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1、卖区长会议资料,前言：,卖区长会议制度，是麦凯乐现行营销计划体制的重要环节和组成部分。卖区长会议资料，对卖区贯彻执行P-D-C流程至关重要。卖区长会议资料的制作质量，直接反映一个卖区长对本卖区所属商品的掌握程度和对卖区的管理能力，因此一定要认真对待每一次的卖区长会议。,现阶段存在的普遍问题：,1、只为开会发言而做资料，做完后不活用； 2、资料的填写也不规范，有的项目填写不准确，有的卖区长没理解要填写的内容； 3、有的卖区由代理卖区长来制作会议资料，开会的时候照本宣科，不知所云； 4、内容空洞，缺乏新意，循规蹈矩，空话连篇，套话连篇，废话连篇。,为什么会出现这种情况呢？,卖区长本身对卖区长会议及
2、资料的制作重视不够； 卖区长应该充分理解业种经理的政策方针，为达成卖区的预算，而进行精确必要的数据整理、情报收集，然后提出自己的切实可行的计划、方案，在经过修正认可后，遵照计划有条不紊的进行实施。,麦凯乐营销计划体制的现状,年度销售预算（销售额、毛利额、毛利率）,年度营销计划案（52周计划）,月度贩促计划案,活动别营销企画案,卖区别月度销售计划,日割计划,实施,催事活动分配计划,临时仓库分配计划,前半反省后半计划,月度促销反省,卖区长会议,每日时段销售点检表,营业周报,营业月报,营业会议,营业企画,重大活动重点商品销售统计,月度品牌效率统计,会员动向反馈,C,D,P,卖区PlanDoCheck
3、 流程,P,D,C,卖区长会议资料包括：,一、月度销售反省书； 二、月度前半反省后半对策书； 三、月度销售计划书； 四、竞争店调查表（相同品牌&不同品牌）； 五、重大活动计划、反省书。,资料内容的基本要求：,1、关于资料的填写，首先要强化卖区长对P-D-C（PlanDoCheck）流程重要性的意识和执行能力； 2、资料填写要字迹工整，清楚易读； 3、力求通过会议资料的填写与业绩考核挂钩的方式来提高卖区长工作的精确度。,资料填写规范：,1、数字的表示：金额以百元为单位，达成率，同比，构成比，毛利率等精确到小数点后一位。 销售差异评价的基准、日销售的实际差异率在+-以上，以小于10次为基准； 2、
4、数值部分用电脑制作，文字部分要手写。文字部分建议用1、2、3表示，言简意赅，注重条理性、逻辑性、概括性、全面性，切忌长篇大论、空话连篇； 3、由于A4纸面的局限，EXCEL电子版设置了影像功能的表格，有效解决手写空间过小的问题，可以有效利用。 考虑到经营工作的持续性连贯性，卖区长会议资料在营业企画装订保存两年，发生岗位变迁可以到营业企画进行查询。,一、月度销售反省书,认真分析去年的成败得失，是今年成功的关键； 反省从字面理解，本质在于反思，其出发点来自于：找出差距与问题的所在； 反省的最终导向是营销计划：周而复始； 要求：必须根据计划书实施反省。,一、月度销售反省书,1）商品构成内容： A、关
5、于销售计划书上的品种内容，实际上是怎样的； B、按品类分类的构成是怎样的； C、商品的动向是怎样的。 2) 卖场制作： 记述销售计划书与实际的差异、问题点等，以供下 次参考。,一、月度销售反省书,3）反省的项目： A、重点销售品类的实际反省、分析及与计划的差异； B、催事活动的实际必须要进行反省，分析实际与催事计划的差异，找出问题所在，拿出对策，以供下次参考。,二、月度前半反省后半对策书,前半反省根据销售计划书而做出的反省 后半对策销售计划书的修正,二、月度前半反省后半对策书,前半反省日割实际的反省； 截至到日的数值的填写（去年额、预算额、实际额） 达成率是以整月为，截至到日现在的实际的达成率
6、。 遂行率是截至到日实际累积数值对日割计划累积数值的对比情况，从而预测全月计划的完成情况。 商品动向（品类、品牌等）的状况分析 数值反省：要点是原因的分析，销售金额，毛利，库存等,二、月度前半反省后半对策书,重大活动业绩反省书：对照计划书来分析要因； 后半修正日割计划：必须是以各品牌、各品类、各厂家等为管理单位来贯彻落实修正后的日割计划； 对策实施项目及销售计划：必须要标明用何种方法（商品，价格等）来确保全月销售计划的完成； 最终预测：要根据后半对策重新演算数据。,三、月度销售计划书,销售计划的意义： 1、避免临场发挥的色彩，造成商品结构上的失衡和错误，甚至是巨大的浪费； 2、需要有卖区的目标
7、和方针，在此基础上朝着目标的实现开展有序、高效的卖区运营；,三、月度销售计划书,3、销售计划就是根据店铺的政策把卖场所处商圈环境的情报、商品、卖场空间以及人员等的经营资源有效地结合起来，它明确了旨在实现销售目标的具体措施； 4、销售计划是一个实施计划，旨在有计划的开展卖区销售活动，并列出了实现销售目标的依据。,三、月度销售计划书,1、在体现有关毛利的数值时，要反映有无扣保底的情况； 2、库存计划的内容： （1）要记述去年的反省要点； （2）周转率的计算一定要用买断商品的销售金额来计算； （3）关于买断商品的购入卖价的计算：根据月度的销售预算、库存预算，用什么价格、数量来进货，还要考虑卖价金额是
8、多少。,三、月度销售计划书,购入预算金额的计算公式是： 销售额预算+月末库存预算+卖价变更预算+损失额预算-月初库存预算 =购入卖价预算,三、月度销售计划书,3、日销售计划：要依据今年促销活动、去年实际等情况来做成。当然日销售计划最好是要以品牌、专柜、厂家等为管理单位来实施，用汇总后的数据来做成； 4、品种内容：整理关于商品的计划项目，写明今年的动向、与去年的差异，表明新品牌、继续、扩大、缩小（包括 撤柜）、移位、新装等，新旧商品的构成比、新品上柜日期、商品类别构成比等。,三、月度销售计划书,5、重点销售商品的设定： 重贩商品即主推商品，销售额占卖区比重5060%以上的商品，可以是主力商品、新
9、品、特价品、季节品、高利润商品、受关注话题商品等。重贩商品必须随社会生活方式及季节变化或催事活动的变化而设定。,三、月度销售计划书,6、促销计划&商品计划： 要根据企画的促销主题结合本卖区的商品特点，设 定卖区促销小主题，构建框架，在此基础上补充商 品内容形成围绕促销计划的商品计划。,三、月度销售计划书,1）主题设定： 在公司整体营销计划的基础上，确立卖区的促销主题； 主题要响亮，有时代感，有号召力，朗朗上口，过目（耳）不忘； 主题要紧紧扣住本卖区的商品特性和活动内容。,三、月度销售计划书,2）促销计划： A、促销活动内容有折扣、赠品、赠券、积分、抽奖 等等，在大型活动中可能同时采用多种形式组
10、合； B、销售政策制定，要针对年、节、假日、社会活动等对应； C、可采用多种传媒发布方式（电视、报纸、DM、短信、看板、灯箱等）； D、通过会员卡、送货单等进行顾客管理，开发并获得新的顾客，并采取与普通顾客相区别的销售政策； E、注意活动的生命周期，可以将一个相对较长时间活动划分成若干阶段，分设不同主题和销售政策等。,三、月度销售计划书,3）商品计划： A、对应的客层高、中、低； B、差异化以地域内1号店为目标，设定重点销售商品及 各品种的比重划分； C、价格政策价格范围、价格线、中心价值的设定。,三、月度销售计划书,7、卖场制作： 1）充分利用楼层A/B点、卖场内橱窗、流水台、堆头、重贩台进
11、行商品演出； 2）重大营销活动时，打破常规思维，大胆启用临时催事场、楼层A/B点，将常规卖场及演出点改造成特卖场（时间限定47日，不宜过长，避免影响品牌形象），追求活动期间“价格诉求”氛围。,三、月度销售计划书,8、客户商谈： 1）不要被动地跟着重点客户走，保持一个一致的主体或形式，让消费者更容易记住促销活动内容，重点客户也会觉得你公司更加的专业化； 2）客户接受销售计划，不意味着活动能够顺利进行，我们要不断跟踪事情的发展，不要过分相信对方的承诺，为防万一最好做好应对预案； 3）与客户共同预测、明确销售目标、备货数量、交易条件、补货周期等，防止机会损失或库存大量积压。,三、月度销售计划书,9、
12、 备货计划（准备数量）： 1）预测商品的销售期及销售数量，设定备货数量； 2）一定要具体明确到单品、品类程度； 3）挑战目标3倍以上的备货计划是万全之策。,三、月度销售计划书,10、配套计划： 大型营销活动是一次系统工程，也是一场集团战役。因此，涉及仓库、物流、收银、保安、人事、道具、POP等，均需事先做出周密的计划安排，各部门需密切协作，一个环节出现差错，都会影响全局。,三、月度销售计划书,11、广告计划： 1）广告计划是在本卖区的营销政策指引下，从商品计划中提炼出的“杰出代表”、“浓缩精华”，必须能鲜明反映销售主题； 2）必须与企画部门、广告公司多次沟通，传达我想主张、诉求要点，不光确认文
13、字、数字有无错误，在文案、程序、排版等方面也要格外重视。,四、竞争店调查表,市场需求调查； 产品/行业调查； 竞争店铺调查。,四、竞争店调查表,A、对竞争店的调查要从平日做起，从报纸、DM单、店头POP等多种活动宣传资料收集入手； B、从我们的员工了解； C、从供应商了解。,四、竞争店调查表,要求：调查品牌销售的实际情况； 大连市内的店铺都在调查范围内，分析其销售业绩好或不好的原因； 现在在麦凯乐总店虽然没有引进的品牌，但是业绩良好、受关注度较高的品牌，也要调查相关信息。,五、重大活动计划、反省书,毛利率以活动期间为单位统一核计； 要对活动企划案（主题、期间、销售方法等）进行分析，并提出自己的
14、意见； 要对去年的情况做细致分析，总结出成功点和问题点；综合评估影响本年活动的有利因素和不利因素（商品、价格、销售方法异同），在此基础上制订相关的商品计划和促销计划。,五、重大活动计划、反省书,重点销售商品的定位：销售构成比高，受关注的商品。 去年实际. 要把计划和实际产生差异的理由分析好； 今年计划. 要分析设定此类商品的理由，尤其是商品的卖点必须阐述清楚。,五、重大活动计划、反省书,挑战目标： 1）参照预算比或前年比110%130%设立； 2）所有的商品资源、营销资源均是围绕挑战目标来进行准备。,具体范例分析,1、计划书、反省书、前半反省后半对策书； 2、重大活动计划、反省书。,结尾,谢谢大家！,答 疑 时 间,
