教你收集准客户资料

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1、收集准客户资料,营销员了解准客户各层次的资料 及需求并激发其购买的意愿,收集准客户资料的目标,1、获得客户的个人资料 2、获得客户的感觉类资料 3、发现客户的需要 4、找出客户的费用预算 5、要求转介绍,沟通的三个层次,1、非正式的层次 2、点头式的层次 3、深交式的层次,客户购买的不只是商品,而是 你对他的关心及他对你的信任,客户对产品的认知相当于 7岁儿童的智商,演练,三人一组进行 每个人都有机会扮演三种角色 分别担任营销员、准客户、观察员,寻找购买点,寻找购买点是介于( )及( )之间的( ) 可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。 在( )及( ) 两个销售循环之间完成寻找购买点是

2、重要的 寻找购买点的目标? 确认( ) 重述( ) 对于( )的关心 同意( )的额度,寻找购买点,寻找购买点是介于(收集客户资料)及(促成)之间的桥梁 可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。 在(收集客户资料)及(促成) 两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的 寻找购买点的目标? 确认(个人资料) 重述(感情 ) 对于(优先顺序)的关心 同意(费用预算)的额度,1、确认准客户的个人资料。 2、再次确认准客户的感觉动机。 3、认同准客户在需求重要性的顺序。 4、认同准客户提出的费用预算。 5、回答准客户提出的任何问题。,寻找购买点的步骤,营销员能针对准客户的需求,提出解决方案,建议案设计,

3、设计建议案时要面临许多因素: 单一需求或多重需求 单一产品或组合产品 详细的或简要的 避免专业术语或太复杂的计算 让事情尽可能的简单,如此而已,建议案设计,营销员向准客户说明商品及解释 其未来可获得的利益,激发其购 买动机,说明建议案,1、重复购买点 2、重述优先顺序 3、递交建议书 4、填写合同,说明建议案的步骤,技巧,、数字化效果 、对比化 、比拟描绘 、比拟描绘加具象化描绘 、应用时事话题 ,故事:有一个美丽而优秀的女孩,追求他的人很多,终于有一天女孩要结婚了,很多人都在猜想:新郎一定是个很帅、很有钱、很有才华的人,结果大家都很惊讶,因为新郎是个其貌不扬很普通的人,有好友悄悄的问新娘,为

4、什么是这样?新娘很委屈的说:“因为很多追求我的人只会说:我爱你,只有他一个人说:我要娶你,并且付出了行动,所以我嫁给他”。这个故事告诉我们其实很多的人不敢提出要求,怕遭到拒绝因此失去了机会,而只有付出行动的人才会得到。,促成是什么,促成 = 行动 1理论上 (1)促成是推销的目的,促成就象足球上的临门一脚。 2具体: 取得购买意愿+填写合同+缴交定金 三者缺一不可,第一项是意愿,后两项是行动。,促成是什么,顾客购买的两个理由,购买是一种行为,客户购买主要是: 害怕失去 想要拥有,如何捕捉促成时机,1、交谈时的投入度增加时: (顾客明显同意你的说法,他的语气中隐含仿佛已经拥有了这个产品,当客户希

5、望了解更多有关问题时,这都是促成时机,同时配合从客户表情上显示出的购买信息可以找到很好的促成机会)。,如何捕捉促成时机,对交谈的内容感兴趣时:,有效的促成动作:,适时取出合同书 请客户拿出工章 请客户确定 请客户签字 签发收据 收取费 用,促成的方法,推定承诺法: 二择一法: 激将法: 利益驱动法:,处理反对问题的关键用语,1、感同身受 2、激起共鸣 3、测试商品 4、加强信心 5、彰显功能 6、促其决定,促成的关键:,要有百分之百的热情, 无论结果如何,有一颗平常心, 要多次的促成不段的尝试,提出要求。 默许、摘要、次要重点、T促成,促成15戒:,一戒急噪盲目, 二戒准备不足, 三戒面露不悦, 四戒讥笑, 五戒争执, 六戒施加过大压力, 七戒话多, 八戒自己给自己制造问题,,九戒贪钱, 十戒立场相对, 十一戒墨守成规, 十二戒轻言承诺, 十三戒恶意攻击, 十四戒打折, 十五戒忽略促成的时间、地点。,促成15戒:,签约后的态度和工作,给客户安心感; 向客户道贺; 表明日后将再访; 始终如一完美如初; 寻求推荐; 礼貌退出; 始终给客户一个安全的感觉, 留下专业的形象。,促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力,

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