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1、销售KPI管理,客户购车行为分析,销售跟进,配套工作,车辆交接,销售准备,客户洽谈,客户接待,车辆展示,达成协议,后续跟踪服务,销售顾问,销售顾问核心工作内容,销售经理核心工作内容,如何对销售过程进行有效的管理？,销售过程的KPI管理,经理销售KPI,来电来访量（S1）,1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量） 2、指标解读：A、广宣效果评价 B、市场需求趋势评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：销售服务店客户来电（店）量监控表,来电来访量（S1）,销售服务店客户来电（店）量监控表,来电来访量（S1）,图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，
2、星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查销售服务店客户来电（店）量监控表，整体了解各日的客源情况，寻求异常。,来电来访量（S1）,分析模型：,意向客户量S2,1、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：意向客户跟进汇总表,意向客户量S2,意向客户跟进汇总表,意向客户量S2,图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行
3、销售的根本，因此，经理应及时检查意向客户跟进汇总表，分析降低的原因。,意向客户量S2,分析模型：,试乘试驾率S3,1、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价 B、客户购车意向度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：试乘试驾车登记薄 销售服务店客户来电（店）量汇总分析表,试乘试驾率S3,试乘试驾车登记薄：,试乘试驾率S3,图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低， 30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查试乘试驾车登记薄和销售服务店客户来电（店
4、）量汇总分析表，分析原因。,试乘试驾率S3,分析模型：,订单量S4,1、指标定义：S4=当期订车量 2、指标解读：A、销售业绩评价 B、资金的流转速度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,订单量S4,销售服务店 月份销售业绩分析表,订单量S4,图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。,订单量S4,分析模型：,成交率S5,1、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有
5、 资料客户+二次来店客户） 2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价 B、销售管理能力评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,成交率S5,销售服务店 月份销售业绩分析表,成交率S5,案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查销售服务店 月份销售业绩分析表时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。,成交率S5,分析模型：,经典案例,我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题： 汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次
6、来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？,经典案例,解：A销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率 =600*90%=540 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（540+300）*20%=168 B销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（546+300）*21%=178 结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1%，
7、结果订单量却相差10个，作为销售经理，您还会轻视KPI的管理吗？您还会轻视这1%的改善吗？,培训达标率S6,1、指标定义：S6=培训达标数/参训数 2、指标解读：A、销售团队基础能力提升评价 B、培训效果评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售内训师 5、数据来源：培训考核表,培训达标率S6,培训考核表,培训达标率S6,图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。,培训达标率S6,分析流程图：,计划达成率S7,1、指标定义：S7=当期实销量/当期计划量 2、指标
8、解读：销售目标完成情况实时跟进 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,计划达成率S7,销售服务店 月份销售业绩分析表,计划达成率S7,图表解读：该店3月份只完成当月计划的84%，其中主力车型福美来只完成计划的83%。当计划达成率达不到100%时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。,计划达成率S7,分析模型：,分销贡献率S8,1、指标定义：S8=当期分销渠道实销量/当期实销量 2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：分销渠道销售进度监控表,分销贡献率S8,分销渠道销售进度监控表,分销贡献
9、率S8,图表解读：3月份通过分销渠道销售占总量的16%，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查分销渠道销售进度监控表，了解原因，不能轻视分销贡献度。,分销贡献率S8,分析模型：,市场占有率S9,1、指标定义：S9=当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌量 2、指标解读：明确自己在市场中的位置 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：销售部 6、指标分析方向：对比2011年市场占有率指标 7、提升方法：提升实销量,销售满意度S10,1、指标定义：S10=客户对销售过程的满意度调查结果 2、指标解读：A、销售过程控制评价 B、客户满意度评价 3、考核周期：每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：客服中心 6、指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程 7、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程,经理销售KPI,
