邀约技巧邀约技巧福州凯奎商贸有限公司房樟榕IDCC电销专用现状p在出差，在外地(或者在忙等）p加班，暂时没时间p先看看再说p有时间再过来p对比一下p还在关注，没那么快决定p等朋友一起来看看p约好了时间，却突然说有事不来了p要求里报价p这个价能不能做，能做我就过来p不喜欢你们车的外观（或老婆不喜欢你们车的外观）p对l猎豹品牌不了解，没信心p还在比较其他车，如同级别，同价位的车型p担心到店后你给他压力p资金还没到位p已经看好车，就是价格达不到他的期望值已经被骗到4S店过，不再相信你说的话p不是真的要买车p真的忙为什么客户会对邀约抗拒？成功邀约的前提是：让客户记住你让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔”华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“每次中重复你的小名N次怎样邀约才能减少抗拒？要点提示：尊称 昵称 多次重复“客户：“你们的CS10(手动或者自动）百公里能耗几个油啊？”营销员：“呵呵，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？”客户：“我姓郑！”营销员：哦！郑先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫王丹，同事和朋友们都亲切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！郑先生，您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的！丹丹今天接了7个客户的都是想了解油耗的！郑先生，丹丹可以斩钉截铁的告诉您，CS10的油耗百公里只有811升！郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性，没关系！丹丹建议您，郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开CS10的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的是否属实。
而且丹丹可以很自豪的告诉郑先生一个好消息，我们的CS10采用三菱的发动机，所以油耗方面在同级别SUV中非常省的！1、结束通话后客户记住自己邀约的窍门例如：郑先生：这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与第一：到店就有猎豹专属礼品；第二：当天购车可享受前所未有的现金优惠；第三：订车就可参与抽奖，奖品有某某某等还不止，订车还可以获得价值XXXX元的X次售后保养，价值XXX元的XX次洗车，价值XXX元的XX次全车打蜡2、具体描述活动的内容，并突出对客户的专属性邀约的窍门例如：郑先生，丹丹知道您了解CS10一段时间了，您经常出入工地，如果越野性不好或者耐久性不够，会给您造成不小的困惑而您有了CS10，就完全不用担心这些问题丹丹认为买车一定要了解清楚，所以邀请郑先生再来一次，也许还有更多意想不到的发现您是周六来还是周日来？3、情景描述，指出痛点，让客户产生拥有的冲动邀约的窍门例如：您是周六过来还是周日过来？您是上午过来还是下午过来？4、对于邀约的时间采用封闭式提问邀约的窍门5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务：例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。
例如b：像郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？（除非购车意向非常深）邀约的窍门p先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况p再编写一个针对性的邀约话术p设想他可能的拒绝理由p针对拒绝理由编写应对话术p在他合适的时间打邀约的步骤110您是第一次到我们店了解CS10还是在其他地方了解过？2您有朋友用过我们品牌的车型吗？3你是女士或者男士第一次买车还是买车给家人用？4您买车是家庭用车还是公司用车？5您对排量有没有什么要求？6您对车身的颜色有没有什么要求吗？7您购车会最关注车的哪些配置呢？8您大概想了解什么价位段的车型呢？9我们有轿车和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求了解客户需求的18个提问了解客户需求10您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？11关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？12您现在对比的哪些车型？13我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，你喜欢哪种？14您计划什么时候要提新车用？15您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？16你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？17您平时喜欢和家人外出旅游吗？18您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？了解客户需求的18个提问了解客户需求IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)p抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？p其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（Empathy)、解除疑虑（Remove)、解决（Resolve)ERR抗拒应对话术的编写方法IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)p我出差在外地。
p疑虑：还没确定，总约他回店，让他有压力pE：这么热的天还在出差，真的很辛苦您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？pR：您在外边，要保重身体啊pR：您看，差点忘了，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔细的比较一下您出差回来可以来看看我帮您准备好，这个周六您过来了解下可以吗举例IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)什么时候打？IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)(1)以周为周期:不适合时间：星期一上午、周五适合时间：星期二到星期四周五适合进行一些调查或预约的工作IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)(2)以一天为周期：（根据各地实际情况和客户情况做出调整）不适合时间：早上8:3010:00，11:30下午2:00，午饭及休息时间有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,最好在12:30以后.下午2:003:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行适合时间：10:0011:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是行销的最佳时段。
下午3:006:00，努力地打吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)(3)按职业划分：1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好4.牧师：避免在周末时候5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后下午3：00后7.银行家：早上10：00前或下午4：00后8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前9.艺术家：早上或中午前IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)10.药房工作者：下午1：00到3：00.11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑业从业人员：清早或收工的时候13.律师：早上10：00前或下午4：00后14.教师：下午4：00后，放学时15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后19.商人：最好在下午1：00到3：00IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)p没时间型p不在本地型：出差p先看看再说型p朋友家人影响型p直接要价型客户抗拒邀约的话术类型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)不同客户级别的互动目标：H级客户，一般是7天内购买的客户，每天要互动一次对这类客户，我们的互动目标是邀请到店为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件的让出了优惠，却从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)A级客户，一般是一个月内购买的客户，每周要互动一次这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，还在比较但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)B级客户，一般是三个月内购买的客户，每两周要互动一次。
互动的目标是维护关系不要把价格优惠过快的告诉他了解他现在的购车决策进度也可以适时的邀请客户来店参加一些体验活动和试驾，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)C级客户，一般是半年内购买的客户，每月要互动一次与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感，熟悉感本身就能带来信任感，只要让他觉得你还惦记着他就可以了IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)对于没时间型的客户，可以通过几个方法判断真假：1.提出上门服务如果客户同意并能约定时间，就是真的没时间例如：提出上门服务：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，丹丹把合同和车子一起带到您家里，让大哥您再仔细了解了解丹丹现在就过去，您看怎样？”（试探客户诚意和级别）没时间型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)2.通过询问客户对我们产品的了解程度来判断2.1郑先生关注我们CS10也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对CS10的看法，郑先生是否试驾过CS10？2.2郑先生觉得CS10的优点有哪些？（郑先生很专业）2.3郑先生是否考虑CS10作为您的座驾？（如果客户回答是正面的肯定的，那是真的没时间。
H级的可能性很大）丹丹觉得郑先生很有眼光（很专业）郑先生是平时有空还是周末有空？那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见没时间型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)如果客户对2.1-2.3的回答是否定或负面的，应该是还在比较或对我们的产品还不够认同，B级的可能性较大如果说试驾过了，对车型的优缺点却回答支支吾吾，非客户的可能性就比较大没时间型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)2.1（是否试驾？）回答否定（邀约试驾）：买车是大事，一定要仔细对比清楚，郑先生您说呢？那丹丹邀请郑先生周X来试驾一下XX，可以深入了解一下丹丹想了解下郑先生是平时有空还是周末有空？郑先生是上午到还是下午到？那好，到时丹丹会把试驾车准备好，请我们最优秀的试驾专员给你介绍没时间型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)2.3回答不肯定，可能还在比较其他车A级客户，创造见面机会）郑先生最近还在看什么车？郑先生挺有眼光的，那车也不错郑先生能不能告诉丹丹X车有些什么优点？客户：它有什么缺点？客户郑先生真的很专业。
我们的XX在（刚才提到的X车缺点）上正好可以满足郑先生的需要郑先生再抽时间来一下，丹丹跟郑先生详细解释一下，还有很多独到之处呢郑先生是平时有空还是周末有空？客户：那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见没时间型IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)IDCC邀约技巧培训课件(ppt66页)2.3（是否愿意用我们的车作为座驾）回答不肯定，但。