销售精英的十八般武艺与基本认知培训

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1、销售精英锤炼,培训目标,使学员掌握销售法则之理念 使学员熟悉销售之技巧 揭示销售精英培养意志品质之原则 剖析销售精英处理挫折之方法 拓展销售精英的工作思路 强化小组互动,启发创新解决方案,第一单元 心理建设 销售精英的基本认知,四大基本认知 掌控情绪三方法 认识EQ管理 创造被利用的价值 如何面对挫折感 建立自信四大法门 销售精英具有的特点,一、四大基本认知,每个人随时随地都在接触销售 具备“一定要”的销售理念 销售工作其实很容易 行动就是力量,二、掌控情绪三方法,收敛过度夸张的情绪 愈是能力高者愈应该懂得谦虚,正如俗语说“深水静流”的道理一样,在强势的说服技巧中,应避免过分招摇夸大的言词,懂

2、得暂隐锋芒 消化受挫的情绪伤害 每当挫折情绪浮现时,“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号,让自己不必为情绪所伤害 激励战斗的情绪,三、认识EQ管理,了解自己EQ的高低 多利用沟通的机会相互了解 化解不当的情绪冲突,四、创造被利用的价值,充实自我 勇于表现自己的能力 这是展现自己能力的方法之一,同时也只有通过这种方式,才能令别人更加了解你的实力而善加利用,所以,遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来,掌握被利用的契机 不要受负面声音影响,五、如何面对挫折感,1、挫折从何而来? 封闭的个性 客户的拒绝 人际关系不佳 消极的心态 2、化挫折为动力 先从心理建设开始 减少挫折出现的机会,、

3、抚平挫折的伤害,A、积累成疾,渲泄得宜 B、加强意志控制能力 C、消除挫折形成原因,六、建立自信四大法门,建立更深入的专业技巧 自信心也会传染 自信心具有激励的作用 从自己内心深处相信自己,七、销售精英具有的特点,对自己充满信心 具备丰富的学识 拥有高度的亲和力 说服力是打动客户的推动力 卓越的沟通能力 幽默感是谈话的润滑剂 承受挫折的能力,第二单元 基本技巧 销售精英的十八般武艺,销售四部曲 电话营销的技巧 礼貌创造商机 好的开始是成功的半 邀约五部曲 再访客户的二十种技巧 勇于签约 最好的销售就是服务,一、销售四部曲,第一部曲:接触 1、掌握客户的基本资料 2、训练自己应对的胆量与勇气 3

4、、提升反应与应变的能力 首次接触以浅谈为宜 善用各种方式做接触 运用有效率的资料提高客户的兴趣 从熟人开始接触是业务新手入门的捷径,第二部曲:说明,说明(explain)是让产品令人接受的重头戏 1、强调商品的优势 2、不要与客户强辩 3、用数据分析去进行比较 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表,更能突显商品的优势,增加商品的说服力,第三部曲:成交交易,我们达成交易(deal)时的喜悦,就好像是参加了马拉松竞赛到达终点,先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦,都在获得订单的喜悦中化为灰烬,这是业务员最终的目标,也是另一个新的起点 1、善用假设法 2、打断说明,马上成交 3、用成交找出

5、问题,第四部曲:售后服务,根据心理学专家研究得知,人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50,然而一旦遇上不满意的事物,90的人都会向别人抱怨,而且还会一再重复,这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门,坏事传千里”。 使用者的见证经常成为商品销售的利器,俗话说“客户的一句话,抵过业务员的千言万语” 。,二、电话营销的技巧,1、电话是现代化销售的利器 2、电话可以排除不可能成交的客户群 3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧 4、准备充分的说词 5、准备一面镜子 6、多做练习,增加经验,三、礼貌创造商机,千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 多说声对不

6、起 随手记录来电内容 确实执行来电者所交付的事情 不要担心重复询问对方是失礼的事 在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话 接到外线进来找其他人的电话,要轻声地传达,四、好的开始是成功的半,1、以软性的询问替代强式销售 2、多了解客户的基本资料 3、针对客户的需求提供适当的商品 4、解答客户的疑虑 5、停留时间不宜过久 6、建立客户对产品的信心,五、邀约五部曲,1、以关心对方与了解对方为目的 2、具有吸引力的话题 3、提出邀约的理由 4、善用二择一的销售语言 5、确定后马上挂上电话或立即离开,六、再访客户的二十种技巧,1、初访时不留名片,以此做为下次拜访的借口 2、故意忘记向客户索取名片 3、印制

7、两种以上不同式样或是不同职称的名片 4、在拜访时故意不留下任何宣传资料 5、亲自送达另外一份资料 6、当一位资料搜集员 7、将资料留给客户参考 8、借口路过此地,特别登门造访 9、找一个自己精通的问题请教他,10、陪同新同事或直属上司联袂拜访 11、逢年过节送上一份小礼物 12、借提供公司发行刊物的机会 13、拟定新的计划以供客户所需 14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口 15、举行说明会、讲座,并特地亲自邀请 16、运用客户问卷调查表 17、在市场突然公布消息时给予第一手资料 18、提供相关行业的资料给客户参考 19、采用优待办法,或特卖方式 20、不用找借口,直接拜访,七、勇于签约,1

8、、成交的速度 2、勇敢地要求,八、最好的销售就是服务,销售时除了销售的产品要好以外,服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势,所以在相互竞争之下,除了商品价格的竞争以外,就是贴心的服务了。更多更好的售后服务,除了会增加客户对产品的信心,还会吸引客户第二次消费与主动推荐 小李的故事,第三单元 进阶密笈 销售精英的秘密武器,运用名片行销 十分钟法则 发掘准客户二十招,一、运用名片行销,1、见面就给,多多益善 2、敢向对方要求名片 3、记录名片资讯 4、称赞名片 5、看不懂要马上问 6、以双手来交换名片,7、忘了带名片 8、职称的运用 9、充分表露基本资料 10、

9、整理归档 11、注重名片的设计 12、准备精美的名片夹 13、有摺角或有污点的名片宁可不用 14、在背面印制可以长期保存的资料,二、十分钟法则,现代人们讲求速成,所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。 推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知,大部分的人做事情,大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说,当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时,能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟,之后就会被外物或外力所吸引,而无法全神贯注。,关键只有十分钟,1、见面三分情 2、初次见面只能谈十分钟 3、再见面时谈论重点十分钟 4

10、、完成交易后务必在十分钟内离开 5、售后服务十分钟 6、每日检讨自己十分钟 从“人”的方面检讨 从“事”的方面检讨 从“时”的方面检讨 从“物”的方面检讨,三、发掘准客户二十招,未来的科技进步会比现在更加神速,电脑也能具备人性化思考。 琼斯的故事 做任何事情要掌握重点,寻找正确方向,不要因小失大或偏离重点。,(一)寻找客户之前,1、业务员的素养和客户数成正比 2、客户是业务员的利益所在 3、积极而主动的推销手法 4、客户是需要被教育的 5、从期待客户到准客户,再推升至成交客户是一个连续动作 6、没有客户是必须放弃的,(二)多方向发掘,1、攀亲带故 2、上门访问 *固定范围:以街道或行政区域为原

11、则,针对对象采用密集式的访问。 *特定对象:寻找可以接受或有能力购买商品的客户群,能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。 *特定行业:锁定适合商品行销的行业,因为面对同一行业,所以只需要准备相似的资料提供给客户,而且可使得应对技巧更加熟练,3、客户介绍客户 4、有影响力的人 5、运用“侦察员” 6、电话访问 7、合作销售,业务连盟 8、加入社团组织 9、细心观察 10、利用通信函 11、媒体包装 12、名册与通讯录,13、说明会 14、专家魅力 15、互惠方案 16、同一客户重复销售 17、寻找中断客户 18、目录简介 19、利用互联网 20、随时掌握机会,谢谢大家!,Gung Ho!共好内训强效教材,

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