K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案药品销售技能培训销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品形象，并且能销售出商品，形成二次顾客，所以，良好的实用药品培训技巧是企业明智的选择一．药品的概念 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应证、用法和用量的物质二． 药品销售的概念： 药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业药品批发企业， 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业所以药品的零售销售， 就是将购进的药品直接销售给消费者的销售方式三．什么是药品销售技能:所有的销售技巧，包括医药销售的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。
四．医药销售人员的条件:根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通管理办法》的有关规定及国务院《关于整顿和规范药品流通秩序工作的通知》精神，为进一步加强药品流通领域监督管理，规范药品经营秩序，结合药品流通市场存在的问题，特制定本规定：1、药品销售人员必须具备下列条件（一）药品批发企业药品销售人员必须具有高中以上文化程度，应经岗位培训和地市（含）以上药品监管部门考试合格，取得合格证书二）药品销售人员必须是与劳动部门签订正式劳动合同的合法聘用人员，不得兼任其他企业营销工作三）药品销售人员必须由企业法定代表人出具正式的任职文件，企业应对药品销售人员的药品销售行为负责四）药品销售人员必须经当地食品药品监督管理局登记，符合条件的药品销售人员相关信息由市局统一录入数据库，供社会查询 2、申请登记的销售人员应提供以下合法资格证明资料 （1）高中以上文化毕业证书或相关职称证书复印件； （2）与劳动部门签订正式劳动合同复印件； （3）身份证复印件； （4）本人培训合格证明复印件； （5）聘用单位任职文件复印件； （6）药品销售人员登记表（一式两份）； （7）需要的其他证明 3、企业销售人员发生变化的，或变更授权期限和授权范围的，应在7日内报当地食品药品监督管理局办理变更。
五、 药品经营企业及销售人员的法律责任 1、按照《药品流通管理办法》的规定，企业是药品质量第一责任人，对药品销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任 2、药品批发企业应定期对销售人员进行药品相关的法律法规和药品知识、职业道德等教育和培训，建立培训档案 3、药品批发企业每年应组织药品销售人员进行健康检查，并建立健康档案发现患有精神病、传染病或其它可能污染药品疾病的患者，应立即调离直接接触药品的岗位 4、药品批发企业作为委托授权者：必须是取得《药品经营企业许可证》、《营业执照》的合法药品经营企业企业应当加强对药品销售人员的管理，对销售行为作出具体规定，企业提供销售人员的授权书应当载明授权销售的地域、期限、注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名） 5、药品销售人员作为接收委托授权者：必须是合法聘任和委托，销售人员在销售药品时，应当出示授权书原件及本人身份证原件 6、药品批发企业销售药品时，应当开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证 7、药品销售人员不得在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售活动。
六、药品批发企业和药品销售人员禁止销售下列假劣药品： (1)《药品管理法》禁止销售的假、劣药品 (2)无药品生产厂家、无药品批号、无通用名称、无效期等药品；有毒副作用未予注明、特殊管理药品未印有规定标记等药品包装不符合规定的药品 (3)医院制剂、科研制剂、限军队内部使用的药品及批准进行临床试验或验证但尚未批准生产的药品 (4)超出委托或授权单位生产或经营范围的药品 (5)无《进口药品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》的进口药品 (6)非法药品生产、经营企业生产、销售的药品 (7)撤销批准文号的药品和吊销《进口药品注册证》的进口药品 (8)药品监督管理部门禁止销售和使用的其它药品 七、药品销售人员的管理 1、对不实施销售人员培训、登记管理的，将按照《药品流通管理办法》的规定，给予行政处罚 2、药品销售人员不得同时在两个及其以上单位接受委托，对超出授权范围进行业务活动的、伪造经营资质销售药品的，将其列入"药品销售人员黑名单"，停止其从事药品经营活动资格，并向社会公布构成犯罪的移交司法机关依法查处 3、对销售假劣药品、医疗器械负有直接责任或连带责任的相关企业和企业法人、负责人、质量负责人，将一同列入"黑名单"，并向社会公布，取消其资格；情节严重的，10年内不得从事药品销售工作。
4、药品销售人员在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售的，按照《药品管理法》第七十三条进行查处 5、对药品销售人员违反十三条规定的，将按照《药品管理法》给予行政处罚，并通过媒体予以曝光 6、建立健全企业药品销售人员的诚信评价体系，作为企业安全信用体系的一项考核内容八、成功推销法则（32字法则) 机不可失失不再来趁热打铁尽快成交奋勇一搏转败为胜锲而不舍金石可镂 九、坊前准备的益处 1.从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠缺周祥的地方2.事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的3.事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理4.增加临场的应变能力，避免错失良机 十、开场技巧开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场开场白一般来讲，包括以下几个部分： 1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美 2. 自我介绍或问候 3. 介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方） 4. 转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话） 现在我们来看一个例子： 当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是咸阳市比较全面和正规的为客户提供药品服务的公司我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理采购药品，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。
介绍此次来的目的，突出客户的利益） 从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分 那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法:1、把质量检测结果展示并解释给潜在顾客 2、解释利益，大多数人愿意为质量上受益做出高价 3、提供顾客满意的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价 4、阐明你公司对顾客的承诺5、展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意6、要恪守诚信原则，永远不要失信于顾客，你为顾客做的越多，价格就变得越不重要7、要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比8、赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下----9、 引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点） 很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的------上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。
当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候 我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说十一、与客户约谈的注意事项第一部分：做好沟通前的准备工作 技巧1：对产品保持足够的热情 技巧2：充分了解产品信息 技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术 技巧4：准备好你的销售道具 技巧5：明确每次销售的目标 第二部分：管好你的目标客户 技巧6：科学划分客户群 技巧7：把握关键客户 技巧8：管理客户的重要信息 技巧9：找到有决策权的购买者 技巧10：有技巧地考察客户 第三部分： 沟通过程中的主动进攻策略 技巧11：让客户说出愿意购买的条件 技巧12：适度运用“威胁”策略 技巧13：提出超出底线的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧15：为客户提供真诚建议 技巧16：为客户提供周到服务 技巧17：充分利用价格谈判 技巧18：以让步换取客户认同 第四部分：有效应对客户的技巧 技巧19：巧妙应对客户的不同反应 技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由 技巧21：应对客户拒绝购买的妙招 技巧22：分散客户注意力 技巧23：告诉顾客事实真相 第五部分：与客户保持。