《店铺定位培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺定位培训教材（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本课程大纲,学习情景一 店铺定位,学习情景二 注册开店,学习情景三 发布商品,学习情景四 店铺装饰,学习情景五 线上管理,学习情景六 线下管理,学习情景七 店铺推广,学习情景八 售后服务,学习情景一 店铺定位,1 店铺定位,1.1 店铺定位 1.2 货源的选择 1.3 货品的选择 1.4 定价方法 1.5定价策略,本章大纲,1.1店铺定位目标消费群体：,从目前的网购消费群体年龄分布来看，1835岁占69，大学生占28。,网上购物的两大主流： 学生 白领或准白领,1.1店铺定位网店常见商品类型：,体积较小，方便运输 具备独特性或时尚性 价格较合理，但有一定的利润空间 通过网站了解就可以激起浏览者
2、的购买欲（文字和图片就能介绍清楚的） 网下没有，只有网上才能买到,1.1店铺定位网店热销商品：,首饰 数码产品：MP4、数码相机、摄像机 服装、鞋、包 化妆品 手机电脑等,7,淘宝网最热销商品,按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大商品分别是： 手机通讯设备 化妆品 笔记本电脑 网络游戏虚拟商品 电脑硬件 数码相机 珠宝首饰 运动健身 手机充值/IP卡 汽车摩托配件,1.1店铺定位影响网店定位的因素（P41）,消费者的需求：把东西卖给谁？白领？学生？女性？专职太太？他们喜欢什么样的产品？ 竞争对手：他们的风格？她们的特色？自己的特点？ 成本： 自己的成本？利润空间？,1.1店铺定位制定网店定位方
3、案,选择消费群体，找到消费群体的共性与需求 确定商品，能满足他们的需求，有自己的特色 价位，合理的，符合消费者情感需求的价格 专业，保证品质，专业服务,店铺定位中的常见困境：,驾驭不了所经营的产品： 原因：对商品不喜欢，也就不熟悉，不了解，不专业，无法使顾客树立信心，也就很难做好； 与别人的店铺没有区别： 没有找到自身独特的优势或资源，因而店铺没有自己的经营特色， 容易千篇一律；,店铺定位改变思维模式,创造定位 让店铺自己讲故事,改变产品 增添特色“附加值”,挖掘自己 喜欢什么、擅长什么,店铺定位案例一大卖场（货源优势）,店铺定位案例二特色店,（特定人群）,（特色推薦）,店铺定位案例二特色店,
4、心有林夕影视周边http:/allen- （二）假冒伪劣商品。 （三）其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。 （四）用户不具有所有权或支配权的商品。,2.2进货渠道及货品的选择,自身货源,厂家货源,批发市场,阿里巴巴进货,品牌代理销售商,货源在哪里？ （P71-P75）,货源分类1、自身货源,不需要通过外界而是凭自己的手艺、创作、甚至创意提供产品。 例如： 网店装修、商品图片拍摄及处理、手工编制的产品、自行设计制作衣服等等,货源分类自身货源,个人爱好及收藏,货源分类自身货源,创意货源,货源分类自身货源,创意货源圣老先生易学取
5、名,货源分类2、厂家货源,优点：货源充足，价格最低 缺点：要求量大，容易压货。换货麻烦、服务滞后,货源分类3、批发市场,要点：,1.多逛，多看，心中有数。,2.批发商的态度和服务比价格更重要。,3.批发商的推荐可以借鉴，自己的主见更要坚持。,5.找到货源稳定的批发商，建立长期稳定的合作关系。,4.新的货品可以小量进货，根据销售情况再二次进货。,货源分类批发市场,批发市场的潜规则： 1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。 当你提到货后，只要把数量点清就可以了，有问题后再要求更换。若你提货后就蹲在批发店里面点货，从而不愿与你打长期的交道。 2、不要指望通过批发商换货来降低风险。 进货时，千万不要对批
6、发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题，如果你这样问，会被批发商认定你是生意场上的新手，在报价上会吃亏。 3、批发市场里面价格的调整很小。 批发商商品价格一般调整都在2%3%，能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折，又会让批发商知道你很少到批发市场混了。,货源分类4、阿里巴巴进货,优点：货品丰富，途径便捷。可用支付宝，信用有保证 缺点：有量的要求，商品质量的不可把握性,货源分类5、品牌代理,优点：货品的品牌价值高，店铺的专业形象好 缺点：途径稀少，较难获得.,货源分类6、获取外贸尾单货、积压库存,优点：货品的品牌价值高，进货价格低 缺点：有瑕疵、过季
7、，途径稀少，较难获得.,货源分类7、国外打折商品,优点：产品特别，价格低 缺点：有亲戚朋友，较难获得,货源分类8、名族特色产品,优点：产品特别，利润较高 缺点：价格较贵，数量种类有限，较难获得,40,选择合适自己的货源,大城市卖家专业批发市场 中小城市卖家地方特色产品 让阿里巴巴来帮你网络中网络 “空手套白狼”把握市场脉搏 新奇特宝贝,1.3怎么样选择货品呢？,价格 数量 质量 市场需求,1.3货品选择价位,根据店铺商品价格定位选择商品 低档 中档 高档,1.3货品选择数量,开店初期进货应该款式多，数量少。 款式多有利于店铺看起来货品丰富，顾客有挑选的余地和兴趣。 相同的款式进货数量宜少，避免
8、压货。,1.3货品选择质量,质量是生命线！ 把好商品质量关，选择质量有保证的商品， 便于店铺生意的顺利展开。,1.3货品选择市场需求,通过积累丰富的经验，来把握市场的流行趋势，选择“最合适”的商品。,1.4商品定价方法,成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法,其它技巧,成本导向定价法,成本利润价格,例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般 利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条 牛仔裤的安全价格为100元。,竞争导向定价法,参考同类商品的卖家的定价来确定价格。,例如，你卖一剃须刀，通过搜索发现相同型号的 别人卖90110元，那你卖85元就相对具有竞争力。 不过这
9、里还要考虑店铺的信用度、好评率等， 如信用度高的店铺价格高可能比信用度低价格低的 销量还好些。,竞争导向定价法,需求导向定价法,根据顾客的承受能力确定价格。,前提是商品比较独特。譬如，自己画了2件很独 特的情侣T恤，成本才30元，可是买家很喜欢， 觉得200元都值得，你可以标价200元。,其他方法,同价销售法:,例子：2元店、50元专柜、100元专柜 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。,其他技巧,非整数法:,例子：9.9元、19.9元专柜、199元专柜 效果：统一价位吸引顾客，避免讨价还价。,其他技巧,分割法:,例子：茶叶每公斤200元报成每50克10元 大米每吨3000元报成每公斤3元,
10、效果：价格分割是一种心理策略，能造成买方心理上的价格便宜感。,其他技巧,分级法:,根据高、中、低收入分级定价，设定不同的价位区间,其他技巧,弧形数字法（习惯法）：,0、1、2、3、4、5、6、7、8、9,10个数字的使用的频率排序：,5、8、0、3、6、9、2、4、7、1,带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有 弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎,1.5商品定价策略,商品组合定价策略,阶段性定价策略,薄利多销定价策略,1、商品组合定价策略,商品大类定价策略、系列商品定价策略、连带商品定价策略,（1）商品大类定价策略：对一组相似的商品，通过分 析各种商品
11、成本的差额，统一确定它们的价格和价格 差额。 因价格差额而形成不同档次，体现一分钱一分货。,商品大类定价策略,1、商品组合定价策略,（2）系列商品定价策略：对成套的商品，成套的确定 它们的价格，价格会有很大优惠。,1、商品组合定价策略,（3）连带商品定价策略：与主要商品一同使用的商品，如 袜子与运动鞋，电脑包和电脑等。降低主要商品价格， 而提高连带商品价格。,2、阶段性定价策略,撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略,（1）撇脂（超高）定价策略：对市场周期短、更新 速度快的新上市商品，定高价而快速获得利润。 或者是对于高档产品，把价格定得大大高于成本， 体现档次。,2、阶
12、段性定价策略,撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略,（2）渗透（超低）定价策略：对市场周期长、潜力大 的新上市商品，以便积累人气。,2、阶段性定价策略,撇脂（超高）定价策略、渗透（超低）商品定价策略、满意定价策略,（3）满意定价策略：介于两者之间，君子价格。,3、薄利多销定价策略,低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略,（2）折扣定价策略：过季的商品，用折扣的方式。,3、薄利多销定价策略,低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略,（1）低价定价策略：选择人气高、受欢迎的商品积累人气。,3、薄利多销定价策略,低价定价策略、折扣定价策略、优惠定价策略,（3）优惠定价策略：
13、通过包邮、买二送一等方式。,SWOT 决策分析,自身优势 (strengths)： 你的优势在哪里？ 你比其他人好在哪里？ 你有哪些独一无二资源或者能控制很 低的成本？ 你的这些优势能否在市场中被明显地 看到？,自身劣势 (weakness)： 你需要改进哪些方面？ 你需要避免哪些方面？ 你的客户有可能看到你的这些劣势吗？,外部机会 (Opportunities)： 你现在有着哪些很好的外部机会？ 你是否意识到了一些有意思发展趋势？ 机会来源： 来自技术或市场方面的扩张或紧缩的变化 与你相关领域的政策法规的变化 社会发展趋势及人们生活的变化 当地事件，等,外部风险 (Treats)： 目前你有哪些外部障碍？ 你的竞争对手在做些什么？ 是否会有一些政策法规对你的商品或客 服方式进行一些新的限制？ 你是否有些外部的坏账或者现金流问题？,谢 谢 ！,
