，下次再看房子，会很协作的；或者再编个话说房子由于什么缘由仍在；他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！8. 假如客户不中意此房又有意向买房，我们可以说： “现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的明白其经济实力） ，我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等， 主要目的让他跟我们回店，再配房子；9. 买卖双方约到店内，请他们相互确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉；10. 假如客户坚决不回店内，就肯定要讲客户远送走，既通过路上沟通判定意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，假如客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿仍有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会；
