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1、基本管理课程,餐厅促销指南,课程目的,本课程的目的在于帮助学员解决在餐厅使用POP时遇到的问题和困惑；为达成此目的，本课程将从POP的概念、类型、使用原则等方面分享给学员一些基本的理念，这些理念的导入将有助于学员在实际工作中既原则又灵活地正确使用各类POP,学员目标：,餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念）； 说明餐厅不同的区域使用促销宣传品的类型和种类； 说明使用餐厅促销宣传品所需遵循的原则； 根据课程分享的内容，举例说明怎样正确使用餐厅促销宣传品,LSM 行动执行计划,陈列助销 建议性销售,餐饮单店市场行销是什么?,LSM,四墙之内,交易区域 市场行销,餐厅,通过以下的活动计划、选择和执行
2、最大程度地开发销售以及利润潜力： 1) 创造在餐厅“四墙之内”的更多销售机会 2) 利用本地交易区域的独有特色,“四墙之内”的机会,日常顾客来源,增长销售和利润的机会,增长销售及利润的六个途径,销售,交易量 (T.C.),每单消费 (T.A.),每单 购买品种,每个单品的 平均价格,基础 顾客数,光顾 频率,平均每桌 顾客人数,平均每桌 顾客的 买单次数,1 2 3 4 5 6,更多顾客,更频繁,每桌人数 更多,高价品种,附加销售,二次购买,我们能够如何影响六大销售驱动力,当地区域行销计划,“四墙之内”行销计划,TC TA,顾客人数 光顾频率,每桌人数,“二次购买”,每单品种 购买高价品种 (
3、“菜单组合”),制定吸引新顾客、重复光顾、竞争防御以及提高尝试的计划,通过陈列助销、促销活动 以及建议性销售影响消费者选择,执行计划,订购促销活动所需物料,员工沟通,陈列助销,“工欲善其事，必先利其器” - 库存 - 赠品 - 宣传用品,员工归属感 全力投入 技能 - LSM 计划合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南,让我们的优惠措施 - 醒目可见、触手可及、方便、诱人,建议性销售,尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售”,陈列助销,“陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息， 使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人,陈列助销与LSM相结合,影响
4、 顾客决定,陈列助销,建议性销售,店内促销,本地区域 市场行销计划,提升 每单消费,提升 交易次数,陈列能够创造 “冲动性购买”,顾客的购买倾向是 . 没有计划的 当下的 受到陈列工具的直接影响 被广告和相关的陈列诱发,宣传用品,应该在所有的餐厅内使用干净和及时的带有“行动信息”的宣传用品 为什么 ?,创造冲动性购买,提高促销 知名度,为建议性销售提供简便的帮助,促进我们 物有所值的 概念,餐厅促销宣传品（POP）的概念,POP Point of Purchase （购买要点） 是告知和提醒顾客购买要点以激发和引导顾客消费的工具,餐厅促销宣传品的基本属性,不是一种装饰物 是一种沟通工具,正确使
5、用宣传品的基本理念,站在顾客（受众）的角度 有效沟通 POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁！,餐厅促销宣传品的基本类型,按内容划分类型： 促销（Promotion/介绍促销活动信息） 通用（Generic/介绍基本产品和企业形象）,餐厅促销宣传品的基本类型,按使用区域划分类型： 对外（即时捕捉顾客的注意力） 对内（反复提醒/加深印象）,餐厅促销宣传品的种类,海报（Poster） （促销/通用/对外） -横幅（Banner） （促销/对外） -窗贴（Window Sticker) （促销/对外） -收银台插页（Topper） （促销/对内） -菜单牌灯片（Translite) （促销/通用/对内
6、）,餐厅促销宣传品的种类,菜单插条（Menu Strip） （通用/对内） -吊旗（Bunting） （促销/对内） -桌牌稿（Table-tend ） （促销/通用/对内） -宣传单（DM/Hand bill） （促销/通用/对外） -其他产品图片（Product Picture） （促销/通用/对内）,蛇行路线: 与顾客的接触机会,店招,天花板,天花板,天花板,天花板,天花板,SUB AISLE,窗户,窗户,窗户,窗户,窗户,窗户,窗户,窗户,墙,墙,墙,柜台,儿童 游戏区,入口,用餐完毕后,从这里开始,蛇行路线 : 与顾客接触的目的,元素,横幅,窗贴/海报,第二菜单位 “现在推出”,点菜
7、板,柜台卡,托盘纸,吊挂,目的,吸引注意力 - 沟通基本的优惠信息 有力的召唤信息, 如新产品, 优惠价等,通过诱人形象或优惠创造兴趣 让人垂涎欲滴“ 让你穿过大街”,沟通优惠信息 - 特殊的永久性陈列位以使顾客了 解在 哪里寻找就餐建议,沟通供应品种和价格信息 帮助顾客作出点餐决定,增大销售的机会,教育、告知和娱乐顾客的机会 同时也是增大销售的机会,创造气氛,4 个陈列区域,1. 店外 2. 主要入口/大堂 3. 餐饮区 4. 用餐/娱乐区,每个区域都有特定的沟通目标 避免信息过度和重复,不同陈列区域的不同目标,1. 店外,目标 主要信息 宣传用品范例 知名度 发布特价信息以及大型 广告牌
8、促销优惠 注意力 横幅 店内人流 简单、直接、诱人 窗贴 推/拉贴纸 橱窗海报 立牌/指示牌,吸引,餐厅促销宣传品 使用原则,优先原则一： 海报、宣传单、横幅、窗贴 在餐厅外部及餐厅所在的商圈内尽可能多 地放置和发放POP，可以使未走进餐厅的人流 更多地了解我们的产品及活动信息，激发他 们的消费欲望，使更多的顾客走进餐厅，从 而达到提升TC的结果。,餐厅促销宣传品 使用原则,2. 主要入口/大堂,目标 主要信息 宣传用品范例 建立顾客对出色 顾客如何能为此行“增加价值” 广告牌 食物和饮料的期望 玩具陈列 在点餐之前让顾客了解下列 信息 店内横幅 - 重点推介菜单品种 - 现行促销 吊旗 -
9、儿童促销 海报/指示牌,预售,3. 餐饮区,目标 主要信息 宣传用品范例 鼓励和帮助顾 快速点餐 ! 点菜板 客快速点餐 促销灯片 只有食物、价格和现行 柜台垫 促销的信息 收银机台卡 员工胸牌 避免过多的次要信息 外卖菜单 杯型吊挂 （汽水机阀头） 柜台卡 吸管筒,促进,餐厅促销宣传品 使用原则,优先原则二： 收银机插页、菜单牌灯片 在顾客点膳时充分利用以上POP，辅以简洁明了的促销用语和有亲和力的促销技巧，可以引导顾客接受我们的促销建议。 对一项促销活动而言，一位顾客接受我们的促销建议，可以至少带来2.00元甚至更多的增加营业额(Add-on Sales),4. 用餐/娱乐区,目标 主要信
10、息 宣传用品范例 传递餐厅的个性 如: “家庭/朋友” 台卡 以及创造顾客二次 地垫 购买的机会 吊挂 员工制服 海报 餐巾纸盒 托盘纸,说服,- 儿童套餐 - 儿童游戏区 - 生日角 - 家庭周末特价餐,餐厅促销宣传品 使用原则,优先原则三： 吊旗、桌牌稿、其他产品图片等 在顾客用餐过程中，主要布置在用餐区域内的以 上POP可以使顾客加深对我们的重点产品和活动信 息的印象，使顾客有下次再来的理由。,餐厅促销宣传品 使用原则,餐厅促销宣传品 使用原则,D,百事宣传品放置的位置指示了介绍全国促销或LSM以及永久性陈列的“最佳”位置，它们会帮助刺激冲动性购买行为,B,A,C,A - 托盘纸 B 大
11、堂海报 C - 吊挂 D 柜台卡 E 点菜板,店内用餐,E,F,E,C,D,A,B,A - 标箱贴 B - 标箱海报 C - 收银机台卡 D - 点菜板 E - 餐巾纸盒 F - 吸管筒 G - 吊挂,外卖,G,百事宣传品放置的位置指示了介绍全国促销或LSM以及永久性陈列的“最佳”位置，它们会帮助刺激冲动性购买行为,餐厅促销宣传品 使用原则,专业原则(Professional)一: 在餐厅合理的位置，依据各种POP的分类及其作用布置POP,餐厅促销宣传品 使用原则,专业原则二： 根据公司的行销计划，适时地布置相应的POP,餐厅促销宣传品 使用原则,专业原则三： 及时更换不符合标准的POP，维护品牌形象 他们那么不专业，我为什么要选择这家餐厅？,餐厅促销宣传品 使用原则,每一种POP均有其重点作用 使顾客集中注意到我们推荐的产品（活动） 那将有机会增加我们的AC！ 对外海报可以帮助人群注意使人群了解我们的产品（活动）并对之产生兴趣那将有机会增加我们的TC！ 正确使用POP能帮助餐厅提升Sales!,餐厅促销宣传品展示指南 结论,正确展示POP，你一定能做到！ 站在顾客的角度 清楚了解POP的内容及用途 如同首次约会包装你自己一般,使用POP包装你的餐厅 充分使用你的逻辑思维和经验,
