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1、“提税顺价”后提高城区卷烟零售价格,荧光QC小组,前 言,卷烟零售价格是卷烟市场价格的重要组成部分。自2015年5月10日“提税顺价”以来，市场零售价格大部分一直还维持在原来的水平，严重影响了零售客户的盈利水平，并使得“重税控烟”的指导思路难以落实。 “荧光”QC小组以客我双赢为理念，以烟草产品“提税顺价”为切入点，充分尊重市场经济客观规律，通过客户经理一系列的工作打出一套组合拳，提高了城区卷烟零售价格，为烟草商业对市场行情的掌控提供了可借鉴的手段。,前 言,提税顺价 财政部、国家税务总局发布通知，经国务院批准，自2015年5月10日起调整卷烟消费税政策，将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至1
2、1%，并按0.005元/支加征从量税。为更好地达到控烟效果，在提税的同时适当顺价，国家烟草专卖局将同步调整并适当提高卷烟批发价格和建议零售价。 市场经济客观规律 在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，最主要的是价值规律，也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供过于求时上涨，供不应求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，从而维系社会生产和社会需求的平衡。,小 组 概 况,第一部分,小组概况,小组概况,选 题 理 由,第二部分,选题理由,2015年5月10日提税顺价后，烟草商业企业向零售客户的供货价提高了6%，而市场上卷烟零售价格却一直维持在提税顺价前，这直
3、接导致零售客户的盈利水平下降，间接导致“重税控烟”的策略难以落实。 起初市场服务分部判断提税顺价后市场价格提升需要一个缓冲时期，但在6、7月份市场卷烟零售价格依然没有起色，客户经理在拜访客户时，均有客户反映生意难做了，卖烟赚不到钱。根据农村市场的零售价格跟随城区零售价格波动的规律总结，市场服务分部决定主动作为，先从城区入手，成立QC课题小组想办法提高“提税顺价”后城区卷烟零售价格。,课 题 目 标,第三部分,目标设定值,紧跟提税顺价，在提税顺价前的零售价格体系上，整体提高6%以上,目标可行性分析,1理论分析 卷烟批发价提高6%后，为了维持零售客户盈利水平，零售价提高6%顺应零售客户需求，符合零
4、售客户利益。,目标可行性分析 2调查问卷,卖方调查问卷对象选择 星级店，非星级店，主城区所有A类客户、销量前二十位的B类客户、销量前十的C类客户 总共240户,津市市主城区调查客户分布图,目标可行性分析 2调查问卷,图片一 客户填写后调查 问卷的纸质文档,图片二 客户经理发放调查问卷的样子,目标可行性分析 2调查问卷,数据分析 小组把白沙（精品）的数据整理后发现，有9%的客户认为8元为合理零售价，有79%的客户认为8.5元为合理零售价，还有18%的客户认为9元为合理零售价，小组选择占比明显大于其他的8.5元为市场合理零售价格。,目标可行性分析 调查问卷,数据分析 小组通过数据统计发现和天下（硬
5、）的价格非常散，但发现有83%的客户认为合理价格为90-100元，根据右图，小组通过折中后采用中间数95元作为本次问卷的有效合理零售价格。,目标可行性分析,数据汇总,通过汇总，零售客户认为的合理整体零售价比当前市场整体零售价格高出,8.54%,目标可行性分析,所以小组认为把城区零售价格整体提高6%是可行的。,目标具有可实现性,原因分析,第四部分,原因分析,QC小组决定从最基础的买卖关系入手需找原因，通过调查问卷的方式对买方卖方进行摸底。 买方调查问卷对象的选择 时间：2015年8月 地点：新村小区（居住人口密集型） 好润家超市门口（商业圈） 广兴超市门口（商业圈）,图片1：津市城区地图，标注新
6、村，好润佳，广兴的位置,图片2：买方调查问卷纸质文档,问卷1 津市市烟草专卖局（分公司）市场服务分部调查问卷 尊敬的消费者你好： 请问您1年内购买过卷烟（包含条、包规格）吗？ 是（ ） 否（ ） 1请问您的烟龄有多长？（ ） A不是烟民 B偶尔抽烟 C五年以下 D五年以上 2请问平均每个月要抽几包烟（ ） A不抽 B十包以下 C 二十包以下 D二十包以上 3您能接受目前市场上卷烟的零售价格吗？（ ） A能接受 B一般 C不接受 4请问您知道最近卷烟“提税顺价”的事情吗？（ ） A知道 B不知道 5您认为卷烟零售价格上涨有助于控烟的各项工作开展吗？（ ） A有作用 B作用不大 C没作用 6对于卷
7、烟零售价格上涨您持什么态度？（ ） A支持 B不好说 C不支持 7你觉得5月10号卷烟“提税顺价”后，市场零售价格没有上涨的原因是（ ） A卷烟零售户还有利润空间 B卷烟零售客户之间的价格竞争 C卷烟消费者不接受涨价 D卷烟市场自身调节作用形成的缓冲期 8卷烟零售价格上涨，您会考虑戒烟吗？（ ） A会 B不好说 C不会,原因分析,卖方调查问卷对象选择 星级店，非星级店，主城区所有A类客户、销量前二十位的B类客户、销量前十的C类客户 总共240户,图片2：卖方调查问卷纸质文档,问卷2 津市市烟草专卖局（分公司）市场服务分部调查问卷 尊敬的卷烟零售客户你好： 1您是否已知晓5月10日起卷烟“提税顺
8、价”开始施行 A知道 B不知道 2您认为目前市场的卷烟零售价是否有上涨的空间 A有 B空间不大 C没有 3您认为“提税顺价”后市场零售价格（主观题） 答：,原因分析,买方原因分析 问卷1结果分析,数据分析结果：消费者不支持卷烟零售价格上涨,原因分析,买方原因分析 问卷1结果分析,逻辑分析：任何商品的消费者大多都不会支持商品零售价格上涨 我们将问卷1的结果细分,消费者认为卷烟零售价没有上涨的原因主要集中在“零售客户还有利润空间”和“零售客户之间的竞争”,而不支持涨价的138人当中也认为“零售客户还有利润空间”和“零售客户之间的竞争”是卷烟零售价格,非要 因,原因分析,买方原因分析 问卷1结果分析
9、,因此，小组通过买方问卷调查得出结论,消费者不支持卷烟零售价格上涨 零售客户还有利润空间 零售客户之间的竞争,要 因,要 因,原因分析,卖方原因分析 问卷2结果分析,多张问卷2的客户回答纸质图片，把问题矛盾只向零售客户之间的竞争,要 因,原因分析,综合分析,零售客户之间的竞争,制 定 对 策,第六部分,制定对策,2015年8月24日，小组成员组织卷烟经营者协会会员和部分零售客户代表召开头脑风暴会议，提出了5个观点，并提出相应对策。,图片：会议图片，短袖,制定对策,最终形成一套完整的对策,对 策 实 施,第七部分,对策实施,小组通过行动主体，将5条对策分为8项措施，以时间逻辑协调推进。,1确立市
10、场最低零售价 2加大拜访客户频次，拓宽拜访客户方式 3在店铺内张贴“提税顺价”告知书 4让零售客户自愿签署以不低于卷烟最低零售价进行卷烟经营的承诺书,5举办零售客户交流会 6利用QQ群，微信群搭建零售客户的交流新平台,7组织专人搜集和掌握违反承诺书经营行为的证据。 8处理相关责任人,对策实施,措施1：确立市场最低零售价 以提税顺价前的市场零售价格体系为参考，整体向上浮动6%左右,负责人：朱硕 地点：市场服务分部 时间：2015年8月,对策实施,负责人：全体城区客户经理 地点：所有城网零售客户 时间：2015年9月-11月,措施2加大拜访客户频次，拓宽拜访客户方式,图片1：上门拜访图片 图片2：
11、短信拜访图片 图片3微信群拜访图片,对策实施,负责人：全体城区客户经理 地点：所有城网零售客户 时间：2015年9月,措施3在店铺内张贴“提税顺价”告知书,图片1：告知书图片 图片2：张贴过程图片,对策实施,负责人：全体城网客户经理 地点：所有城网零售客户 时间：2015年9月,措施4让零售客户自愿签署以不低于卷烟最低零售价进行卷烟经营的承诺书,图片2电话通知客户自愿前来签署 图片3客户签署过程,对策实施,措施5 举办零售客户交流会,负责人：于一彬 廖建滨 地点：津市烟草分公司会议室 时间：2015年9月起,几张客户交流会图片,对策实施,实施过程：QQ群图片 微信群图片,措施6 利用QQ群，微
12、信群搭建零售客户的交流新平台,负责人：于一彬 廖建滨 地点：微信 QQ等通讯工具 时间：2015年9月起,对策实施,购得的卷烟赠予积极参加零售客户交流会的客户,措施7组织专人搜集和掌握违反承诺书经营行为的证据,负责人：于一彬 时间：2015年9月-11月 地点：城网零售客户,图片1 召集单位非一线员工下到市场购买卷烟,图片2远距离拍摄，在零售客户购买卷烟并录音,记录零售客户低价卖烟的音频文件,对策实施,图片：约谈零售客户照片,措施8 处理相关责任人,负责人：于一彬 廖建彬 时间：2015年9月-11月 地点：市场服务分部,效 果 检 查,第八部分,效果检查,确认方法：承诺书自愿签署的数据统计,
13、确认1：零售客户是否积极参与,效果检查,确认方法：违反承诺书的经营行为是否减少,确认2：城网卷烟零售价格整体是否上升,效果检查,确认方法：省局客户满意度调查,确认3：社会效益 零售客户的盈利水平是否上升,效果检查,不确定效益： 由于客户满意度的增加，零售客户为专卖部门提供了更多的信息便于开展打假工作，津市烟草专卖部门破获了更多的假冒卷烟案件。,巩 固 措 施,第九部分,巩固措施,1强化客户经理日常拜访考核，了解市场动态。 2定期组织专人检查零售客户承诺书落实情况,体 会 及 打 算,第十部分,体会及打算,1此次的QC活动预期目标顺利达成，经过活动的锻炼，小组成员的综合素质也得到了很大提升。 2
14、所有零售客户都盼望着零售价格上涨，由于我们的主动作为，感受到了零售客户积极参与的热情。 3在城区零售价格稳定后，开始推进农村片区卷烟零售整体价格提高的工作。 4本次QC活动结束后，本小组将把“探究市场合理零售价的方法”作为下次QC活动的课题,此次的QC活动预期目标顺利达成，经过活动的锻炼，小组成员的综合素质也得到了很大提升。但通过建立客户宣传点提升省外卷烟拆零上柜率的过程中，小组成员发现片区省外卷烟拆零上柜率还有进一步提升的潜力，而且此次活动我们仅选取了保河堤片区作为试点，建立客户宣传点的模式还有进一步推广的空间。因此，小组成员将认真总结此次课题活动的经验与不足，为下一步研究并推广“建立客户宣传点提升整个辖区的省外卷烟拆零上柜率”做充足准备。,体会及打算,今后的打算,谢谢！,
