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1、第七章 国际商务谈判技巧1了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。第一节 概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。二、商务谈判语言表达的原则（一）客观坦诚，有的放矢（二）符合逻辑，具体灵活（三）规范流畅，文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言（一）伤人、好斗、威胁的语言（二）过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言（四）武断、自以为是的语言 第二节 谈判中“听”的技巧（一）要专心致志、集中精力地
2、听（二）要通过记笔记来集中精力（三）要有鉴别地倾听对方的发言（四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题（八）谈判中“类语言”的区分在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。第三节 谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗，客观真实三、主次分明，生动具体四、措辞得当，富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节 谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”
3、、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。一、眼睛的“语言”（一）目光凝视讲话者时间的长短（二）眨眼的频率（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现（四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言1吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自信2烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠，力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。3吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安。4烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟人在紧张思考或等待紧张
4、情绪的平息。5没抽几口就把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或已下决心要干一件事情。四、上肢的“语言”（一）拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。（二）用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。（三）两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖状，表示充满信心。（四）手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；不停地搓手通常是“为难”的表现。（五）两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握拳，往往是怀有敌意的标志。（六）拇指与食指合成一个圈。（七）握手所传达的信息。五、体态及下肢的“语言”（一）体态“语言”是指谈判者身体
5、的静态姿势所传递的信息。通常，人的体态主要有三种：躺卧式、坐式和直立式。（二）下肢的“语言”1摇动脚部或用脚尖拍打地板或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。2双脚交叉而坐，往往表示从心理上压制自己的表面情绪。比如对某人某事持保留态度，表示警惕、防范，或表示尽量压制自己的紧张或恐惧。3张开腿而坐，表明此人很自信、豁达、开放，并愿意接受对方的挑战。六、腹部的“语言”凸出腹部，表现出自己的心理优势、自信与满足感；揭开上衣钮扣而露出腹部，表示开放自己的势力范围，对于对方不存戒备之心；抱腹蜷缩，表示出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理，病人、乞丐常常这样做；腹部起伏不停，反
6、映出兴奋或愤怒。极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态；轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。七、腰部的“语言”（一）弯腰动作。（二）挺直腰板。（三）手插腰间。八、其他姿态的语言（一）谈话时不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃，常表示焦躁或情绪不稳；不时用一种单调的节奏轻敲桌面，则表示极度不安，并极具警戒心；对方在一段时间内动作变得不自然起来，笑得很尴尬或是特别大声，或者烟忽然抽得多了起来，这些都是明显的不自信的表现。（二）慢慢打开笔记本，表示关注对方的讲话；快速打开笔记本说明发现了重要问题；猛推一下眼镜，说明因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，
7、可能反映其精神疲劳，或对争论不休的问题感到厌倦，或是喘口气准备再战。（三）手中玩笔，拿着笔在空白纸上画圈或写数字等，双眼不抬，若无其事的样子，拿着打火机，打着了火，观看着火苗，厌烦相；放下手中的物品，双手撑着桌子，头向两边看、向后看，双手抱臂向椅子上一靠，暗示对方“没有多少爱听的啦！”。（四）扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，或是把桌上的笔收起，把记事簿合上，或是轻轻拿起桌上的帽子，女士则照照镜子或拢拢头发，整整衣裙，都是准备结束的架势。九、切莫误判肢体语言第五节 谈判中“问”的技巧一、提问的类型（一）封闭式的提问。（二）澄清式的提问。（三）强调式的提问。（四）探索式的提问。（五）借助式的提问。（
8、六）强迫选择式的提问。（七）开放式的提问。（八）婉转式的提问。（九）诱导式的提问。（十）协商式的提问。二、提问的时机（一）在对方发言停顿、间歇或完毕之后（二）在议程规定的辩论时间（三）在己方发言的前后（四）要注意对方的心境三、提问的要诀（一）要预先准备好问题（二）不要强行追问（三）避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（四）提问问题后应闭口不言，等待对方回答（五）态度要诚恳，言辞应简短（六）一般不应提问的问题第六节 谈判中“答”的技巧一、回答问题的原则 （一）让自己获得充分的思考时间（二）不要全盘托出（三）不要随便回答（四）尽量减少对方的追问（五）要有针对性地回答二、回答问题的技巧（一）针对提问
9、者的真实心理答复（二）避正答偏顾左右而言他（三）以问代答或无效回答（四）将提问的范围缩小后进行不彻底的回答（五）将提问的范围扩大后进行回答（六）可采取推卸责任的方法或不确切地回答 （七）“重申”和“打岔”（八）找借口拖延答复（九）礼貌地拒绝不值得回答的问题或干脆保持沉默（十）委婉地进行回答第七节 谈判中“辩”的技巧第八节 谈判中“劝”的技巧第九节 谈判中“拒绝”的技巧【案例分析】开篇明题A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的选项上，相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮。而B公司也有合作的意向。于是双方精选了得利的干将，对土地的转让问题进行谈判。A 公司代表：我公司的情况你们可能也有所了
10、解，我公司是美国C公司与D公司（全国著名的）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。去年在你们市还开发了XX花园，听说你们的王总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力。我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。我们公司的有关人员已经对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”“很高兴能与你们有合作的机会。你我双方以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也
11、有多家住的是你们建的房子，这可能是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了贵公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意优先与你们合作的，还可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”请分析，该谈判中，谈判人员使用了什么技巧？电视墙也就是电视背景装饰墙，是居室装饰特别是大户型居室的重点之一，在装修中占据相当重要的地位，电视墙通常是为了弥补客厅中电视机背景墙面的空旷，同时起到修饰客厅的作用。因为电视墙是家人目光注视最多的地方，长年累月地看也会让人厌烦，所以其装修就尤为讲究13
