情绪管理）谈医药代表的 心态建设 谈医药代表的心态建设 医药代表是壹项特殊的职业，它属于营销岗位，但又不同于壹般的营销 岗位，君不见： 医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示；君不见： 各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；君不见：焦点访谈中 浙江富阳事件中那个医药代表无助的眼神，如此种种，不仅要求医药代 表要具备壹般销售员的良好心态，仍需要有更强的自我认识和自我调节 的能力 “铁鞋踏破路仍长，资料礼品肩上扛夏季烈日在身旁，冬季雪地印俩 行风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏四海为家很正常，没有亲人在 壹旁兄弟姐妹聚壹堂，我们都是卖药郎！”，相信这样的歌谣很多医 药代表都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其中的酸甜苦辣，我们必须 不断面临着挑战，不断面临着失败和挫折，也不断面临着种种艰难和困 苦因此，作为医药销售人员，要想在这条道路上有所成就，就必须要 拥有常人没有的心态根据笔者几年医药代表的工作经验，以及近三年 MBA 学习的体会，深感作为壹名成功的医药代表应需具备以下心态： 壹、自信乐观的心态 我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才 使得事情难以办到，信心才是成功的第壹步！我们很多医药代表在仍没 有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有 了“政策不好、产品不好、市场不好”等的思想了，自己都认为不可能 的事又怎么能去说服医生可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的医药代 表则恰恰相反， 他们不会怨这怨那， 首先想到的就是“我壹定能做好”！ 然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑?希尔所说：“我之 所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！在茫茫的医药 营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在和别人 共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。
如果我们当下仍无法成功，那是因为我们暂时仍没有找到成功的方法， 陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的， 就即将得到更好的”， 乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然 地去接受暂时的失败只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的 错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！ 二、主动积极的心态 机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会 要多，因而他成功的机率就要比别人高平庸的人只会静静地等待机遇 降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇陈安之在他的培训碟 里有这么壹句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不 到的事，成功者做别人不敢做的事”，对于我们医药代表来说，主动积 极的寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，你 将会有更高的成功率 三、学习进取的心态 自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”， 可见无所不可学、 无时不可学！作为壹名医药代表，会经常面临这样那样的琐事，会经常 面临这样那样的应酬，往往会在无计划中劳碌奔波，缺乏时间管理和学 习管理壹名成功的医药代表会经得起诱惑，耐得住寂寞，会在百忙之 中，抽出时间来学习，抽出时间来总结和反省。
只有具备学习进取的心 态才会不满于现状，不停地去探索和追求，不断地超越自我，才会在这 激烈的人才竞争中不被淘汰！ 四、奉献感恩的心态 无论是在工作中或是生活中，我们都应该要保持壹种高度的奉献精神 笔者目睹了很多业绩不好的医药代表，他们都有壹个共同点： 害怕吃亏！ 在他们心中认为拿多少钱办多少事，容不得别人占壹点便宜，挑区域时 都往成熟的区域市场挑， 分指标时想千条万条理由要求老板少分点指标， 结果这部分医药代表几年后却仍在守着自己的那壹小区域，销量也没有 什么大的增长，而那些见似吃亏的医药代表几年后有的却成了自己的领 导、有的已跳槽做大区经理舍得舍得，先舍后得！道理简单，内涵深 邃 经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界 上总是别人欠他的，或说是不成功是由于所处环境导致的没有奉献感 恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，壹切以自我为中心，生活也经常处 于不愉快之中有这么壹段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人， 因为他磨砺了你的心志；感激绊倒你的心，因为他强化了你的双腿；感 激欺骗你的人，因为他锻炼了你的智慧；感激漠视你的人，因为他觉醒 了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你的自立。
五、坚持不懈的心态 孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝 到成功的果实！”在日本电通“十则”第五条强调：工作壹旦开始，绝 不可轻易放弃，要有不达目的，誓不罢休的劲头特别是我们医药代表 在拜访客户时，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户壹 定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作， 最后达成合作的客户才是优秀的客户 安东尼 .罗宾说：“这些年里我探索了许多人的成功原因，发现毅力是最 重要的壹项因素，它对人生的影响远超过个人的才华许多人之所以未 能成功，差就差在到达目标之前五英尺放弃的缘故没有口水和汗水， 哪有成功的泪水作为壹名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万 水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何 以在医药销售的大道走得很远！ 六、不断创新的心态 壹个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多、 更艰难的挑战！壹味地附应以往的成功影子而不思自我突破改变，仍在 表现你所谓擅长的部份，往往最后沦为时势下的失败者IBM 原总裁郭 士纳曾说： “如果你想赢得比赛， 你必须每天醒来期盼着变化，事实上， 你必须乐意接受变化”。
以自己的变动来对付环境变化的挑战，才有可 能战胜对手的挑战市场竞争越来越规范化，产品竞争也越来越大同小 异化，你又如何战胜你的竞争对手呢？这就需要你有创新的能力，找到 对手的弱点，发挥自己的优点，做到“人无我有，人有我优”，你才能 在激烈的竞争中获胜！ 时代在变，壹切在变，我们的心态也在变在这无穷无尽的变中，我们 迎来了壹个又壹个的机遇和挑战，回首历史，审视当下，展望未来，你 是不是又有了壹个新的想法、新的计划，赶快行动吧！ 。