销售必杀技之,,行动销售九步,如何有效的…… 将销售周期缩短四分之一? 掌握提问技巧,成功销售自己? 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上? 以更高的价格销售产品? 稳步获得客户承诺? 修炼 习惯,前言,行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提供者,有效关系的建立者.遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进.,销售人员三大角色: 1.客户的顾问 2.销售资源的整合者 3.长期关系的建立者,前言,连数字 创建计划 改善效果,,前言,客户购买的决策流程 1销售人员 2公司 3产品 4价格 5购买时间,观看视频,相对来说，技巧是对客户各种问题的被动回应，而依 据客户购买的决策流程进行需求探寻与引导，则不尽然前言,销售人员的根本任务 就是获得客户承诺,行动1 设定正确的承诺目标,,行动1,1,行动1,我们为自己设定的目标. 与客户达成共识. 使销售流程往前推进. 承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前进一步推进它与销售目标有着本质的区别 什么是销售目标？,行动1,新(当前)客户开发周期图,,里程碑1,,里程碑2,,里程碑2,,里程碑4,,承诺目标,,承诺目标,,承诺目标,,承诺目标,,,,,,,,行动1,设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后会出代价。
观看视频,行动1,判断下列情况属承诺目标还是销售目标 1，对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些； 2，获得协议/合同； 3，介绍你的企业； 4，获得约见； 5，发现你的竞争对手； 6，与客户建立关系； 7，说服潜在客户购买“样品”； 8，明确最终决策人； 9，客户同意你参与竞标； 10，获得第二次约见； 11，识别客户需求； 12，获取信息，以便于准备建议书；,行动1,销售人员的销售思维必须 与客户所处的决策阶段相匹配.,行动2 运用人际技巧,,行动2,1,行动2,客户所处的决策阶段: 首先,客户要对销售人员做出决策. 其次,客户要对销售人员所在的企业进行评估. 第三,对产品做出决策. 第四,客户要考虑价格. 第五,客户要考虑购买时间.,行动2,通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这也正是销售人员为什么会遇到异议的原因. 许多研究表明:客户往往在感性的情况下购买,但会通过理性和逻辑来验证.,行动2,人际技巧基本功: 1,保持积极的心态 2,保持微笑与友好 3,记住客户的名字 4,赞美你的客户并使他感到自己的位置很重要 5,倾听与真诚地对客户感兴趣,行动2,善听者必善问,同时对所听到的 内容进行记录与回顾性总结 开放式问题是销售人员最常采用最佳销售工具.与封闭式问题相对,它能促使客户做更多的解释和说明.,观看视频,行动2,4种倾听境界练习 1，如何鼓励他人多说、多谈 2，如何对所谈话题表现出兴趣 3，如何理解所谈论话题内容 4，如何记住所谈论话题内容,行动2,根据视频模块所提示信息，回答下列问题。
1，开放式问题是用“是”或“不是”来回答的问题； 2，开放式问题通常是以哪些词汇开始的； 3，行动2是一个介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给 潜在客户留下良好的印象； 4，下述哪些行为能帮你展示出倾听技巧； 眼神接触、 记笔记、 肢体语言、你的态度、 问问题 你的注意力、你的词汇量、推销、 你的产品宣传册 5，下述哪个问题是行动2中的最佳问题； 今年休冬假了吗？ 谁和你一起去的？ 这次旅行给你留下印象最深的是什么？ 是否计划其它旅行？,行动2,将下列封闭式问题改为开放式问题 1，你在这个公司工作过吗？ 2，你在工作中是不是遇到了一些挑战？ 3，你一直在这个地区居住吗？ 4，如果要做调整，你的脑海里是不是已经有了一些计划？ 5，是您负责这项决策吗？ 6，服务质量对你来说重不重要？ 7，上次我们谈过之后，又出现新变化了吗？,行动2,卖什么? 怎么卖?,行动3 巧妙进行提问,,你卖的是公司的产品或者服务? 你还得知道客户想购买什么样的产品或者服务? 但更多的时候我们需要的是客户的一种承诺,约见或者其它?通过巧妙提问来获得。
行动3,1,行动3,承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.三分之二的销售工作发生在第三步中,不要指望通过产品介绍来实现销售,而要巧妙地向客户提出各种相关问题. 如果客户最后只能以价格为唯一标准来进行选择,对于销售人员来说,这是输家玩的游戏.,行动3,,观看视频,行动3,准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手的喜好、购买因素等 目标： 第一个开放式问题： 第二个开放式问题：,,,,行动3,通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.,行动3,销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多封闭式问题能产生完全不同的结果OEQ CEQ,,,OEQ CEQ,结论：一般情况下，无效拜访所使用的封闭式问题比开放式问题多86%,无效拜访,成功拜访,结论：一般情况下，成功拜访所使用的开放式问题比封闭式问题多25%,行动3,请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在 杠杆性问题,能增加客户的情感需求,通常客户的急迫性也会增强. 客户希望自己的需求被销售人员真正理解,这比了解产品与服务更为重要.,客户用感性的思维做购买决策，用理性的思维和逻辑来证明其决策的正确性。
如果不解决会有什么影响？ 在您看来会产生什么后果？ 如果发生会有什么麻烦？,观看视频,行动3,设计杠杆性问题 1，第一个开放式问题：送货不及时会带来什么问题？ 回答：会给我们的客户订单管理人员带来麻烦 杠杆性问题： 2，第一个开放式问题：未来几个月内，你打算购置什么新设备？ 回答：我们想对设计部的设备进行更新换代 杠杆性问题： 3，第一个开放式问题：更快的处理速度对您意味着什么？ 回答：这样，当我们遇到作业高峰时也可以进行处理 杠杆性问题： 4，第一个开放式问题：我们总是追求精益求精，你觉得你的供应商应该怎样做会更好？ 回答：我希望他们最好能两三天就做一次回访服务 杠杆性问题：,,,,,行动3,设计反问性问题 1，客户问题：如果我们买了您的产品，您会怎么送货呢？ 反问性开放式问题： 2，客户问题：你对新工艺流程是怎么看的？ 反问性开放式问题： 3，客户问题：如果订单没有整批提供，您如何处理零散的送货问题？ 反问性开放式问题： 4，客户问题：在确定需要售后服务拜访时，技术人员多久才能到位呢？ 反问性开放式问题：,,,,,行动3,1,巧妙提问可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到最佳解决方案. 2,它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据,你可以因此得以把自己与其它竞争者很好区分开来,你所提供的是解决方案,而不是同质化的产品. 3,进一步发掘客户的有效需求,充分调动客户人员的情感需求. 4,它可以使你策略性地开展销售工作,及进调整承诺目标,从而使你与恰当的人恰当的节奏将销售往前推进.,行动3,谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并不清楚自己的差异化需求，需要我们帮他澄清需求。
原因在于，客户已经把你当作了一个方案，而不仅仅是一个产品客户在情感上倾向于这些方案，他们看重发现这些问题的过程行动4 达成需求共识,,根据我的理解,您正在寻求………是这样的吗?,行动4,1,行动4,利益探究法,步骤1, 对自己、公司及产品的 进行分析 步骤2, 预测能够通过优势得以满足的客户 步骤3, 巧妙设计 以鼓励客户 这些需求，这些需求可以通过你、公司及产品得到满足 需求 开放式问题 谈论 优势,,,,,行动4,利益探究法,利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它可以使销售人员在交谈中把产品和服务的特性与客户的需求直接联系起来.,最佳特性,给客户带来的利益,通过提问确认需求,问杠杆性问题,特性及利益所能满足的需求,,,,,,,,,,,,观看视频,行动4,运用利益探究法完成行动4 客户提出的需求： 1， 2， 3， 行动4 根据我的理解，您正在寻求……… (需求1）： （需求2）： （需求3）： 是这样吗？,,,,,,,行动4,运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人 特点（产品、品牌及服务最大优势是）： 好处（对客户的意义在于）： 客户需求（尤其重要）： 需提问的开放式问题 第一个开放式问题（确定需求是否存在）： 杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：,,,,,,行动4,第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要开始推销你的企业.,行动5 巧妙介绍企业,,您的企业是做什么的? 您企业的声誉如何? 为什么贵企业适合我们? ……. 10秒 15秒 30秒……,行动5,1，顺序很重要 2，准备充足 3，适时过渡 4，将客户需求与介绍相结合,观看视频,行动5,销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六步.对吗? 客户讨厌喋喋不休的长篇大论，客户讨厌购买产品；他喜欢购买的能解决问题的整体解决方案。
行动6 巧妙介绍产品,,行动6,1,行动6,Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求. Feature(特性):产品的特性是什么? Benefit(利益):产品能为客户带来什么样的利益? Reaction Question(反馈):客户对此如何反应?确认它的重要性.,TFBR法,行动6,对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在要求承诺但遇到”延迟”时再次使用. 例: 您说过,您需要一种方法来应对所面临的竞争,您的竞争对手通过网络营销对您构成压力;而同时您又想发挥直销的优势. 我们所做的系统是一种集成化的系统,可以对您的销售流程做全方位的管理,它可以使你同时有效地管理自己的网络营销活动和直销活动,并把这两大活动进行无缝集成. 网络营销可为直销提供支持,而不是削弱直销,这样既可以降低营销成本,也可以改善与直销团队的沟通效果. 您觉得怎么样? 您还有什么问题吗? 您觉得这对您有什么帮助呢? 我想您一定还想了解一下您需要的投资预算吗?,行动6,特别提醒： 1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点 2，让客户情感上参与，避免单向广告传播 3，避免说得太多，不注重客户的感受 4，对特性引导不足，和盘托出 5，注重TFBR法中“”反馈”细节（用开放式问题提问，让客户参与，关注客户兴趣程度）,观看视频,行动6,1，您应该为每个 都准备TFBR。
2，反馈性问题应当属于 3，保留一个TFBR以备处理客户 4，在 拿出你最强有力的TFBR 5，用一个 问题来结束行动6 6，你从中可以获得 价格的反馈用TFBR说话,,,,,,,延迟 需求 价格 最后 封闭式问题 开放式问题,行动6,客户需求： T（回顾）： F（特性）： B（利益）： R（反馈）：,TFBR练习,,,,,,行动6,62%的销售人员未能要求客户承诺 主要原因有三: 缺少规划（没有承诺目标） 缺乏流程（没有套路） 错失机会（职业敏感度不高）,行动7 要求客户承诺,,,,62%,38%,行动7,1,行动7,,总结你的产品(服务)特性 并报价(或了解购买时机),问:”您觉得怎么样”?,问:我们是不是就这么定了?,回到行动3:巧妙提问,,,正面反馈,负面反馈,观看视频,步骤1,步骤2,步骤3,行动7,练习要求承诺 最常见的购买信号： 步骤1（总结特性并报价或了解采购时间）： 步骤2（提问。