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1、第一章 商务谈判概述,这是谈判吗？,购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来” 。你说“好” 。你中午放学回来时顺便买回来了。,生活中充满谈判,你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者 美.荷伯.科思 人是社会的人，民主社会的人际关系形式上是由谈判决定的。 生活中，生产中，学习中 大规模的，小节上的 集体行为，个人行为,你会谈判吗？,你能够提“过分” 的要求吗？ 5元一斤的西瓜 （实力是基础，有些人就会多得，但也许你低估了自己） 你是否一提要求就使人感
2、到恼怒？ 你是否经常能实现自己的要求，包括基本的和过高的？ 你经常提出要求，你经常谈判，你谈判经常成功 （不要怕失败）,你的生活如何？,有人每月800元比别人1000元还过得舒服。 因为别人100元买的衣服它能50元买到。 跟别人一起干同样的活他能比别人多一倍的收入。 你也许有这样一位刁蛮的妹妹： 她帮你洗一次衣服你要给她买一个星期的零食；你帮她洗十次衣服她只会用“上次帮你保密”了来搪塞。也许你是出于爱护妹妹才让她，但在一般标准看你的确比她生活得差，尽管是你愿意的。,你是商务谈判好手吗？,1、A-2分 B-3分 C-7分 D-6分 E-10分 2、A-2分 B-10分C-7分 D-6分 E-5
3、分 3、A-4分 B-3分 C-6分 D-7分 E-10分 4、A-10分B-6分 C-5分 D-2分 E-8分 5、A-4分 B-2分 C-10分D-6分 E-5分 6、A-6分 B-2分 C-6分 D-10分E-3分 7、A-10分B-4分 C-8分 D-2分 E-7分 8、A-4分 B-10分C-3分 D-6分 E-7分 9、A-4分 B-6分 C-2分 D-10分E-7分 10、A-10分 B-2分 C-6分 D-6分 E-7分,第一节 谈判与商务谈判,广义：谈判是指除正式场合外的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等 。 狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判 。,一、 的概念
4、,谈,判,双方沟通和交流,决定一件事,谈判是谈判双方或多方观点互换、感情互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的而进行相互磋商，以协调彼此关系而达成一致意见的行为。,(一)谈判的定义,(二)谈判的特征,1谈判具有明确的目的性,谈判是施与受兼而有之的一种过程。,3谈判包含合作与冲突两种成分，是一种协调行为的过程。,4.谈判，它是“互惠”的，但谈判结果是“不平等”的,5谈判主要凭借语言来实现。,6.存在临界点,谈判是一种双向交流与沟通的过程。,2.谈判过程的互动性,AXA+B,甲乙两方谈判利益比较图,X:甲方利益,Y：乙方利益,CYB+C,二.商务谈判的基本要素,主体,客体,目标,谈判环
5、境,三、商务谈判的含义,商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判，商务谈判是指买卖各方为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致得过程。,三、商务谈判的特征,1,谈判主体一般为经济主体,2,3,4,鲜明的经济性,谈判以价值谈判为核心,较低的对抗性,5,对象的可选性,6,7,8,环境的多变性,受价值规律的制约,平等互利,第二节 商务谈判的作用与原则,一、商务谈判的基本原则,(一)合法原则,(四)互利互惠原则,(二)诚信原则,(三)平等自愿原则,(五)求同存异原则,(六)双方利益最大化原则,(七)效益原则,
6、(八)事人有别原则,二、商务谈判的作用,(一) 有利于促进商品经济的发展,(二) 有利于加强企业间的经济联系,(三) 有利于促进我国对外贸易的发展,第三节 商务谈判的类型,一.按商务谈判涉及的范围划分(国际、国内）,二.按谈判内容划分（投资、货物买卖与技术贸易）,三.按照谈判的人数划分（个体、小组、大型）,四. 按照谈判进行的地点划分（主场、客场、中立）,五.按照谈判议题顺序（横向、纵向）,六.按照谈判中双方所采取的态度与方针划分（让步、立场、原则）,七、按照谈判中接触的形式（口头、书面、网络）,商务谈判的类型,一.按商务谈判涉及的范围划分 国内谈判、国际谈判,（一）国内谈判 是国内各经济组织
7、及个人之间进行的商务谈判。 （二）国际谈判 指不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的谈论和洽谈的商业活动的总称。,二.按谈判内容划分 商品贸易谈判、非商品贸易谈判,(一)商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。 （二）非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。,三.按照谈判的人数划分 个体谈判、小组谈判、大型谈判,1.优点 2.不足 3.适用,一人谈判是最简单，也是最困难的谈判，这个谈判的人员必须是全能型的。,谈判双方各有一位代表
8、出面的谈判形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等等,（一）个体谈判,时间，地点安排灵活。 决策性强。 谈判的方式也可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。 利于保密 克服了集体谈判中人员之间相互配合不利的状况，内耗等,（一）个体谈判,1.个体谈判的优点,1.个体谈判的不足,孤军奋战，一人独立应付全局，难以得到他人的帮助,（一）个体谈判,1.个体谈判的不足,供需双方有着长期的合作关系 推销员或采购员拜访客户，双方均有权决定在什么条件下出售或购买商品 续签合同的谈判 在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，或者是从更好的解决问题的
9、角度出发，双方主要代表单独接触比较好,（一）个体谈判,1.个体谈判的适用,（二）小组谈判,是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。 1.优点 2.不足 3.适用,1.小组谈判的优点,谈判者可以得到同伴的支持 可以提高谈判决策的准确程度 可发挥集体的才智，完成比较复杂的谈判。 可以更好的运用谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性 有利于谈判人员采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍，表面一对一的谈判中要么“不”要么“是”的尴尬局面 达成的协议或合同具有更高的履约率,（二）小组谈判,（二）小组谈判,2.小组谈判的不足,3.小组谈判的适用,（三）大型谈判,由于涉及到的谈判内容关系重大，有
10、的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，因此，在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团和咨询团、智囊团。,四.按照谈判进行的地点划分 主场谈判、客场谈判、中立地点谈判,（一）主场谈判 （二）客场谈判 （三）中立地点 谈判,优势 不足 适用,（一）主场谈判,1.主场谈判的优势,2.主场谈判的不足,（一）主场谈判,（二）客场谈判,1.主场谈判的优势,2.主场谈判的不足,（三）第三方谈判,1.第三方谈判的优势,2.第三方谈判的不足,五.按照谈判议题顺
11、序 纵向谈判、横向谈判,（一）纵向谈判,在确定谈判的主要问题后，对问题和条 款逐一讨论解决，一直到谈判结束。,保险,运输,质量,价格,索赔,（一）纵向谈判,1.纵向谈判的优点,2.纵向谈判的不足,（二）横向谈判,在确定谈判所涉及地主要问题后，开始逐个讨论预先确定地问题，在某个问题上出现矛盾或分歧时，就把这个问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容谈妥为止。,贷款 期限,利息率,金额,货币,担保,还款以及宽限,（二）横向谈判,1.横向谈判的优点,2.横向谈判的不足,六.按照谈判中双方所采取的态度与方针划分 让步型、立场型、原则型谈判,（一）让步型谈判（软式谈判）,谈判者随
12、时为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当作敌人，而是以朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。,在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在 合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天 的“得”的情况下，让步型谈判的运用才有意义,（二）立场型谈判（硬式谈判）,立场型谈判者将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多 立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执的加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步 谈判者视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调
13、针锋相对的商务谈判。 不注意尊重对方的需要和要求，不注意双方利益的共同点，很难达成理想的协议。,（三）原则型谈判（价值型谈判）,原则型谈判综合了软式谈判和硬式谈判的优点，克服了其缺点。 谈判中对人温和、对事强硬，把人和事分开,（四）影响和制约以上三种谈判方式应用的因素,1. 今后与对方继续保持业务关系的可能性,2. 该笔交易的重要性,3. 双方谈判实力对比,4. 谈判人员的个性与谈判风格,5. 谈判成本是否受限制,七、按照谈判中接触的形式 口头谈判、书面谈判、网络谈判,根据谈判理论、评价标准的不同划分 传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判(赢-赢式谈判) 根据谈判内容的透明度划分 公开谈判、
14、半公开谈判和秘密谈判 根据谈判桌的类型划分 长桌谈判和圆桌谈判。 按照谈判的时间长短划分 马拉松式谈判和闪电式谈判。,八、其他分类形式,商务谈判的过程,谈判准备阶段 正式谈判阶段 谈判结束阶段,练一练,一.简答 1.举例说明你经历过的谈判事例。 2.什么是商务谈判？它的内涵是什么？ 3.商务谈判的原则有哪些？ 4.比较横向谈判与纵向谈判的不同点。 5.选择主场谈判对谈判者的优势有哪些？,B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，资金紧张起来，占压了A公司的一些货款。其领导向北京A公司领导表示尽快还款，但一拖五个月毫无音信。A公司决定派人与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。 问： （1）此案例中，谈判构成要素是什么 （2）M业务员与C先生进行的属于何种谈判,
