基础篇 软件产品营销方法 一、销售基本概念 用友对销售的理解是：用友对销售的理解是：•销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你；•价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 1、销售的定义 2、销售的模式 •客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解•客户是内在价值购买者 •销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值 1）交易型销售交易型销售 2）顾问）顾问型销售型销售 •客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 •客户是外延价值购买者 •销售组织在销售过程中能创造出价值 3）企业）企业型销售型销售 •在战略性合作中创造需求 •客户看中能力转移和共同发展 •企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景（资源共享） 3、销售的种类 •价值传递的过程 •产品有型 •结果可视 •基于客户要求和产品功能 •个人信任 1）产品销售（产品销售（Product-selling）） 2）方案销售）方案销售(Solution-selling) •能力证明的过程 •产品无形 •结果不可视 •基于客户疼痛和公司能力 •组织信任 二、素质要求 •真诚： 率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 •热情： 发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 •勤奋： 做销售最大的窍门 1、品质、品质 2、精神、精神 •自信： 让客户相信你的前提是你相信自己 •坚韧： 持之以恒，越挫越勇 •进取： 积极向上，不甘人后 3、举止、举止 •职业： 着装、行为符合职业要求 •礼貌： 言行遵守基本社会礼仪 •知识： 高效交流的基础 4、能力、能力 •销售能力： 对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 •顾问能力： 对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 •产品能力： 对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 5、礼仪、礼仪 •微笑•握手•交换名片•坐姿•倾听•记录•确认 •再见（拿走水杯、椅子归位） 三、专业销售技巧 •上门技巧•技巧•拜访技巧•开场白技巧•提问技巧•方案介绍技巧•促进成交技巧和异议处理技巧 1 1、陌生上门模式、陌生上门模式 吸引注意吸引注意提高兴趣提高兴趣加强欲望加强欲望确定行动确定行动ü向向顾顾客客展展示示产产品宣传资料品宣传资料ü向顾客介绍用向顾客介绍用友及本公司友及本公司（（AV播放）播放）ü询问顾客一般询问顾客一般资料资料ü分分析析客客户户的的需需要要ü针针对对客客户户需需要要简简要要介介绍绍软软件件的的特特性、优点及好处性、优点及好处ü按照角色进入系按照角色进入系统进行体验统进行体验ü列举其他同类型列举其他同类型样板客户使用情样板客户使用情况况ü强强调调产产品品符符合顾客需要合顾客需要ü强调产品的强调产品的畅销程度畅销程度ü强调样板客强调样板客户使用带来户使用带来的利益的利益ü确确定定顾顾客客是是否否购买那种产品购买那种产品ü若购买，则介若购买，则介绍其他关联产品绍其他关联产品ü若暂时不购买，若暂时不购买，则明确下次上门则明确下次上门拜访时间拜访时间核核心心步步骤骤关关键键活活动动 关键点注意事项关键点注意事项 •运用ROPE技巧全面掌握顾客需求，ROPE指调研研究（research）->细心观察（observe）->引导提问（probe）->扩大发展（expand）,这要求销售员具有融洽关系、以客为先、感同身受、专业保密等素质。
•从消费者心理学的角度把顾客分成四类，我们把其特征以及作为销售员应对这四类顾客策略从下表可示之： 特征 应对策略 创新型 1、喜爱新产品 1、介绍新产品及其与别不同之处 2、喜欢追求潮流 2、表现冲劲及狂热 3、说话要有趣味性 4、交换潮流意见 5、让其感觉被尊重 融合型 1、得到销售员注意及礼貌对待1、殷勤款待 2、喜欢与人分享自己的开心事2、多了解其需要 3、容易与人接触3、关注他人的所分享的事情 4、关注他关心的人，如：子女，朋友 5、多加建议，加快决定 特征 应对策略 主导型 1、喜欢自己作主1、在适当时才主动招呼2、要求其他人认同他的说话2、不要与他们“硬碰”3、喜欢支配一切3、听从指示4、不要催促分析型 1、详细了解产品特性，优点及好处1、强调产品的物有所值2、要“物有所值”2、详细解释产品的好处3、关注所付出的价钱3、有耐性4、需要多一些时间作出购买决定4、产品知识准确 2、技巧 •寻找潜在客户 •客户成功预约 •与客户保持联系 1）目的）目的 2）步骤）步骤 •自我介绍 •说明目的 •提问了解公司程度 •公司简介 •提出约会时间 •处理异议 •确认与锁定 •礼貌道别 3）要点）要点 •事先要做好充分的准备 •语言简练，不超过3-5分钟 •语速要慢，口齿清楚 •说话要充满笑意 3 3、拜访技巧、拜访技巧 •获得信息 •给予信息 •达成协议 1）目的）目的 2）步骤）步骤 •开场白 •引起注意 •销售沟通 •总结谈话 •达成共识 •安排下次拜访 3）引起注意方法）引起注意方法 •事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。
•问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？” •称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！” •工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是 •关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了 4 4）要点）要点 •守时 •牢记拜访目的 •陌生拜访时间不宜超过15-20分钟 4、开场白技巧 •建立良好的第一印象 •营造良好会谈氛围 1 1）目的）目的 2 2）步骤）步骤 •打招呼问候 •自我介绍，递名片 •称赞式寒暄 •讲明来意 •说明时间安排 •取得同意 •询问了解公司程度 •简介公司 3 3）要点）要点 •保持积极的心态 •保持职业的形象 •注意所讲的第一句话 •注意礼仪 5、提问技巧 •控制会谈 •达成目的 1 1）目的）目的 2 2）步骤）步骤 •激励合作 •开放式问题 •引导式问题 •肯定式问题 •总结 •达成共识 3 3）要点）要点 •准备问题 •避免主观判断 •说听4/6原则 6、方案介绍技巧 •竞争优势比较 •使客户认可方案价值 1 1）目的）目的 2 2）步骤）步骤 •介绍事实/特征 •带来结果/好处 •转化为利益 3 3）要点）要点 •热情、自信 •逻辑性、可信的 •抓住关键人物呈现 7、促进成交技巧 •把握机会 •促进成交 1 1）目的）目的 2 2）步骤）步骤 •关注购买信号 •运用成交方法 •取得承诺 3 3）要点）要点 •没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 •各种成交方法视情况组合应用 •保持职业距离，不要与客户过于亲近 •保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺 4 4）成交方法）成交方法 •直接法：直接提出签合同的请求 “王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？” •定单法：引领客户讨论合同细节 “王总，合同我也带来了，您看一下合同。
•假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 “王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？” •选择法：给出两个正面提议让客户选择 “王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？” •利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “王总，它将会给您带来的好处，同时，也存在的弊端，这些弊端我们通过的手段尽量避免，您看这样行吗？” •最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果用友解决是不是就可以签约？” •警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求 •排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 “王总，您担心的问题主要是我们的方案是解决的，相信我们的方案是最适合您的需求 •哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会 “王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误 8、异议处理技巧 •感性原因 •理性原因 1 1）异议的原因）异议的原因 感性原因感性原因 •不喜欢销售人员 •情绪处于低潮 •借口、推脱 •与竞争对手的关系更好 理性原因理性原因 •不愿意承担风险或改变现状 •想杀价或负担不起 •对方案内容有误解 •对方案内容缺乏了解 •无法满足客户的需要 •没有看到个人利益或价值观偏离 •谈判中的立场 2 2）异议处理时机）异议处理时机 预先处理预先处理 •常见的异议 •客户一定会提到的异议立即处理立即处理 •客户重要关心事项的异议 •处理后才能继续进程的异议 •处理后立即能成交的异议延后处理延后处理•超越你权限外 •你无法确认的事情 •没有接受方案价值，提出价格异议 3 3）异议处理步骤）异议处理步骤 •暂停 •询问异议原因 •倒清问题 •锁定问题 •处理 •取得认可 4 4）要点）要点 •不要做无谓的争辩 •处理关键人物的异议 •保住客户的面子 5 5）异议处理方法）异议处理方法 •忽视法：忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。
•补偿法：补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿 •太极法：太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由 •反问法：反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客 良好的基础是成功的一半！ 。