精选优质文档-----倾情为你奉上证券公司经典客户营销话术解决客户20个难题预留客户营销话术一、回访预留客户前的准备（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；（二）注意自己打的语音语调，亲和力非常重要；（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；（四）在打前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；（五）坚持给潜在客户转发短信第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务请把我的号码存在您的里，以便您有什么问题可以及时联系我祝您投资愉快!接下来转发我们****服务短信二、第一次营销话术第一种方式(打之前转发几条****信息)你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧”你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，X股……你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户：有XXXXXXXX你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了如果客户有意向，进入第二次营销的内容)第二种方式你： ××小姐/先生，我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？客户： 哦你： 您最近做的怎么样呀？客户： 不怎么样，被套了你： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？客户： xx证券公司你： 您所在的证券公司都给你什么服务呀？客户： 没有什么特别的服务你： 我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱你要不要考虑到我们这里做呀？客户： 是啊，等我考虑考虑你： 没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。
如果推荐的股票有大涨的情况下出现，再次给客户)第三种方式你： ××哥/姐客户： 那位？你： 我是在×银行见过面的****的小刘呀客户： 哦，你好你： 近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？客户： 哦，没有呀你： 哦，你在那家开的户呀？客户： xx证券公司你： 您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下客户： 那个什么，X股……你： 等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我客户： 有×××××你： 前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在××价位就抛了，还了赚了一点点呢下次我一定把这些信息转发给您等我咨询好了明天我再跟您联系如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次营销的内容)陌生拜访营销话术1 你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险我姓×，叫××，我会把我们的产品通过和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2 你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你那请你注意查收我们的短信和邮件3 你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你4 你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您常见反对问题话术处理第1问： 你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)答： 不好，都套了第2问： 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？答： 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。
此时应引导客户： 陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式)第3问： 你能保证我吗？产生的原因： A） 客户有投资的意愿B） 客户对我们不信任C） 客户知道股市有风险D） 客户对证券业自律法律法规，不了解E） 客户投资收益受损答： A） 我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘B） 针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下： 我可以坦率的说，不能保证因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的第4问： 你们会及时地通知我们买卖股票吗？答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明)第5问： 能保证我赚钱吗？答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。
但我能可定两点： 1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的第6问： 你们的成果是如何出来的？答： 是由我们的研究部研究出来的推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户因此我们推出的股票精确率是相当高的第7问： 股票被套了怎么办？(满仓被套)答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱举例： 我公司客户成功解套的案例)第9问： 你们是作短线、中线或长线？答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。
因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线第10问： 获利如何？答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知我们的客户减仓规避风险此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作第11问： 最近你们做哪些个股？答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)第12问： 可否事先推几只股票试试？答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服吸引股民)第13问： 接受你们的服务我需要交多少费用？答： 我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之……(相对比突出我们的优势)第14问： 你们公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商……？答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。
第15问： 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)第16问： 你是怎么知道我的的？答： 这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这主要是想告诉您我们的这种新的服务模式，没有其他恶意第17问： 你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？答： 股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态第18问： 现在是奥运期间，行情会不会看涨？答： 不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等第19问： 目前的行情是否有操作价值呢？答： 解说我们最近做单的成效(当然可以说)第20问： 现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个)。
第21问： 曾经加入过咨询公司的服务，以致对我们公司产生不信任、怀疑时，如何对待？答： 可采取对比的方式，强调我们的特性，并举例引起客户的兴趣第22问： 当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？ 答： 注意： (1)不用天天打;(2)确定何时打方便;(3)找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续第23问： 如何促使客户把被套的股票卖掉？答： (1)分析手中的个股;(2)不这么做会产生的后果;(3)采取清理账户会带来什么好的效果第24问：。