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1、走进客户的心里,吉林省祝融企业管理咨询有限公司,JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD .,吉林省祝融 企业管理咨询有限公司,JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD .,走进客户的心里,吉林省祝融企业管理咨询有限公司,JL. Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD .,走进心里的营销,初小湄,性格 与 习惯,4,学习控制自己的情绪,牛顿说：“尽管人们把性格看成是先天的，但它仍旧是自我
2、修养的结果。我们不可能生来就固定了某种性格。可近、可亲、富有魅力的性格是靠自己慢慢培养起来的。”,5,学习控制自己的情绪,受美国人尊敬的本杰明富兰克林有很强的自我意识和良好的性格。有人曾批评富兰克林主观傲慢，他认真反思后，给自己立下了一条规矩：绝不正面反对别人的意见，也不准自己武断行事。他还给自己提出了具体改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，这也正是他成功的秘诀,6,你的工作情商如何,情商EQ 是1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔戈尔曼提出的，是个体的重要生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素 在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更为重要的
3、是情感因素,看看 你的情商,8,你的工作情商如何,下面这个小测验会对你有所帮助。 4分表示非常赞同 3分表示比较赞同 2分表示差不多 1分表示不同意,9,你的工作情商如何,低于20分意味着有点问题 如果你的总分偏低，不要绝望 情商并不是不能提高的 情绪智力可以通过学习获得，而且实际上我们每个人一生中都在提高它，尽管程度不同,分析一下 我们的性格,11,10种性格,第一种：左脑他我外向型 通常职业是一些电脑、网络公司中的高层领导者 性格特点善于通过与人沟通来收集大量有效的信息，是积极的逻辑分析者，善于用头脑思考问题，能快速有效地涉猎相关数据信息，极具行动力和判断力，通常是头脑理智、学识渊博的人
4、性格劣势太过于依赖客观事物与分析数据，试图用机械的逻辑推理及大量他人的意见信息来肯定自己,12,10种性格,第二种：左脑他我内向型 性格特点外表拙笨迂腐，而内心却对自己的追求异常执着的人。在人际交往过程中他们给人以老实、温和、善良而不善言谈的印象，内心深处却对理性、客观的逻辑问题异常感兴趣，讲求做事的原则性 性格劣势与外界合作时，缺少独立意识而采取依附性合作，而不会表现出具有了独立意识后的竞争性合作,13,10种性格,第三种：左脑自我内向型 性格特点沉溺于研究自然，缺乏鲜明个性、颇有几分冷漠与傲慢，渴望离群索居以便沉溺于分析 性格劣势易受压抑而导致变态，容易忽略他人的感受，误解他人的价值观点，
5、不在意与他人和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情感世界,14,10种性格,第四种：左脑自我外向型 性格特点思想和情感都较贫乏，喜怒无常、缺乏恒心，热衷利益使然的人际交往 性格劣势需要强化形象思维意识，若要功成名就，仅靠左脑的逻辑思维是不够的，做任何事都要于事合理、于人合情,15,10种性格,第五种：右脑他我内向型 性格特点多为内秀、恬静而文雅的女性，由于将自己丰富的情感隐晦至深，而给自己增添了几分神秘色彩。她们能够走进别人的世界中，与对方一同悲喜感伤，这种很有人情味的同理心，使她们更加为人所喜欢 性格劣势过于感性，做事缺少现实感和步骤性,16,10种性格,第六种：右脑他我外向型 性格特点常
6、见于豪爽之士，“粗线条”，朋友众多，善于表达、有理想、有抱负，通常也会做出一番惊天伟业，不屑于一城一地的得失，视其为“小” 性格劣势缺少逻辑的理性，缺少管理的细节，过分依赖宏观的规划和微观的人际，,17,10种性格,第七种：右脑自我外向型 性格特点注重用自身的肢体感觉去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢体感觉中，强调“我”的感受。因此而具有了很高的艺术品味。 性格劣势但这种品味也往往流于表面化，他们过分地看重形式，做起事来易于冲动感性，给人华而不实、追求享乐之感。在工作、生活、待人、接物的过程中，容易感情用事,18,10种性格,第八种：右脑自我内向型 性格特点过于强调自我感受的人，不懂得吃亏是
7、福,19,10种性格,第九种：全脑真我外向型 性格特点出世入世驾驭自如，有超长的直觉力，不盲从、不武断，容许求同存异，容许不同生命的共存。只有这种人才是善于开创新事业、开拓新领域者，这种激情与理智并存的气质往往能够吸引整个团队去捕捉隐藏在现实背后的可能性，从而领导整个团队向着理想与光明无畏前进 性格劣势这种心怀家国天下的人往往容易忽略生活中的细节，在实现了自我价值与人生价值的同时，在小事上使自己碰壁,20,10种性格,第十种：全脑真我内向型 性格特点看似无闻，看似静默，却活得逍遥，过得自在，任万事万物纷纷扰扰，坐看风起云卷，是非恩怨皆在谈笑间化于酒中。在生活中，他们缄默少语，在人潮涌动的公众场
8、合，他们却又可以风度儒雅地侃侃而谈。他们可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里渐修、顿悟,分析一下 客户的性格,22,常犯的错误,销售人员常犯的错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户 某些销售法则对一类客户极为有效，而对另一些则完全没有效果或收效甚微,23,客户性格分类,演员型性格的客户 特征：1、富有热情，活泼，善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情 2、言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励 3、追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。,24,
9、客户性格分类,优势：1、他们热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。 2、多属于外向型，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他们交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。 3、他们是属于外向多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么，健康、活泼，乐于与人分享他们的快乐,25,客户性格分类,劣势：1、但有时会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理防线。 2、做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。 对
10、策：1、迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色。 2、利用广告强调品牌的流行性、前卫性。 3、适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。,26,客户性格分类,结果型性格的客户 性格特点： 1、原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密 2、具备坚毅的性格。他们坚信，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 3、行动迅速，目标明确，所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。,27,客户性格分类,结果型性格的客户 4、他们销售能力较强，比较理智，相信自己的判断，对新品种比较渴望，喜欢新品种以便获得较大的利润，但喜欢自己做判断，做决策比较快。 5、为了达成目的最终实现而
11、追求完美无瑕，这是他们的行为信条。 6、对别人要求严格，充沛的注意 精力总是向外集中于这个世界，不会被内省的默想所分心，从不会从实际行动的世界。他们神采奕奕，准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。,28,客户性格类型,学者型客户 性格特点： 1、举止自然、大方、不拘束，是力量型的客户。 2、领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。 3、他们需要代表公司或组织与社会各界联系沟通，参加各类社交活动，所以他们很讲究姿态和风度，力求在任何场合做到举止大方，稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏，不毛手毛脚、慌里慌张，也不温不经心或咄咄逼人。他们非常注意
12、自己的一言一行，行走步伐稳健，谈话证据平和，声调和手势适度，一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。,29,客户性格类型,学者型客户 4、与他们接触会让人感到他们所代表的企业和团体可行而成熟。 5、他们深思熟虑、善于分析，严肃，有目标，追求完美，有责任心，所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化，他们认为，如果过程准备充分，结果一定是完美的。 6、他们对新产品常持怀疑态度，第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听。希望商品质量好、价格适中，不易受花哨的包装和广告的影响，注重价廉物美。,30,客户性格类型,学者型客户 性格特点： 7、他们对别人要求严格，对自己也要求严格。他们 是内向的思考者，
13、由于敏感，他们往往会提早发现一危机。 8、健康的学者型客户对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。,31,客户性格类型,学者型客户 对策: 1、他们人生经历丰富，在与其打交道之前，要熟悉对方的脾气，语气要表示敬重。 2、介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。要准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时对客户不知道的部分也要充分准备。,32,客户性格类型,3、他们希望别人肯定他的能力，即使与工作无关，也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点，观察他得意的方面，如穿衣品味，爱好兴趣，工作态度，办事效率甚至他那让人羡慕的健康等，哪怕是不经意的一句话，都
14、能表明你对他的关心。 4、很多时候，他们抨击他人只是出于证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨，而他的确在这方面是个行家，那么与其和他争辩你在这方面并不外行，倒不如承认他的特长和能力，这既会平息冲突，也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。,33,客户性格类型,老好人型客户 性格特点： 1、温和、宽容、有耐性，他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。 2、愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。在社交中允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他
15、们是有气度的人，从而愿意与之交往。,新市场 开发,35,新市场开发,为了提高销售量，扩大市场占有率，任何任何公司都必须开发新市场、开发新客户。 一般要求销售人员把20%的时间和精力用于开发新客户。,36,确定开发目标市场区域,先考察本地区市场的消费能力及潜力 例如:通过吃饭、所吃饭菜的价格以及本地区居民生活习惯等可以知道本地区的消费潜力。 消费者调查问卷,37,寻找新客户程序,电话询问。 电话是一个联络新客户的基本工具，您可用电话去联络所有的客户和他们的领导人预定约会。从电话簿上选择商品最易于销售的客户,然后用电话来询问。 (打电话时,应考虑到对方的职业及生活的情况,以便选定适于打电话时间,一
16、般来说吃饭或深夜要避免。,38,寻找新客户程序,客户介绍 现存的客户是开拓新客户对象的好来源。当您拜访一个客户的时候，可以探问一下他有没有认识的同业或朋友可以介绍给您,当您去联络这个新对象的时候，可否引用他的名字。,39,寻找新客户程序,利用各种名册：从同业名册、电话簿、行业报章杂志,找出值得开发的客户名单。 展览会和行业活动：多参加各种有关通信行业的展览会，这不但可有机会认识新客户，亦可探索到其他竞争产品的一些活动情报。 名 片：尽量多派发名片，向每一个遇到的人发，让每一个人知道您是网通的销售人员。,拜访 客户的流程,41,有计划的销售拜访,当我们对商家的考察结束后, 便可以安排拜访计划,并做好拜访前的准备工作。 事前准备是销售拜访的一个重要环节，因为客户只可能给您有限的时间。 所以如果作有效率的销售拜访，您一定要确认所有需要的资料都预备好。,42,电话预约,拜访之前，一定要先用电话预约。这可以确定您拜访时不会妨碍客户的日常工作,这样他就会对您更为接受。 预约时最好能确定您会见的人是否为能下决定的领导人。,43,复习
