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1、华丽灯饰绩效系统,企业绩效诊断,绩效诊断,行业绩效分析,绩效诊断,价值链分析,1、描绘公司所在的价值链：,配件供应商组装供应商生产供应商品牌供应商代理供应商公司终端客户,工装公司/设计师终端客户,原料供应商,家装公司/设计师终端客户,2、价值链各个环节的需求分别是什么?,直接客户：服务、价格、款式新颖、质量、购物体验、品牌； 家装公司/设计师：利润分享、品牌影响、服务、产品款式、质量、价格； 工装公司：利润分享、价格、个服务、服务、产品款式、质量； 供应商：量、回款及时、期合作、信息反馈、店面位置展示、品牌宣传、 战略合作；,3、目前哪些需求已经满足，有哪些需要但尚未未满足的需求,绩效诊断,直
2、接客户：服务（安装、维修、送货、清洗，提升客户满意度）、价格、款式新颖、 质量、购物体验、品牌：如何投放；对客户承诺的服务有待提升；,家装公司/设计师：利润分享、品牌影响、服务（付款不及时）、产品款式、质量 价格；,工装公司：利润分享、价格、个服务、服务、产品款式、质量；,供应商：进货量（个别）、回款及时、长期合作（个别）、信息反馈、 店面位置展示、品牌宣传、战略合作；,表示好,表示有待提高,表示急需提高,列举影响决定客户购买华丽灯的因素： 1.品种丰富；店面氛围；购物环境；场面宏大；一站式购灯服务； 2.帮助客户提供解决方案的专业能力； 3.设计师； 4.款式； 5.价格； 6.质量； 7.
3、品牌； 8.服务；,核心竞争力分析,绩效诊断,列举影响客户重复购买（或转介绍）的因素： 1.服务； 2.质量； 3.价格； 4.品牌； 5.购物体验； 6、,绩效诊断,绩效诊断,筛选其中关键性因素： 1.价格； 2.款式； 3.购物体验（售前、售中、售后服务的体验) 4.设计师; 5.质量； 6.品牌；,关键性因素分析,绩效诊断,关键性因素分析,绩效诊断,关键性因素分析,绩效诊断,关键性因素分析,绩效诊断,关键性因素分析,绩效诊断,关键性因素分析,绩效诊断,营收公式,营业收入公式= 客流量 成交率 客单价 每个环节都增长10%，销售业绩将会增长到1.33倍； 每个环节都增长15%，销售业绩将会
4、增长到1.52倍） 每个环节都增长20%，销售业绩将会增长到1.73倍） 每个环节都增长25%，销售业绩将会增长到1.95倍） 每个环节都增长30%，销售业绩将会增长到2.19倍） 每个环节都增长40%，销售业绩将会增长到2.74倍） ,绩效诊断,寻找每个环节增长的因素（业绩翻番的可能性方法，目前可以实施的打）：,绩效诊断,1、客流量从7300批提升到8000批； 从一楼展示厅去吸引客户到四楼； 发动全体员工的朋友； 开展设计师交流会； 促销活动； 服务好进店和已成交的每一个客户； 对专业设计师及时提供新品信息； 提高售后安装的满意度； 加强与老客户的互动；丰富产品册的内容； 广宣的持续性投放
5、；,2、成交率从50%到60% 提升销售人员的专业技能和专业知识；提供配套方案；增加硬件的设施；卖场氛围； 提升销售人员的微笑服务；增加客户拦截频次；,3、客单价从2200到2400 一站式消费； 加大对设计师的营销，提升大单的发生机率； 销售人员的系列销售；连带销售；菜单式引导销售；,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,管理现状分析,绩效诊断,诊断分析,阻碍绩效提升的主要原因: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.,绩效诊断,下一步调整的策略与方法： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.,绩效诊断,诊断部分完毕,
