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1、5.8七剑下东莞（精兵训练营） 汇聚华南精英，成就汇海东莞为期一天的培训安排如下：,会务联系人:谷小波 手机:13480422470,暨5月东莞精兵特训营,汇聚华南精英,范 帆,面对面顾问式销售,汇海中山 移动营销部 销售主管：贵作仁,入职时间:2005年8月3日 为公司贡献业绩:534621元 大事件: 1.06年业绩中山分公司第一,整个汇海第四 2.每月业绩在5万以上 3.擅长常规单的开发,能有效的把握客户心理 4.创办移动营销部,每月创造十几万的业绩,成长历程: 1.汇海黄埔军校第一期优秀学员 2.参加每次公司和新网互联的活动奖励 3.06年我的价值前20名 人生格言:相信有目标的人永远
2、不会迷失方向 个人爱好:每天坚持1小时的学习,看书 偶像:风驰传媒总裁李践(管理)汤姆.霍普斯金(销售),面对面顾问式销售,第一章:销售的原理及关建,销售过程中的 销 ？,自己 为成功而打扮,为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资,销售过程中售的是什么？,观念 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱 我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的,买卖过程中买的是什么？,感觉 在销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的”钥匙”了,买卖过程中卖的是什么？,好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦.,在销售的过程中,顾客为什么买,
3、为什么不买,决定销售成败的人类行为动机是什么？,追求快乐 逃避痛苦,面对面销售过程中客户心中永恒不变六个问题: 1.你是谁 2.你要跟我谈什么 3.你谈的事情对我有什么用 4.如何证明你讲的是事实 5.为什么要跟你买 6.为什么现在要跟你买,第二章:沟通,1.沟通原理 2.问话沟通中的金钥匙 3.聆听的技巧 4.肯定认同技巧 5.赞美技巧,1.沟通原理 A 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于沟通能力 B 沟通的目的 使你的想法.观念.点子.产品.服务让对方接受. C 沟通的原则 多赢或者至少双赢 D 沟通达到的效果 在沟通过程中彼此感觉良好 E 沟通的三要素 文字 语调 肢体动作,2.问话
4、沟通中的金钥匙 沟通是由双方组成,你认为沟通过程中自己说的多好还是对方说得多好,对方 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说,如何让别人说得多？,问 沟通要问 销售要问 说服要用问,问问题的两种模式: A 开放式 B 约束式,问话在销售中的作用： 1.问开始 2.问兴趣 3.问需求 4.问痛苦 5.问快乐 6.问成交,问问题的方法： 1.问简单,容易回答的问题 2.尽量问一些回答是的问题 3.问引导性,二选一的问题 4.事先想好答案 5.问一些客户没有抗拒的问题,3.聆听的技巧 如何达到有效的聆听,有什么技巧？,聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌
5、,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你.,聆听的技巧： 1.让对方感觉你在用心听. 2.让对方感觉你态度诚恳. 3.记笔记. 4.重新确认,减少误会及误差. 5.不打断,不插嘴. 6.不明白就问. 7.听话时不要组织语言. 8.点头微笑 9.不要发出声音 10.眼睛注视对方的鼻尖或前额. 11.坐定位.,四 肯定认同技巧 肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁.,对别人表示肯定认同的黄金句子: 你说的很有道理 我理解你 我了解你的意思 感谢你建议 我认同你观点 你这个问题问得好 我知道你这样做是为了我好,五 赞美技巧 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段,赞美要真
6、诚,抓住客户的闪光点,并运用具体.间接,及时的原则.,赞美最经典的四句话,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,第三章:销售的十大步骤,1.准备 2.良好的心态 3.如何开发客户 4.如何建立信赖感 5.了解客户需求 6.产品介绍 7.解除顾客的反对意见 8.成交 9.转介绍 10.售后服务,1 准备 身体的准备 精神的准备 专业知识的准备 非专业知识的准备 对客户了解的准备,2 良好的心态： 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度,把工作当成事业的态度: 你把今天的工作视为事业,在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业 你把今天的工作视为职业,在未来的
7、三年五年以后你依然只有一份职业,长远的态度: 世界销售训练大师博恩.崔西说:任何人在任何行业想要出人头地,出类拔萃,必须在那个行业奋斗五年以上.,积极的态度： 乔.吉拉德说:当客户拒绝七次后,他才有点相信客户不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少要试十次.,感恩的态度： 有一句话说,你怎么对待别人,别人就会怎么对待你,你付出多少,你就会得到多少,当我们以感恩态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢的越多,得到的越多,感恩意味着宽容,容则大,大则多.,学习的态度: 学习的方法有,看书.听磁带.看VCD.参加培训.听演讲.向成功者请教. 投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资.
8、 安东尼.罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度. .李嘉诚,3 如何开发客户 准客户必须具备的条件是, A 有需求， B 有购买力.C 有购买决策权. 把你宝贵的时间花在有价值的人身上,你的生命也就更有价值!,不良客户的七种特质: 1.凡事持否定态度 2.很难向他展示产品或服务价值. 3.即使成交也是一桩小生意. 4.没有后续销售的机会. 5.没有做产品见证或推荐的价值. 6.他的生意做的不好. 7.客户地点离你太远.,黄金客户的七种特质: 1.对你的产品与服务有迫切的需求,他的需求越紧急,对细节.价格,要求越低. 2.与计划之间没有成本效益关系. 3.对你的行业,产品或服务持肯定态度.
9、 4.有给大订单的可能. 5.是影响力的中心,权力中心. 6.财务稳健,付款迅速. 7.客户的办公室和他家离你不远.,4 如何建立信赖感 建立信赖感的方法有 1.让自己看起来像此行业的专家. 2.要注意基本的商业礼仪. 3.聆听建立信赖感. 4.利用身边的物件建立信赖感. 5.使用顾客见证.(顾客会比较喜欢找名人用过的产品); 6.使用媒体见证(比如:报刊、电视等媒体的相关报道）； 7.权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 8.熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）； 9.良好的环境和气氛建立信赖感
10、。,5 了解客户需求 了解客户的基本公式：N E A D S N 现在 使用什么产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决 了不满意的地方,6 产品介绍及竞争对手比较 A 不贬低竞争对手 B 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观 地比较 C USP独特卖点,7 解决顾客的反对意见 推销从拒绝开始，成交从异议开始，抗拒点通 常表现为六个方面，我们也成为六大抗拒,1.价格 2.功能及表现、效果问题 3.售后服务问题 4.竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题 5.支援 6.保证及保障 我们永远不可能解决所有的
11、抗拒，我们只有去提升成交的比例。,处理抗拒的两大忌： 1.直接指出对方的错误 2.避免发生争吵 销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,解除抗拒的套路： 1.认同顾客的反对意见； 2.耐心地听完他的反对意见； 3.确认他的抗拒点； 4.辨别他的抗拒点是真的还是假的； 5.锁定抗拒； 6.取得顾客的承诺； 7.再次框式，即再次确认； 8.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。,8 成交 成交前： 1 心理信念准备 2成交工具准备 3.适合的环境和场合 成交中： 1.大胆成交 2.问成交 3.递单 4.点头 5.微笑 6.闭嘴 成交后： 1.恭喜 2.转介绍 3.转换话题 4.学会走人,成交的三种方法： A 假设成交法 B 沉默成交法 C 三个问句成交法,9 转介绍 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法。一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍,10 售后服务 售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,让客户感动的三种服务： A 主动帮助客户拓展他的事业 B 诚恳关心客户及其家人 C 做与产品无关的服务,服务的重要信念： 1.我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比 2.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。,谢 谢 ！,
