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1、会前会中会后 关键环节把控 任迪山 158 138 76390 2010年12月1日,胜者，心先胜而后战 ！,电话邀约（塑造老师、课程；表达稀缺性）发传真要求回执确认拜访送票 研讨会拜访流程： 一、 寒暄 1、称赞 （“您比我想象中要年轻许多呀”、”您的员工真幸运能在这么好的环境里办公”、） 2、分享 （门口的文化墙做的很好呀，咱们公司经常举办员工活动吗？）,会 前,会 前,二、问问题 1、了解企业基本情况： 主营范围（咱们公司主要是做什么的？客户都是省范围的还是全国性的呀？） 公司历史（咱们公司成立多久了？/某某总，您创业到现在有多少年了？） 员工人数（咱们现在总共有多少人啊？管理人员有多少
2、？） 培训情况（以前经常参加培训吗？主要是做哪方面的培训？是您自己负责吗？）,会 前,2、挖掘痛苦 *希望通过培训来解决哪些 问题？ *还有哪些困扰您的问题？ *能具体举个例子吗？ *您现在找到了解决的办法 吗？ *非常能理解您的感受，我 们很多客户都提到了这个 问题。,会 前,三、讲故事（案例分享） 倾听后找到与我们客户案例共同的地方，从而引入我们的成功案例，这个问题其实很多老总都会遇到，我们曾经培训过的（全友家私/双虎），他们也是、，后来参加了我们的领袖风采之后、,会 前,话术案例（这个问题其实很多老总都会遇到，我们曾经培训过的全友家私，03年他们的营业额是1,2 亿，04年的产能在前一年
3、的基础上至少是翻四翻，并且要做到中国前三甚至是第一，这个目标对于他们的挑战是非常大的。当时他们负责营销的总经理接到这个任务后发现他们首先要解决的是组织建设问题，包括团队中缺乏核心理念，新老不容，他也想过了很多办法，并综合了很多的管理模式之后决定运用易老师的领袖的风采来解决当前的问题。04年底业绩就突破了10亿。连续三年他们都将领袖的风采中的理念和方法不断的在营销人员、办事处、经销商、店长、导购员及支持系统中全面的复制和深入学习，不仅坐住了行业的第一把交椅，业绩更是超过30亿全友家私迅速崛起引起了双虎家私领导层的高度重视，当他们了解到居然是一堂课让竞争对手有了如此大的“蜕变”后，立即安排人力资源
4、部组织这门课的培训，当时他们的董事长亲自带着56万的现金来找易老师，不过还是婉言谢绝了，因为作为一家专业的培训公司，我们在为企业培训后，3年内不会再为同一行业同等级的竞争企业内训。直到09年，领袖的风采才如愿以偿在双虎开课，课程结束后，他们的董事长感叹：真想不到改变的方法在易老师的传授下如此简单，我们比竞争对手晚了三年，我相信，只要我们比竞争对手更好的贯彻这些理念就一定回赶上 并超越他们！）,会 前,介绍影响力公司并自然过渡到领袖的风采，如何统一员工价值观，如何打造团队？ 话术案例（包括我们影响力公司自己也需要打造高执行力的团队，十年来，除了其中的两年外每年都翻一倍。针对目前的22家分公司，2
5、000多名员工，我们也有自己的经过检验和实践的一整套管理和执行系统，就是影响力的创始人易发久老师亲自实践的一堂课程领袖的风采，从思维方式到管理方法包括执行工具到落实到位。每家企业每个团队都需要有统一的价值观来为公司的战略目标做保障，领袖的风采中就成功的运用了九大理念来统一员工的思想，比如说 “我是一切的根源”这句话让我们每个员工在遇到问题的时候都从自身来找原因，而不是一味的抱怨公司、抱怨产品、抱怨客户等等，大家都从自身来找原因的时候也就很难出现相互推诿的现象。问题也会被高效率的解决，同时每个人的能力也得到了提升。除了这些非常实用的理念以外，还有可以帮助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理
6、杠杆，比如说离场测试，就会提到如何让您在不在公司，您的员工都一样认真的工作。再就是保障到您将管理理念和方法落实到位的24大管理工具，免去了您学了之后很难执行的担忧）,会 前,四、塑造研讨会、讲师价值: 这次课程的主讲老师郝总，她是影响力教育训练集团副总裁，她也被誉为是影响力最传奇总经理，曾经带领宁波公司连续两年成为集团20家分公司里第一名的公司，一年的时间将杭州分公司从后三名带到集团前三名，半年的时间帮助青岛公司扭亏为盈，成为集团优秀分公司。她就是运用领袖风采里如何打造卓越团队的一系列管理理念与方法来管理我们的团队，如果您觉得这套系统也适合您的企业和团队话，可以选择我们后续的服务项目。而且课程
7、现场也会推出2011年的培训规划，您现场一定要把握机会。,会 前,五、转介绍话术： 销售员：*总，您企业做这么多年，身边一定有很多和您一样爱学习的老总朋友吧，您可以也让他们一起来参加的呀？ 客户：好的，我看看吧 销售员：*总，您可以现在就联系一下呀，我刚好也带了几张票，联系好的话我现在就可以给他们送去呀 客户：我听的好再帮你介绍吧! 销售员：*总，这您完全不用担心，我们十年来培训的企业已超过4万家，包括世界500强在华的150家企业，这么多企业都帮您检验过了您还担心什么呀? 客户：这样的课太多了，他们自己也有接触到，不好向他们推销的. 销售员：*总，您说的确实是实情，他们也和您一样希望选择一家
8、适合的培训公司来合作，所以我们也特意来举行这样的试听课供企业来选择而且不需要花费多少成本，并且您来到现场一定会有收获，包括您的朋友，他有收获一定也会感谢您的。您现在给他们打电话，我帮您去送票，到时你们一起来学习。,会 前,研讨会前（一）,1. 邀约前的准备,邀约话术通关 拜访通关,会 前,研讨会前（二）,2. 一定要拜访送票,送票 了解需求（企业困惑、培训规划、培训预算等） 做好铺垫（介绍公司、塑造老师、塑造课程、 介绍领袖的风采）,会 前,研讨会前（三）,3. 每天给邀约到的客户发短信,发管理类或与课程相关的短信 让客户记住要去影响力参加课程 铺垫、塑造价值（讲师、课程、产品）,会 前,研讨
9、会前（四）,4. 两天前，部门经理以会务组名义 统一给客户打电话,确认客户质量 确认客户是否能到场 了解伙伴是否做铺垫,会 前,研讨会前（五）,5. 前一天21：00，伙伴给自己客户 打电话,话术： XX总您好，我是影响力XX,我们的课程明天早上8：00签到，因为您比较忙，特别打电话来提醒您，同时我们两天学习安排的比较紧，您也早点休息，明天早上我会打电话叫您起床，晚安XX总。,备注：打完电话后同时把课程的时间和地点发给客户,会 前,研讨会前（六）,6.早上7：00，伙伴给客户打电话叫早,早上7：00，以部门为单位围桌统一给自己的客户打 电话； 话术：XX总，我是XX，您起床了吧，八点就开始签
10、到了,早餐我已经帮您买好了，您可以早点出 门，我在会场等您! 打完电话，再次短信提醒时间地点。,会 中,辅导员的六步法,1. 贴心服务，赢得信任,客户进场后做自我介绍 问客户行车情况 确认是否吃早餐 矿泉水打开递给客户 成交之前所有的动作都是为了赢得信任,会 中,2. 深入沟通 ，挖掘需求,问客户在哪家培训公司学习 听过哪些课程 有哪些管理上的困惑 今天主题解决什么问题,会 中,3. 细微观察，锁定意向,画出客户方位图 掌握客户所有信息 课程期间观察客户的微表情 锁定意向,会 中,4. 积极配合，带动氛围,现场与讲师配合，积极呼应 五分钟一次掌声，带动氛围,会 中,5. 见缝插针，引导需求,根
11、据 意向客户情况，不断给客户学习建议 不断帮客户设计最有价值的采购方案，引导客户投资消费 塑造老师价值，引导客户与老师交流,会 中,6. 紧盯目标，敢于成交,每次成交只拉一个最容易成交的客户 提醒客户带着包去刷款台：财产安全，请带上包 客户带到成交台后，大声喊：给我一张报名表，我 的客户要报名 直接帮客户填好单，伙伴自己用假设成交法做第一 次成交,会 中,不要打断客户与老师交流，但要做好配合 成交相关人员尽可能围在成交台前，左右走动制造抢购的场面，喊：报名表还有吗，给我一张 每个客户最少成交两次以上,会 中,研讨会当天,1. 只要到现场都是会务第一负责人。以专业的服务征服客户，见到每一位客户说
12、：您好，欢迎参加影响力课程。,2. 课程开始后，第一个老师上场15分钟后，辅导员到场外给未到场的客户打电话，要求客户一定要到场。同时交客户方位图，确认初步意向。,会 中,3. 第一位老师不强势成交，但要让客户到后场和老师咨询，养成到刷款台咨询的习惯。,4. 休息10分钟，提前五分钟召集入场，减少流失率；把茶歇送到座位上，减少客户在外场的时间，增加销售机会。,5. 辅导员不在现场吃饭，以服务客户为主，盯紧客户减少流失率同时要求离场的客户返场。,会 中,6. 用餐时间控制在30分钟，餐后为客户准备水果、咖啡，用服务打动客户。,7. 冥想环节，辅导员到外场打电话要求离场的客户返场，同时会务总监布置下
13、午工作、辅导员用餐。,8. 梳理重点客户，针对每个客户安排专人一对一跟踪，并制定跟进策略。,会 中,9. 注意盯人策略，重点客户一对一盯死，不许客户跑掉。,10. 客户离场要紧盯、紧追客户，给客户做离场分析。问清原因，解除异议。 （姓名、公司、离场的原因）,11. 以成交为最高原则，所有的活动都是为了成交。成交时，外场只留一位伙伴，所有人员进内场全员成交。,会 中,12. 成交环节，不允许随意起立、走动。老师讲完成交政策，所有助教起立拉客户成交，做配合。,13. 安排带动组举手、起立、往后走，跑单人员，全场奔跑穿梭带动成交氛围。主持人成交时循环报单,14. 成交过程中不要过分依赖老师。 15.
14、 两天的课程，第一天结束后，部门围桌给客户打电话，确保第二天到场，再次邀约没有到场的客户。,会 后,研讨会后,无论成交多少养成追单的习惯。,话术：XX总，您好，我是影响力XX ，今天我们团队要达成一个目标，所有的伙伴都在做最后的冲刺，现在还差3万元，我非常希望能得到您的帮助， 我也会在以后的时间里更好的为您企业提供服务，希望得到您的支持。,会 后,客户同意支持：XX总，因为我们今天一定要达成这个目标，而且这个政策是一定要现场定才有优惠，那我和伙伴们凑一下先把款给垫上，明天上午10：00我到您公司办手续，好吗。 客户有异议：电话由部门经理、总监、总经理再次沟通，不用一味的强调优惠，通过感情营销的方式获得客户的认同和帮助。,追单不是哪一个人的事，它关系到团队的荣誉！,会 后,成交，才是硬道理！,设计销售，成交大于一切！,谢谢！,
