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1、4S 店 数 据 与 目 标 管 理,安徽鸿超总经理 任小丰,4S 店 的 数 据 管 理,个人介绍（经历分享）,2002年10月份参加汽车行业，曾任职销售顾问、销售经理，售后经理，总经理等岗位； 从事/服务于:东风雪铁龙、厦门金龙、上海通用雪佛兰、进口大众、三菱、法拉利、玛莎拉蒂等不同品牌； 2007年2月加入广东鸿粤集团至今； 目前任职安徽鸿粤鸿超GM岗位。,4S 店 的 数 据 管 理,分享过去的经验,不要低估培训的作用 虽然销售经理人数众多，能够驾驭这个岗位的属于少数； 完成培训是可以蒙混过关的，但在真正的运营环境里，能力不够会令你会无所遁形的； 能够活学活用将会令你的工作压力大大减低
2、； 创建一个能打硬仗的销售团队；经验丰富、准备充分的经销商； 积极参与，乐意分享你的意见和故事,4S 店 的 数 据 管 理,我也想知道,你的故事 你对*的期望 请把我和你的总经理当作你的助手，让我们一起来完成你对工作的探索之旅； 请放松，任何时候，你有更好想法或不理解的地方，请告诉我； 准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验,你知道？,你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少？ 你的销售部门在利润上占多少呢？ 每月所有销售绩效中，展厅销售占多少？ 每个销售渠道（零售、批售、大客户、DCC）占比现在的变化是多少？ 销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？,4S
3、 店 的 数 据 管 理,销售经理每天现状,早会、夕会、邮件、系统、厂家、区域人员、各样领导、价格、培训、展厅、销售顾问、库存、销售进度、精品和保险、按揭和上牌、资金、客户满意度、神秘访客,收入高了，权力大了，责任大了，工作多了 可是，亲爱的销售经理，你更开心吗？,数据化管理的重要性和必要性,在大数据时代，人人都在说数据 数据不是简单的历史记录，而是要从数据中发现市场导向，提前预测 杜绝拍脑袋和凭经验 数据必须加工之后，才有价值 数据意味着规律，意味着人的能力和团队综合水平 针对不同阶段和目的，需要明确哪些数据，不是越多越好 明确各类数据的负责部门，负责人，负责内容 避免不同系统需要相同数据，
4、而要求业务部门输入多次的情况 定期对数据进行检查，实行数据质量考核机制 针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训,4S 店 的 数 据 管 理,你即将上任该公司的销售部经理，请列举你上任后的三项工作，尽量具体一些 与大家分享，你的思路,2014年销售部KPI数据,数据化管理如何提高效率,控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导，对异常情况和糟糕的趋势预警,订单数量，交车进度，订货依据，战力分析，与库存的匹配关系,市场工作指导，销售趋势研判，销售顾问工作状态，竞争对手动态,销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况,是否符合预期，及时调整，调整幅度和办法，毛利变化趋势，合理化
5、建议,稳定性和流动率，个人KPI变化，与销量关系，晋升与淘汰,目录,数据目标管理的基础知识,销售经理的管理重点导向,数据目标分解运用,目标管理工具运用,销售数据与案例分析,数据目标管理的基础知识,目标管理的概念 销售经理们在工作中的困惑 数据目标管理的作用 数据目标管理的劣势 数据目标管理的基础工作 汽车销售中的数据目标管理运用 推动数据目标管理的方法,4S 店 的 数 据 管 理,为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效？ 为什么我们在工作中经常无所适从？ 为什么我经常在工作不知道自己在忙什么？ 为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做？哪些事情不该做？ 为什么上级领导布置的工作人
6、去，下达的指令，我不能很好的完成？ 为什么我不能有效调动下属员工的积极性？ 为什么我们部门与其他部门经常踢皮球？ 问题到底出了哪里呢？,销售经理们在工作中的困惑,4S 店 的 数 据 管 理,认识数据目标管理,目的的定义与由来：根据自身需要，预先设定的行为目标和结果。 目的和目标的最大的差别是什么？,可以测量的目的就是-目标,4S 店 的 数 据 管 理明确,明确管理的概念,通过别人的能力完成自己的目标,数据目标管理的作用,强调短期目标：为了完成目标而工作； 目标设置困难：理论指标可以细化，但是无法评估，细化具体操作环节是非常复杂的工作； 精确控制：目标的设置过程决定目标的制定需要一定周期。而
7、且具备多维度性质，一个目标的改变往往牵涉过多，使得团队失去了方向和动力,数据目标管理的劣势,4S 店 的 数 据 管 理,数据目标管理的基础工作,管理制度、流程建设、考核机制、信息处理 管理制度：岗位管理、人事管理、业务管理、财务管理、培训管理、组织框架 流程建设：销售流程、实际运营流程、细化操作流程 考核机制：机务绩效考核、岗位能力考核、人员能力评估、日常管理考核 以上大部分都由厂家或集团公司完成 信息收集 获取信息的渠道：市场反馈、客户反馈、团队内部沟通、纵横信息渠道的搭建 信息统计分析：通过系统或工具整理，得出关键信息，并检索追踪核心问题元素。 信息的有效运用：利用信息尝试提出解决问题的
8、方案，并同时开始新一轮信息的收集工作,数据目标管理运用/要点,推动数据目标管理的方法,销售经理的重点管理导向,销售部的关键指标 销售目标设定的原则-SMART原则 销售目标设定矩阵分析-SWOT分析法 销售经理如何设立动态标准 案例分析：设置合理的目标值-市场趋势 案例分析：设置合理的目标值-厂家商务政策分析,销售部的关键指标,客流量，留档客户量，留档率，HABCN级客户或类似，回访率，试乘试驾客户量，试乘试驾率，订单数，成交率,贷款销售量/比例，保险销售量/比例，上牌数量/比例，精品销售比例，单车精品销售额，延保销售数量，二手车数量/置换比例单车毛利，整车毛利，衍生毛利,客户满意度（CSS）
9、，员工满意度（ESS），神秘客户，审计分数,销售部的关键指标-库存管理的关键指标,现有库存总量（根据情况，细分港口库存/厂家库存/N+X库存，区分已售未报/已报未售车辆），库存深度,车辆周转率（按照不同颜色/车型，细分的车辆周转率），平均在库时间，超库龄车辆明细，在港车辆与在库车辆的冲突情况,在库车辆：已交车/订单：生产订单/在港车辆车型、颜色、配置的结构比例,订单转化率，平均转化时间，超过平均时间重点关注，重点车型重点关注,4S 店 的 数 据 管 理,销售部综合考核数据月报,带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作,销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标,销售部的关键指标-员工满意度
10、管理关键指标,被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式,认可赞同,4S 店 的 数 据 管 理,销售经理如何设立动态标准,4S 店 的 数 据 管 理,目标设定需要分析的核心元素,市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的影响） 行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据； 厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考； 企业：经销商本身战略规划的考虑，是制定合理目标值的基础数据； 团队：构成人员的能力苹果和营销资源构成情况，决定了目标值能否达成,设置合理的目标值-市场趋势分析,同比和环比均
11、下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显； 同比与环比的区别？ 1.8排量下降更甚，按照趋势和同比环比数据，2010年最后两个月会怎么样？原因？作为经销商的应对之策？ 市场份额和排名持续下降，在紧凑型车级别中的排名却上升？背后可能的原因？,设置合理的目标值-市场趋势分析,4S 店 的 数 据 管 理,设置合理的目标值-市场趋势分析,各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析阅读数据资料； 以团队为单位，根据已知资料，代表公司与厂家洽谈2011年年度销售目标,案例模拟,4S 店 的 数 据 管 理,设置合理的目标值-区域行业动态分析,4S 店 的 数 据 管
12、理,设置合理的目标值-企业市场活动计划,SWOT表可以考虑的问题,4S店数据目标分解运用,目标分解的概念 4S店的数据目标管理运用 案例分析：销售部客源分析 案例分析：客户意向车型及在库车源分析 案例分析：销售顾问销售业绩评估分析,目标分解,4S店的数据目标管理运用,4S 店 的 数 据 管 理,责任落实,人人头上有指标，千斤重担重任担 沟通是落实责任的开始 承担责任需要得到认同能力有多大，责任就有多大 业绩沟通是确认去做的事情和做事的方法 情感沟通是激发销售顾问的工作热情和主动性,4S 店 的 数 据 管 理,协议与承诺,私人关系不能代替工作关系，所以工作中相信书面协议 目标管理需要可视化的
13、管理方法，要让每个承担责任的销售顾问看到自己的承诺 每月经验指标承保协议是一个不错的方法 目标贯流看板让每个销售顾问清楚自己的目标进度，提醒自己的承诺,监控与督导,督导方法,培训提升技能,现场巡查,会议商讨解决,专项内容沟通,现场协助解决问题,管理工具检查 关键指标,内部沟通了解 现场情况,客户反馈信息,4S 店 的 数 据 管 理,时间是衡量效率的重要指标 时间控制让目标更加具体 销售顾问必须学会自我时间管理 区分重要和紧急事务的特征,监控与督导,时间控制：,时间节点,每日关键数据统计分析 每周关键数据统计分析，周会分享，并与其他部门主管讨论； 每月数据统计分析，全面检讨，并寻求平行部门或上
14、级的支持,流程节点 （关键指标）,来店量、建卡、试驾、洽谈、成交、交车、回访、保险及精品销售,监控与督导,环节控制节点设置,建立评估体系,关键指标绩效评估：根据目标达成率，进行的奖惩的考核方法。起到促进目标实现的目的（如：成交量、SSI达成） 岗位能力评估：对于销售人员的职业素养和职业能力进行的评估测量的方法 。如：产品知识考核、流程考核等 日常管理考核：对于销售人员的日常工作进行现场管理的方法，如:（值班、展厅整理、5S）,4S 店 的 数 据 管 理,销售部可利用客户资源,4S 店 的 数 据 管 理,销售部来店客源分析,客户意向车型及在库车源分析,4S 店 的 数 据 管 理,客户意向车
15、型及在库车源分析,销售顾问销售业绩评估分析,案例模拟,请仔细阅读以上材料，小组讨论； 派遣代表阐述观点：11月份销售目标及制定依据，确保11月份目标完成的各项管理政策,目标管理工具运用,PDCA目标管理循环 管理表格与管理看板的分享 培养良好的EXCEL使用习惯,目标管理工具,管理看板,管理表格,PDCA,4S 店 的 数 据 管 理,目标管理工具,4S 店 的 数 据 管 理,掌握资源与调配-资源控制表,4S 店 的 数 据 管 理,掌握资源与调配-销售部业绩进度表,掌握资源与调配-销售顾问收入与销售目标计算表,4S 店 的 数 据 管 理,培养良好的Excel使用习惯,内部统一的标准化设计
16、； （统一工作本中相同的数据名称，编码，以及需要引用的公用内容） 排版的规范化设置； （不要再字符串插入空格，尽量使用对齐功能排版，以便于函数查找引用；尽量不使用合并单元格功能，以便于填充公式、排序、筛选等） 键盘功能快捷键使用； 函数的使用； 多人写作时需要适当的分工权限； （需要多人填写时，养成保护工作表，锁定单元格以及对特定单元格设定数据有效性的习惯，以避免他人的草屋操作影响报表的汇总） 数据勾稽的检查,销售流动性与案例分析,流动性的概念、意义 案例讨论：进销存报表指标分析 案例讨论：人员考核表指标分析 销量预案制定策略思路,流动性的概念、意义,1、流动性是经济学概念，表示在价格基本稳定的情况下，达成交易的速度； 2、销售过程中，相关环节的KPI数据的变化情况； 3、销售部的流动性出现偏差，都会带来连串反应，必 须提前知道，及时采取措施,4S 店 的 数 据 管 理,案例分析2,每月应该关注哪些指
