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1、餐饮渠道的管理与运作,第一部分：餐饮市场的作用,1、随着人民消费水平的提高，人口消费由家庭消费为主向餐饮消费转变，随着餐饮的繁荣，餐饮市场成为日用消费品的“大蛋糕”，为各厂家特别是消费品厂家的主争“肥地”。,第一部分：餐饮市场的作用,2、餐饮市场是唯一的销售与消费的场所，具有消费品销售的窗口作用，占有快速消费品的制高点地位，酒水行业有“得餐饮者得天下”的俗语。,第一部分：餐饮市场的作用,3.餐饮是实现产品与消费者沟通的最有效的场所，与街头或社区的露天品尝比较，餐饮独特的消费环境能为消费者提供最有效的沟通：“好产品多是酒店喝出来的”。,第一部分：餐饮市场的作用,4、由于餐饮市场能跟批发、商超相互
2、映衬、借力，同时餐饮具有其操作的特殊性，所以多数厂家往往把餐饮作为新市场开拓的切入口。,第二部分：餐饮的成员组成,餐饮作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。餐饮的规模不等，成员分工细致不同，但总体成员组成如下：,第二部分：餐饮的成员组成,1、酒店老板：中小型餐饮店的经营者，中小餐饮组织的Keyman是所有谈判的主攻对象，确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。,第二部分：餐饮的成员组成,2、酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象；酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府执行等餐饮店，职位设置为采购部或业务部，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。,第二部
3、分：餐饮的成员组成,3、酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算，酒店财务普遍存在于一般纳税人的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象，增加酒店汇款率，则要处理好与财务的关系。,第二部分：餐饮的成员组成,4、酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示权、产品推荐权，和服务员的回盖等监督权，与酒店吧台关系的处理好坏，直接关系到产品在餐饮的形象展示效果。,第二部分：餐饮的成员组成,5、 酒店服务员：在酒店特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通，在新品推广中，服务员是餐饮终端的非常重要的环节，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。 .,第二部
4、分：餐饮的成员组成,6、餐饮主管（餐厅经理）。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“一点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。,第二部分：餐饮的成员组成,7、酒店老板娘：餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定，对其的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。,第三部分：餐饮各成员的利益点需求,由于在餐饮组织中的位置不同，各成员的利益点需求也有差别，如下表：,第三部分：餐饮各成员的利益点需求,第四部分：餐饮的特点,操作餐饮市场首先要了解餐
5、饮的特点及规律，对餐饮规律性的把握程度是餐饮市场操作成功的关键。餐饮的特点如下：,第四部分：餐饮的特点,1、以终端为主的市场操作，与流通渠道的网络分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作。,第四部分:餐饮的特点,2、餐饮渠道为封闭渠道。在商超、流通产品主要实现的是产品的销售与转移，餐饮渠道实现了销售与消费的同步，与商场开放式的自选购物不同，餐饮渠道是封闭性渠道，这是餐饮渠道的最大特点。,第四部分：餐饮的特点,3、餐饮渠道门槛高、易押款、结算难，这是餐饮封闭性特点决定的，主要表现在，进店费高、促销费高、押款大、批结、月结、周结、结算难、成本高。,第四部分：餐饮的特点,4、餐饮渠
6、道的产品消费为被动消费，但可形成与消费者的形成“面对面”接触，主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，所以服务员、促销员成为餐饮销售非常重要的环节,第五部分：适合餐饮的促销活动,餐饮促销活动的设计应结合与餐饮特点和各成员的利益需求开展，促销活动力求简洁、短小、实用、易执行和高效，适合餐饮的促销活动如下：,第五部分：适合餐饮的促销活动,1、陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢。,第五部分：适合餐饮的促销活动,2、有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率，有奖进店陈
7、列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。,第五部分：适合餐饮的促销活动,3、积点兑奖：为激励服务员为我们推销产品，针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。,第五部分：适合餐饮的促销活动,4、人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍”，促销员能把促销活动执行到位，良好的促销员还能带动整个餐饮的销售，人员促销是新品销售的最直接的消费形式。,第五部分：适合餐饮的促销活动,5、娱乐促销：为烘托餐饮的气氛，只与酒店联合开展“娱乐促销”形式，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,1详细的市场调查：
8、 没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费 a、 市场调查的内容：（见下表）,第六部分：餐饮市场的操作步骤,第六部分：餐饮市场的操作步骤,b市场调查的方法：由执行经理、业务主管、业务直接实地调查。 c市场调查的要求：真实、准确。 d市场调查的分类：市场启动前的调查，启动后的调查，销售情况调查，员工状况调查。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,2工作计划的安排： a 制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发较容易，销量好的中级餐饮店即B类店，总结经验，逐步推广。其次，拿出适合的产品及激励政策做A、C类店。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,b、工
9、作计划的内容： 当月制定开发哪几条街道、哪几家店；开发人员的配备情况；采取相应的宣传、公关及迂回的方式等；销售渠道的任务及激励费用如何预算、开支等，要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,3流程控制与服务： 餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，华东区南京公司、华中区西安公司的运做都是成功的典范。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。,第六部分：
10、餐饮市场的操作步骤,a、北京餐饮是由业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。我们对客户的承诺是24小时之内货保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，称投诉电话，有效提高了服务质量。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,b、加强与客户的沟通：2001年5月、10月两次大规模组织了近800家客户到工厂参观，召开联谊会，使其对汇源产品设备有了更深的认识，有些客户反映质量问题及服务不周到时，他们也起到了积极的作用。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,C、适时谈专卖，现在北京有近400家专做汇源产品的店，我们给每家店发了一个“专卖店”奖牌。,第六部分：餐饮市场的操作步骤,d、监督检查，是保证工作落实到位的基本方法，成立督察部由专人负责，根据工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作总结和经验交流，每周一为例会。,结束语,餐饮渠道是集团公司产品销售的第二渠道，这一渠道又是很多地区销售局面打开的切入点，同时也是很多产品打开销路的首选渠道。在该渠道的建设上，又是风险最大、具体工作最多的渠道，他的建设相比于其他渠道更困难，但是同时他又是直销公司主要的利润来源，所以，销售经理在深度分销中，要在餐饮渠道大力挖潜，建立细密的餐饮网络。,谢谢聆听,
