学习 ----- 好资料十三、发掘需求主要授课时间 50 分钟 讲师要求 优秀兼职讲师 讲授 /提问 /分享授课方式了解发掘需求的意义， 只有明确了准客户的希望和目标， 我们才能提供给准客户授课目标 最需要、最适合的寿险产品初步学会搜集、分析准客户资料的方法成功讲授本课程的关键因素主要授课内容及流程所需工具备 注讲师本身在发掘需求方面有一定的经验在课程中善于引导学员如何获得客户的信任一、发掘需求的意义二、搜集客户资料的常用方法1、 发问2、 聆听三、需求分析讲师 授课投影片、讲师手册、学员 学员手册更多精品文档学习 ----- 好资料投影片 / 主题 讲授向导及关键解说词 操作要点讲师欢迎学员新人岗前培训 ——发掘需求讲师自我介绍讲师自我介绍讲师进行课程介绍：——发掘需求是方案设计前的重要一步，不了解客户的需求，就无法有针对性的为客户选择最适当的保险产品讲师进行课程介绍：专业化推销流程——发掘需求是推销循环中的第三步主顾开拓售后服务 争取面谈以需求为导向以服务为中心方案说明与 以建议书为载体发掘需求促成方案设计异议处理更多精品文档学习 ----- 好资料课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析一、发掘需求的意义发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。
我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品讲师说明本节课程的主要目标：——了解发掘需求的意义，只有明确了准客户的希望和目标， 我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品——初步学会搜集、分析准客户资料的方法讲师讲解发掘需求的重要意义——如果一个医师对病人完全不检查不诊断就开处方，是没有人敢相信他的保险营销员也是一样，随便劝人投保，当然不会得到别人的信任在建议具体的保险方案之前，营销人员要先了解准客户的情况、需求——一个人刚开始从事寿险业务时，通常会以朋友或熟人为推销对象他们的资料往往很容易获得， 甚至可以获得他们家人的资料 比如，他们的年龄、工作、收入和已有的保险保障内容等等这样，保险需求分析就会比较全面、准确，也容易得到客户的认同但由此认为客户需求分析很容易就大错特错了因为我们大部分的客户来源是陌生人群，获得他们的资料并非易事或许在陌生拜访或者通过别人介绍拜访之前已经得到一些资料，但这些资料是有更多精品文档学习 ----- 好资料掌握准客户的风险意识大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。
留意准客户担心的风险问题把焦点集中在准客户最担心的风险问题上准确掌握准客户的收入及经济承受能力课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析限的，无法全面、准确地分析客户的需求因此，全面掌握客户需求是面谈时必须注意的发掘需求要在同准客户进行寒暄并就人生所要面临的风险等问题达成共识后进行，并尽快切入主题 “在听您讲述之前，我可以先请问您几个问题吗？ ”，以这种方式切入谈话比较恰当首先从准客户比较容易回答的问题入手，例如年龄、职业、现在已有的保险等等这种程度的问题准客户会毫无顾虑地、爽快地回答，而且在提问过程中可以逐渐地获得他的信任讲师讲解投影片——当准客户感觉到你在为把握他的实际情况而努力、并为他的希望和目标考虑，他就会愿意倾听你的说明即使我们间接地了解到一些准客户的信息，也要与准客户当面逐一确认，让他感觉到你充分考虑了他本人的实际情况讲师引出：如果要想真正的了解到客户的需求在哪里，必须先全面了解客户的详细资料，以便于下一步的需求分析更多精品文档学习 ----- 好资料二、搜集准客户资料的常用方法（一）、用发问法来搜集资料1、开放式发问的效果让客户很自然地发表意见·使意见沟通顺畅·有助于避免不愉快的感觉·有助于制造良好的气氛开放式发问的示例：您对这个问题有什么想法？您认为未来国内经济会怎样？为什么您会有这样的想法呢？2、封闭式的发问的效果容易搜集信息可以确认与准客户之间达成的协议可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动封闭式发问的示例：张先生，听说您不久前购买了一套房子，是吗？张先生，我想每一个人都希望趁年轻赚足够的钱，等老了之后享点清福，您是不是也这么想？张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找别的工作来弥补呢？我知道您有小孩 ( 知道的话讲出名字 )，您一定希望好好地养育他，将来读大学，对吗？讲师讲解发掘需求的几种方法，并说明开放式发问的效果。
——这种发问方式会引出不同的答案，可以真实地掌握准客户内心的想法、感觉、见解等，常用于洽谈开始的阶段讲师举例各个问题的提问方式、提问时机和提问目的讲师说明封闭式发问的效果——封闭式发文的特征是： 答案是二选一型 （比如：是或不是）或者答案很简短讲师举例各个问题的提问方式、提问时机和提问目的更多精品文档学习 ----- 好资料讲师说明停顿的效果3 、停顿 ——使用这个技巧需要训练，最好我们在说话与人沟通时，为了引起对方的注意，最有效的方法之一就是停顿，可惜很多人都忽视了这个技巧停顿之所以有效，是因为：（1 ）谈话中突然停顿下来，客户会觉得很不习惯，因此会想办法打破沉默2 ）通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默，可以使营销员具有主导沟通的力量3 ）每次结束一个话题时，要留下一段停顿的时间等待客户的反应，使客户在心理上有所调适，愿意继续谈话时有抑扬顿挫的效果，让客户知道我们在恳切地等待他的答案说话速度要放慢一点，太过突然的停顿，会让人反感讲师说明摘要式沟通法的作用：——提纲结领，简单清晰，一方面便于客户更4、摘要式沟通法(1) 摘要式沟通法的成效客户更容易听得明白 加清晰的了解内容，另一方面作为总结和重点(2) 摘要式沟通法的例句我们再来回顾一下我们刚才谈的内容是这样子强调极为有效。
讲师通过对“聆听”二字的解释，提出聆听的重要性二）借着聆听收集资料的方式1 、聆听准客户说话与主动说明一样重要 ——聆听准客户说话与主动说明一样重要别2 、注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他忘了，准客户所说的话中包含了决定销售成功与否的重要信息你要让准客户感到你对他所说的话非常感兴趣，并且鼓励他继续说下去这个时候的表达方式是边听边点头，或者简单地说 “是啊，您说的对，我能理解 ”这样客户就会觉得自己说的话受到了重视同时，重复准客户说过的话、再一次清楚地确认会更有效果更多精品文档学习 ----- 好资料课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析三、需求分析目的：1、掌握全面、真实的客户资料2 、为制作建议书提供理论依据——注意聆听对方所说的话，尽量去了。