打开成功的钥匙,——匹配与带看,房源匹配与带看,目的 重要性 方法与技巧 操作过程中的问题,,房源匹配,一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识,二、针对房东匹配维护目的：沟通了解、打压价格,针对买方匹配维护的方法,1. 首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程A. 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便 利，楼层好等等根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时 将这些需求返还对方）B. 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子C. 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快针对买方匹配维护的方法,4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子 的辛苦度5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。
针对买方匹配维护的方法,7.打假：A.重复推荐，提升客户意愿推荐房屋，客户不看房，另一同事利 用另外一部打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户客户说：刚刚你们已经给我打过了，我不想看置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这 套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可 惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打，有利于我们约看！,针对买方匹配维护的方法,8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要 A.如果是打来的客户，我们可以用另外一个打回去，探听虚实B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业C.年轻人、需求与第一印象不相符D.眼神、表情和谈吐不是很从容E.楼层方面问的特别详细F.问了好多套房子、价格落差非常大G.指定问某个小区的房子H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的号码,针对买方匹配维护的方法,9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。
10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了我是为您着想，最好带钱来看,针对买方匹配维护的方法,11.多组带看、带看多组、看房时间的安排 A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较让客户感觉推荐的房子确实很好！C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；D.整合多组客户看房，节省时间精力尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面看房人多，房东嫌麻烦） 12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录针对房东匹配维护的方法,1、 对房源充分了解：A. 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向， 附近成交价格等等)B. 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）2、 与房东议价——打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。
议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖的意图等等）,针对房东匹配维护的方法,蜜月期：当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致2～4天不等），是议价的前期准备期这段时间主要是与房东联络感情为主适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任针对房东匹配维护的方法,挫折期：当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了（贴墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，“您觉得这是怎么回事啊？”“您看咱们应该怎么办啊？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看”等等，你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则必须降价这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价作准备的。
针对房东匹配维护的方法,A. 利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的B. 虚拟假房源，打压价格推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题,针对房东匹配维护的方法,打击期：形成带看后没有出价——你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常重要针对房东匹配维护的方法,任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：A.借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的B.带看后回报假意向。
上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，“对方出的确实有点低了，我都不好意思跟您讲”，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理客户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，而且客户是一个对市场行情比较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格 如此再循环，每次带看后，每次都要打击针对房东匹配维护的方法,带看后的客户出价了A. 强调客户是自住型客户诚意B. 学会适时适当的做辛苦度C. 虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然没有你的房子好，但是他的价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子给房东传递紧迫感D. 假约看主要针对价格方面比较强硬的房东,提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。
再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价位是真针对房东匹配维护的方法,3.可以与房东议价的十二种“缺陷房型”：1）暗厅，采光差 2）客厅视野差 3）厅的形状不规则 4）入户无过度空间 5）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于1.5米 6）主卧面积小于10平方米 7）户内交通线路过长 8）卫生间离主卧远 9）功能分区不合理 10）卫生间为暗间 11）得房率很低的房型 12）承重墙被业主动过有效带看,带看前的准备带看中的注意事项带看后的分析与总结,带看前的准备,1、带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看； 2、向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不 可有夸大及隐瞒情况； 3、与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况； 4、与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍； 5、提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的 气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作；,6、提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐 全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；7、再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；8、与买方约定具体时间，详细地点。
如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点带看前的准备,9、带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书，意向金收付书等；10、针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分 11、提前与客户和业主沟通，防止跳单,带看前的准备,带看中注意事项,1、守时，一定要比客户早到近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户2、打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通3、带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果带看中注意事项,4、与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。
5、行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果6、进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此走楼梯时，应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全带看中注意事项,与客户去往目的地时对周边环境的介绍 小区情况介绍，服务设施状况 所属学区 医疗情况 交通情况 人文状况 升值潜力 对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度 将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍,带看中注意事项,7、进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内 8、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净 9、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍 10、房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/户型结构/采光状况/装修风格/屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）/房屋的瑕疵之处 的改进意见带看中注意事项,11、带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距 离。
作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的 各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值 12、屋内看房时间的掌握 13、毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议 14、装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主 15、对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。