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1、,销售心理学 讲师：谌然,主要课程内容,1、销售心理学的基础知识 2、销售环节中的心理技术,销售心理学基础知识,人总有一些不为人知的一面！,我看见10F恩爱的阿呆夫妻正在互殴！,MM觉得自己是最不幸的人，于是从楼顶跳下去,我看见9F平时坚强的Peter正在偷偷哭泣!,8F的阿妹发现未婚夫跟最好的朋友在床上!,7F的丹丹在吃她的抗忧郁症药!,6F失业的阿喜还是每天买7份报纸找工作！,5F平时受人敬重的王老师正在偷穿老婆的内衣！,4F的Rose又和男友闹分手！,3F的阿伯每天等着有人来拜访他！,2F的莉莉还在看她结婚半年就失踪的老公照片！,在我跳下之前，我以为我是世界上最倒霉的人！,现在我才知道每
2、个人都有不为人知的困境！,看完他们之后深深觉得其实自己过得还不错！,所有刚才被我看的人现在都在看我！,我想他们看了我以后，也会觉得自己其实过得还不错！,人总有一些不为自知的一面！,图像是否在转动？,你看到了什么？,你，看到了什么？,销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。,销售是什么？,请思考？,是“骗子”容易得手，还是“推销员”容易得手？ 人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真话”？ 人为什么会被洗脑？ “
3、女人”为何不讲理？ 刘备PK曹操，谁更能当好领导？,心理比现实更真实,“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容易得手”！ 讲“假话”是高级动物的本能！ “洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ 女人就是情绪化的天使！ 当领导EQ比IQ更重要！,结论,你的性格决定了你的偏好，你的偏好决定了你的知觉和错觉。 性格的形成是一个复杂而漫长的过程，人类的行为规律的惯性是我们研究人的关键依据。 潜意识往往比意识更真实的反映人最真实的一面。 营销要懂心理学！,三国人物之死,诸葛亮事必躬亲 刘备冲动 张飞粗暴 关羽自傲 曹操多疑 周瑜心胸狭隘,性格是决定因素,思想决定行为,行
4、为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运,销售环节中的心理技术,销售中的四大障碍,1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急,建立销售模式,取得信任,专业说明,促成签单,销售流程,接洽,接洽前的准备,1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备,沟通的基本知识,1990年1月25日空难,晚上7：40分，阿维卡52航班飞机在南新泽西海岸1万多米高空，再有半个小时，它就可以飞到纽约肯尼迪机场，而当时飞机的燃油还可以维持将近2个小时的航程，应该说完全不存在燃油耗尽的问题 晚上8：00，肯尼迪机场的管理人员通知52航班，由于严重
5、的交通问题，要求飞机在机场上空盘旋待命 晚上8：45分，肯尼迪机场的管理人员收到52航班的报告：“燃料快用完了。” 晚上9：24分，飞机的两个引擎熄灭，1分钟过后，另外两个也停止了工作 晚上9：34分，燃料耗尽的飞机坠毁在长岛，飞机上73名人员全部遇难,问题出在哪里,事后，调查人员对飞机上的黑匣子进行了调查，终于发现了这次空难的主要原因沟通障碍！,事故回放,到底错在哪里,机场管理人员失职 飞行员没有用明确说明燃料用尽的程度 飞行员始终用不着急的语气汇报情况 飞行员不愿让别人知道他燃料计算有误,沟通的定义,为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程。,沟通的形式,口
6、头沟通 文字沟通 非语言沟通,沟通的渠道,表情大于表达 语气大于语言,沟通的重要性,人际是成功的阶梯，沟通是人际阶梯的横梁。 先做人，再做事。,沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。,沟通心理学,人们习惯从自己的角度看问题！,沟通心理学,不是你有多少， 而是他得多少！,有效沟通的基本步骤,1、沟通前的准备 2、确认对方的需求 3、清楚而合适的阐述自己的观点 4、处理异议 5、达成协议 6、共同实施,倾听的七大技巧,营造积极的谈话氛围 认真听取，适时赞同 不要打断对方的谈话 使用口语，反馈信息 清楚地听出对方谈话重点 适时地表达自己的意见 以不明确的口吻概括你的理解,赢，你认识么？,感谢与你分享，谢谢大家！,希望大家像稻草人一样，是丰收的一天，希望大家收获了属于自己的精神食粮。,
