单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式社会心理学9人际关系的行为互动课件1第15章 社会影响 v2007. 3-15章 从众、依从和服从v社会影响v第一节 从众现象及其作用v第二节 从众的动机与条件v第三节 依从（遵从）v第四节 服从v经典实验（ Classical experiments）社会心理学9人际关系的行为互动课件社会影响 social influencev在社会心理学中，个人行为与态度由于社会压力或作用而朝社会占优势的方向变化的过程，统称为社会影响v本质上，一个人不断适应社会的过程，正是社会影响过程社会心理学9人际关系的行为互动课件Classical experimentsv（Sherif，1935）vAsch， 222v（Schachater，1951）v（Freedman，1968）v（Lambert，1960）v（Asch，1951）v（Deutsch等，1955）vMilgram，1963，240v（Freedman等，1966）社会心理学9人际关系的行为互动课件第1、2节 从众：含义、动机与条件v1-1 从众的概念v1-2 Asch从众行为的经典研究v1-3 从众的类型v1-4 从众行为的利用与控制有益从众、不良从众的控制v2-1 从众的动机（人们为什么会从众）v2-2 从众的条件（人们什么时候从众）社会心理学9人际关系的行为互动课件从众的概念v从众（顺从conformity）是指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人相一致的方向变化的现象。
群体压力可以来自现实中的群体，也可以来自个人想象的群体v从众行为的本质，是个体受到社会某种影响之后产生的一种适应行为或反应v从众行为作为个体处理与群体关系或与情境的关系的一种方式，是个体在日常生活中调节自我的反应、适应社会环境的一种重要心理机制社会心理学9人际关系的行为互动课件日常生活中的从众v1 可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，如助人情境中的利他行为等v2 也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受，如风俗、习惯、传统等v3 还可以表现为现场对多数人意见的赞同，如开会形成决议时进行举手表决，少数派会由于多数人举手的压力转而也举手赞成多数人的意见社会心理学9人际关系的行为互动课件从众的类型v真从众：不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体，也就是我们通常所说的表里如一、心服口服的从众v权宜从众：虽然行为上表现出和群体一致的意见，但是内心并没有完全认可群体的看法，只是近于群体的压力才作出屈服于群体选择的从众行为v不从众（从众的反面，我行我素）：是指个体在群体中不被群体的意见所左右，而保持自我原有选择的一种行为含两种情况：一种是表面上不从众，内心其实是一种接纳状态另一种是内心观点和行为都表现得与群体不一致社会心理学9人际关系的行为互动课件2-1 从众的动机（人们为什么会从众）v行为参照v偏离恐惧v人际适应v其他信息影响：渴望正确规范性影响：渴望被接受和喜欢社会心理学9人际关系的行为互动课件人们什么时候从众v群体影响与少数群体的作用群体的一致性、群体的凝聚力、群体的规模v情境因素（个人地位、时间因素）v个体因素个性特质影响、性别差异、年龄差异个人的卷入水平（Deutsch et al.，1955）v教育和文化倾向最近跨17个国家的一项Arch类型研究的事后分析得出结论：文化价值观影响从众，尤其是被描述为更有集体主义倾向的国家（如中国）的人对他人的影响比更强调个人独立的国家（如英美）的人反应更强烈。
社会心理学9人际关系的行为互动课件第三节 依从（compliance遵从v1 依从及其社会心理原因v2 依从诱导策略v3 逆反心理及其避免 社会心理学9人际关系的行为互动课件依从v含义：依从是指人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出他人期望的行为的现象v依从的基本方式是“要求默许”v引起依从的行为可以是直接的，也可以是隐含的v社会心理学要研究的问题是：人们以什么样的方式表达的要求更容易被接受？依从的心理加工过程是怎样的？v依从与从众、服从的区别v依从行为发生的心理机制潜在损失危机互惠心理（回报）喜爱和熟悉社会心理学9人际关系的行为互动课件2 依从诱导策略v得寸进尺手法（The Foot-in-the-Door Techniquev低球技术（the low-ball technique）v留面子效应（ The Door-in-the-Face Technique v过渡理由效应v最低要求启动策略社会心理学9人际关系的行为互动课件得寸进尺手法 235v先诱使人们同意一个小的要求，然后再提出更大的要求，比直接提出大的要求更容易让人接受，这样的让人遵从的技巧叫做得寸进尺手法（ The Foot-in-the-Door Technique，也叫“登门槛效应”）vFreedman等（1966）的实验社会心理学9人际关系的行为互动课件Freedman等（1966）的实验v研究目的v研究方法v研究过程v研究结果社会心理学9人际关系的行为互动课件以退为进手法v有时，与得寸进尺手法完全相反的方法也会有效。
首先给出一个大的要求，之后再做出一个小的要求，这会增加人们对于后面小要求的遵从v这种技术有时被称为是以退为进手法（ The Door-in-the-Face Technique，也叫“门面效应”，章144）vCialini等（1975）的实验社会心理学9人际关系的行为互动课件Cialini等（1975）的实验v研究目的v研究方法v研究过程v研究结果社会心理学9人际关系的行为互动课件低球手法v当你希望有人参加你在早晨进行的实验，考虑以下两种要求方法：直接要求同学参加早晨7点的实验先问同学愿意不愿意参加，当同意后再告诉时间vCialini等（1975）的实验结果是前者只有25%的人同意，后者则有50%的人同意v开始，在信息不完全的情况下向某人提出一些要求，之后将整个的情况都告诉给这个人，这种策略被称为“低球手法” （the low-ball technique）社会心理学9人际关系的行为互动课件过渡理由效应社会心理学9人际关系的行为互动课件3 逆反心理及其避免v逆反心理是个体由于刺激物的消极特征而诱发的非常规性质的逆向反应v当人们的逆反心理被激发时，人们对来自逆反对象的社会影响会产生一种与影响方向相反的对抗，包括内隐的和外显的心理抗拒反应。
v典型的逆反心理包括三种：超限逆反自我价值逆反禁果逆反社会心理学9人际关系的行为互动课件服从v含义：服从指人在权威或强制性命令下放弃自己的观点或行为而接受他人的观点或行为之所以这样做，或者由于奖赏的诱惑，或者由于惩罚的威胁v1 Milgram的权威-服从实验，1963，v2 服从的原因 v3 影响服从的因素 社会心理学9人际关系的行为互动课件2 服从的原因 社会心理学9人际关系的行为互动课件3 影响服从的因素社会心理学9人际关系的行为互动课件Sherif，1935，421社会心理学9人际关系的行为互动课件Asch 329v实验目的：探索群体的压力是否会影响人们对自己知觉对象的判断v实验材料v被试v实验程序v实验结果v错误类型社会心理学9人际关系的行为互动课件实验材料v 典型的实验材料是18套（50套）卡片，每套两张，一张画有标准线段，另一张画有比较线段 ABC比较线标准线社会心理学9人际关系的行为互动课件实验程序v例如在阿希的一次实验中，共有7名被试，其中6人是实验者的助手（即假被试），只有一人是真正的被试，而且总是安排在倒数第二个回答v几个被试围桌而坐，面对两张卡片，依次比较判断a、b、c 三条线段中的哪一条线段与标准线段等长。
v实验要求被试大声说出他所选择的线段v18套卡片共呈现18次，前几次判断，大家都作出正确的选择，从第7次开始，假被试故意作出错误的选择，实验者观察被试的选择是独立的还是从众的 社会心理学9人际关系的行为互动课件v面对这一实验情境，被试在作出反应前需要考虑以下三个问题：是自己的眼睛有问题，还是别人的眼睛有问题?是相信多数人的判断，还是相信自己的判断?在确信多数人作了错误判断时，能否坚持自己的独立性?v实验者记录被试的每一次选择，然后加以统计分析 社会心理学9人际关系的行为互动课件实验结果v阿希在1951年开始实施这一实验，在1956年，1958年又重复了这项实验，发现：1大约有四分之一到三分之一的被试保持了独立性，每次选择反应无一次发生从众行为2约有15的被试平均作了总数的四分之三次的从众行为，即从众反应平均每12次中就有9次3所有被试平均作了总数的三分之一次的从众反应，即每12次中就有4次发生从众行为 社会心理学9人际关系的行为互动课件错误类型v实验结束后，实验者个别访问被试，询问其发生错误选择的原因，从被试的回答中，可以将错误归纳为三种类型：1知觉的歪曲被试的确发生了错误的观察，把他人(假被试)的反应作为自己判断的参照点，根据别人的选择而辨认“正确”的答案。
2判断的歪曲被试虽然意识到自己觉知到的与他人觉知的不同，但却认为多数人总比个人要正确些，发生错误的肯定是自己这种情况下的从众最为普遍3行为的歪曲被试虽然确认自己是对的，错的是其他多数人，但在行为上却仍然跟着多数人作同样的错误选择，这实际上是顺从行为的个例子社会心理学9人际关系的行为互动课件Schachater，1951，425社会心理学9人际关系的行为互动课件Freedman，1968，426社会心理学9人际关系的行为互动课件Lambert，1960，427社会心理学9人际关系的行为互动课件Asch，1951，428社会心理学9人际关系的行为互动课件Deutsch等，1955，430社会心理学9人际关系的行为互动课件Milgram（1963-432）v实验目的：探讨个人对权威人物的服从情况v实验材料：电击实验台v被试v实验程序v实验结果社会心理学9人际关系的行为互动课件被试v米尔格拉姆首先在报纸上刊登广告，公开招聘受试者，每次实验付给4.5美元的酬金，结果有40位市民应聘参加实验，他们当中有教师，工程师，邮局职员，工人和商人，年龄均在2550岁之间 社会心理学9人际关系的行为互动课件实验程序v实验时主试告诉这些应聘者，他们将参加一项研究惩罚对学生学习的影响的实验。
v实验时，两人为一组，一人当学生，一人当教师谁当学生谁当教师，用抽签的方式决定v教师的任务是朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案v如果选错，教师就按电钮给学生施以电击作为惩罚v由于事先的安排，实际上每组只有一个真的被试，另一个是实验者的助手，即假被试抽签结果，真被试总是当教师，假被试总是充当学生 社会心理学9人际关系的行为互动课件v实验一开始，充当学生的假被试与当教师的真被试分别被安排在两个房间里，中间用一堵墙隔开在”学生”的胳膊上绑上电极，这是为了在“学生”发生错误选择时，可由“教师”施以电击惩罚而且实验者把“学生”用带子栓在椅子上，向“教师”解释说是为了防止他逃走教师”与“学生”之间不能直接看到，用电讯传声的方式保持联系v给“学生”施以电击惩罚的按钮总共有30个，每个电钮上都标有它所控制的电压强度，从15伏特开始累计，依次增加到450伏特，每四个电钮为一组，共7组零2个，各组下面分别写着“弱电击”、 “中等强度” 、“强电击”、“特强电击”、“剧烈电击”、“极剧烈电击”、“危险电d；”及最后两个用“X X”标记 社会心理学9人际关系的行为互动课件v事实上这些电击都是假的，但为了使作为“教师”的被试深信不疑，首先让其接受一次强度为45伏特的真电击，作为惩罚学生的体验。
虽然实验者说这种电击别艮轻微的，但已使“捌币”感到难以忍受v在实验过程中， “学生”故意多次出错， “教师”在指出他的错误后，随即给予电击， “学生”发出阵阵呻吟随着电压值的升高， “学生”叫喊怒骂，尔后哀求讨饶，踢打墙壁，最后。