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1、医药营销领域概况,水波横,2021/9/1,What is Marketing?营销是什么？,Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系,2021/9/1,Marketing Concept 营销的
2、概念,This concept has evolved overtime 营销的概念经过了三个演进阶段 Production Era 生产时代 Sales Era 销售时代 Marketing Era 营销时代,2021/9/1,Selling 16,000 (500),零售连锁店,医 院 (HMO),连 锁 药 店,独 立 药 房,医 院,诊 所、其 他,病 人,1% (10%),98% (75%),1%(15%),8% (15%),12% (15%),5%(10%),75% (60)%,2001年,2021/9/1,2002年中美经济与医疗消费比较（亿美元）,2021/9/1,多元化医疗服
3、务,随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市场。其中包括： 国有医院 合资医院 私立医院 股份制医院,私人诊所 独立化验所 独立体检所 连锁药店 其它单一功能医疗服务提供者,2021/9/1,多元化医疗服务,医 院,住 所,人,专科门诊治疗,保健中心,日间治疗中心,多功能社区,医疗中心,住院护理,家居护理服务,病人支援和互助小组,病,家庭医生,2021/9/1,医疗服务 提供者,零售商,使用者,医院、诊所 实验室 保健网络,支付者,HMO 商业医疗保险 政府医疗保险 病人,批发商,药厂 易耗品 医疗设备,传统经销商 网上零售 邮购 PBMs,制造商,病
4、人,物流配送 代理推广,2021/9/1,药品销售流程,合资： 200 国产： 6,000,一级: 5 二级: 2,000 三级: 14,000,医院: 城镇:15,277 农村:51,804 药店: 160,000,2021/9/1,2021/9/1,医药工商互动关系,角色 责任 厂家：医药用品的生产、提供者 提供高质量、符合标准的医药 用品 商业：医药用品的中间流通环节 及时、不间断的医药用品供应 物流配送服务者 提供医药用品覆盖网络服务 医院：医药用品使用的决定者 为临床的及时治疗、安全用药 提供专业性判断,2021/9/1,信息交换在制药及卫生行业中至关重要,信息流,研究,开发,生产,
5、市场 营销,分销,医生,医院,药店,病人,注册 当局,保险 公司,新药研究,研究方针,处方,药物实验和检测,药品批准,价格规划及定价,医学及临床信息,供应链管理（1）,病人信息,诊断,药品上市,药物信息和市场推广,(1) : 包括长期供应链管理 (制造地点选择、税务) 和中短期供应链管理,临床管理,2021/9/1,医疗服务市场三个主要角色的关系：,2021/9/1,医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。 据统计，美国临床医生新药知识的73来源于医药厂家代表的讲解。,医药代表在医药营销中所起的作用,2021/9/1,中国医药营销的发展过
6、程,80年代末期-90年代初 进入期 90年代中期 高速发展期 90年代末-至今 成熟期,2021/9/1,营销产品分类,处方药 OTC产品 专业耗材及试剂 普通耗材 医疗器械 ,2021/9/1,销售方式类型,学术推广型 品牌推广型 利益促销型,2021/9/1,职责： 把药厂的最新产品及研发动态带入医院； 把医生在临床用药中的效果及不良反应等信息及时反馈给药厂。 基本素质要求： 具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景； 具备专业化的销售技巧。,医药代表队伍的职责,2021/9/1,制药公司销售管理基本架构,2021/9/1,销售部与市场部的合作,销售部与市场部紧密无间的合作是公司长远发
7、展策略得到实施的保证： 大区经理和产品经理在产品促销行动计划达成共识 每一位地区经理/医药代表必须制订并执行与之相配合的产品促销行动计划 市场/销售互相沟通各自产品促销行动计划 定期反馈市场/竟争信息给相关产品经理,2021/9/1,销售部岗位职责,最终目标： 按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，通过上级的指导、培训、自己的努力以及其他同事的配合、支持来达到或超过上级下达的销售任务,2021/9/1,销售部岗位职责 - 医药代表,完成负责医院的销售目标实现 每月保证拜访规定数量的目标客户、组织产品推广会； 配合公司大型学术活动和销售活动； 完成销售目标、扩大、增加医生对公司产品使用量； 实
8、现产品入医药 市场信息的建立和收集 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系； 及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变； 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）； 协助地区经理、地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通、保证用药渠道畅通； 配合地区经理的协同拜访； 完成临时指派的工作任务； 高级医药代表有责任协助医药代表完成销售工作。,2021/9/1,商业部岗位职责 - 商务业务员,协助公司规范各地商业渠道，选择当地有实力的二级分销商; 控制本公司药品在分销商中的正常流通，防止断货及大量积压; 密切与区经理, 医药代表和各分销商配合确保品种的充分供应医院的流通
9、顺畅 积极促进回款 追讨过期欠款 加强与各地二级分销商的联系，以便在国家或公司政策有变化时掌握主动 解决药检出现问题 配合处理近效期品种 处理破损、遗失等质量问题 建立各大区二级分销名单 了解各大区商业政策 配合各大区的商业活动,2021/9/1,OTC业务员的任务,负责本地区产品的销售工作，按计划完成或超额完成任务。 负责本地区内建立分销网及扩大本厂产品的覆盖率，做到保质、保量完成工作达到一期铺货率30%，二、三期铺货率 80%以上。 负责开展本地区的市场推广及促销活动。 参加本厂或办事处召开的会议，组成外聘人员的招聘与培训工作。 负责完成相关日常性的销售报表，并参加办事处组织的与药店工作的
10、活动。 负责本区域内所辖药品零售店进行本厂产品宣传、入店培训、理货陈列、公关促销等日常性工作，收集整理本地区相关的市场信息，竞争对手信息并及时向办事处反馈。 负责建立经销商档案及终端客户资料卡等。 负责处理本区所辖药店的客户服务问题。 负责协助经营兼批发业务的零售店做好批发的有关工作，主动配合办事处主作做好渠道畅通工作，保证不断货、不缺货。,2021/9/1,自我管理：,计划的设计主要明确、清晰，并做好各阶段调配。 学习的重要性业务员要进行不断地学习，因为各种事物是不断变化更新的。 健康管理是指在不断更新中，建立各种健全的制度，进行自我完善。 业务员仪表业务员注意保持良好的仪表形象关系到企业的形象。,2021/9/1,欢迎加入医药销售行列,
