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1、与时间赛跑 国美商都项目营销思路探讨,谨呈：鹏润地产,原点,经济危机扩散，淡市在继续。 本项目能否实现集团目标，持续形成市场影响力？,09年年内实现至少70%销售，即630套,目标解析,需要到访8000组客户,按8%的来访转成交率计算,月均到访客户900组 周均到访客户220组,09年3月开始蓄客,目前，市场上有无类似项目业绩？,2009年5月1日开盘,CUV国际公寓： 50年办公产权，37-120平米，3000-3500元精装标准送家电，08年6月28日开盘，2010年4月入住 首付最低50%，按揭9.6折，一次性付款9.3折 共604套，目前售出287套，销售率47.5%，实现均价1223
2、9，平均速度40套/月,东亚三环中心： 商业40年产权，34-60平米开间，毛坯，08年4月27日开盘，2010年4月入住 一次性付款9折，首付最低50%，首付6成98折，首付7成96折，首付8成94折，首付9成9.2折，按揭买两套房第二套可打9.85折 共1749套，目前售出1063套，销售率61%，实现均价10822，平均速度115.5套/月,国美商都,大成时代中心,CUV国际公寓,城南大道,东亚三环中心,市场选取原则： 同区域，东南三四环附近 同产品，公建立项,50年办公产权，60-96平米精装 办公产品共393套，售出47套，销售率12%，实现均价12488，平均速度5.4套/月,50
3、年办公产权，41-124平米，其中10-12层为LOFT 共520套，售出228套，销售率44%，实现均价16749，平均速度17.5套/月,红色为热销产品,设计师广场,未来同类项目市场存量超过12万。,世联观点重新审视项目,未来12万区域市场放量，实现目标， 必须：成为市场领跑！,本体,项目位置： 项目位于西南四环边，科丰桥东南角，中关村丰台科技园内 同时与拥有世界500强的跨国公司的总部基地为临，地理位置相对优越,总占地：6.76万 建设用地：5.37万 代征绿地：1.39万,总占地：5.12万 建设用地：2.49万 代征绿地：2.63万,项目共两个地块，东西侧相连： 西侧为31-A地块（
4、规划A区），总占地6.76万平米 东侧为35-地块A（规划B区），总占地5.12万平米,西南四环,科丰桥,总部基地,总体指标： 总用地面积：11.88万平米（其中建设用地7.86万，代征绿地4.02万） 总建设面积：56万平米（地上35万，地下21万） 容积率：4.45 平均楼面价：2300元/平米,项目位于中关村丰台科技园，紧邻平整完善的西南四环路，快速路交通便利； 同时与规划中的地铁九号线咫尺之隔，轨道交通非常便利； 项目位于京开高速及京石高速之间，便于城市道路与高速路的快速转换； 周边与丰台南站、丰台西贷站相邻，同时临近全国最大的货运编组站丰台站，可以极大加速国美商都的商品流通。,城市环
5、路,高速路,铁路,三环路,丰台站,地铁9号线,丰台南站,京沪铁路,京哈铁路,四环路,丰台西贷站,京开高速,京石高速,地铁线,商业： 欧尚、资和信百货 商务： 总部基地、工商联大厦、西四环汽车服务中心等 医疗： 首都医科大教学医院、丰台花乡医院、时珍堂医院等 教育： 丰台铁五中学、丰台第七中学，丰台第八小学，小红帽艺术幼儿园、南极星艺术幼儿园等 休闲： 世界公园、花乡公园,世界公园,资和信百货,小红帽艺术幼儿园,南极星艺术幼儿园,郭公庄小学,郭公庄中学,时珍堂医院,丰台区第八小学,丰台铁五中学,丰台花乡医院,西南四环,总部基地,西四环汽车服务中心,花乡公园,花乡成人学校,丰台第四幼儿园,丰台第七
6、中学,首都医科大教学医院,工商联大厦,赛欧创业孵化广场,花乡建材城,北京联合中兴汽车有限公司,欧尚,汽车博物馆,区域四至： 东至万寿路南沿线 南至基地环二路 西至科技大道 北临西南四环,科技大道,总部基地内,北侧绿化及内部道路,东侧道路尚未成形,建造中的地铁9号线,A区： 美式购物中心 拥有OUTLET广场、欢乐世界、IT广场、生活主题馆、主题百货、酒店公寓六大主题馆,B区： 国际时尚中心 集商贸、会展、品牌推广为一体，同时为时装设计的研发预留空间,A区公寓： 共901套 其中以50-60平米产品为主,B区写字楼： 共3.5万平米，每层约2500平米,B区南侧面,A区南侧面,公寓： 共901套
7、，公共部分精装，1200元/成本 标间50-60平米共833套，占92.5% 70平米及120平米套间各34套，各占3.77%,公寓标准层,豪华装潢电梯厅,结构： 户型为单一朝向，大部分非正南正北，且部分结构有一定弧度 标准层8梯53户，居住舒适度有一定降低,A1户型：50-57平米 开间设计，4米面宽，开放式厨房及暗卫，采光与通风效果降低,开放式的非围合厨房，公建立项无煤气，水电均为商业,利用橱柜隔离起居与会餐空间,拐角书桌，实用空间感相对较低,转角套间户型：125平米 双独立卧室设计，明确动静分区 双面采光，但采光面宽较短，开放式厨房及暗卫，整体舒适度较标准间有较大提高,采光面宽较短,楼栋
8、规划 写字楼部分为建筑的825层，共3.6万平米，每层约2000平米，层高3米，按层（2200）取得销售证 建筑17层与B区连通作为整体商业的一部分，层高6米,写字楼,17层,825层,层高3米,层高6米,连通部分,本体总结,毗邻总部基地，坐守总部经济门户，认知度相对较高； 大规模项目，城市综合体； 道路系统完善，公交系统成熟； 基础建设跟进及周边配套完善； 项目周边规划有代征绿地，环境相对优越； 面向四环，无近距离高层项目阻挡，整体昭示性良好；,优势,区域认知度较高,劣势,城市综合体,交通/配套完善,9-25层的高层规划排布； 公建性质，50年产权、无天然气、水电收费为工业标准，生活成本较高
9、； 酒店开间设计、小面宽，非标准朝向，居住舒适度较低； 靠近四环，有一定的噪音及尾气污染，且下方为大型商业，晚上及周末易形成人群聚集，居住氛围相对一般；,公建产品设计,生活成本较高,居住氛围不足,超大规模多层次商业配套总部经济核心综合体酒店式公寓及办公物业,综合体,成功模式研究 我们的道路？,寻求综合体整体解决方案中的公寓突破！,以前,00年,03年,08年,09年以后,02年,06年,93年首次提出规划建设中央商务区,出现CBD的概念,01年，地标性建筑“北京财富中心”开工,建外SOHO开盘,02年底，北京电视台新址开工,04年，中央电视台开工；05年，银泰、国贸三期相继开工,SOHO现代城
10、开盘,华贸中心万达广场开盘,07年4月，新光天地开业,08年，美美百货开业,区域关注度提高，各项目实现共赢,银泰中心开盘,擎峰 开盘,标志事件,项目情况,标志性事件层出不穷，建立广泛区域认知,95年,98年,01年,02年,05年,06年,07年,08年,红石成立,SOHO现代城开盘,推出长城脚下的公社,SOHO中国成立,建外SOHO开盘,SOHO尚都开盘,朝外SOHO开盘,光华路SOHO开盘,SOHO北京公馆开盘,三里屯SOHO开盘,销售情况：08年7月开始销售，截至09年2月已累计销售75.84亿元，创造淡市销售奇迹； 客户情况：目前销售的主力客户为能源老板。SOHO老客户占成交客户的一半
11、左右。,三里屯SOHO,服务： i.强大的服务平台支持保证投资客户的安全感：公司通过组建专门的租赁、招商部门与北京近200余家中介机构形成联动合作，以此扩大租赁网络，保障了承租商家的数量，以选择相对稳定优质的商家进驻。（与三级联动网络的建立也为客户的升值转售提供了机会，为客户创造赢利的出口） ii.不间断的推广和服务构筑与客户的信任关系：从04年开始，SOHO中国为交付项目投入专项资金培育商业气氛，包括夏季艺术节等活动，每个项目不低于300万/年的专项推广费用。尽管金额不多，但贵在坚持，这让客户能够与SOHO形成较好的信任关系。,SOHO中国针对客户建立完善的服务系统,长时间、高费用，维护优质
12、客户,04年,客户维护专项费用近5000万,快速建立市场认知，快速实现客户积累,快速成交！,Vs,路径选择,我们与成功的距离 时间！,快速启动与快速蓄客的物业选择？,写字楼：3.6万平米 占总体量的6%,公寓：5.6万平米 占总体量的10%,商业体量：32万平米 占总体量的57%,总体量 56万平米,本项目体量：56万 商业体量：32万,招商： 招商工作目前处于价格碰触及商务合作阶段 已有10万平米的主力店招商确定,商业： 进度先行，同时引进认知度高的品牌，使得商业品牌实现有保证,均为意向品牌,公众认知使商业成为项目最有效的价值载体,规划意向图,西部区域 石景山万达、沃尔玛辐射,中部区域 西单
13、辐射板块,西南区域 资和信、欧尚辐射板块,消费 餐饮 娱乐,西南生活场,西南板块城市核： 绝对的地标，最集约的城市功能实现,预计商业开放时间： 2009年第四季度,商业启动 时间不足！,公寓开盘：2009年5月,商业仍是本项目重要价值！,08年区域上市面积11.5万平米，共1646套，消化4.4万平米，消化率38.4%，实现均价13809元/平米 销售面积与销售均价同为排名第六，整体表现与西城、昌平同属第三集团,市场表现 08年全市办公物业上市169万平米，销售139万平米，实现消化率超过80%，销售均价17560元/平米 剔除办公立项的住宅类产品，整体写字楼市场约消化100万； 08年办公成
14、交前10名总成交面积超过89.4万，占据整体市场份额近9成。,丰台区,总部基地金融港： 位于总部基地东侧，由南区、中区、北区构成 为国内外大中型企业、银行等金融后台服务机构提供经济办公环境,中区已建成,南区在建中,北区规划中,在建五星级酒店,国美商都,规划及产品： 总建筑面积约54万平米，规划有五星总部广场、玛雅大酒店、总裁官邸、高级会所、配套商业街 500016000平米大体量独栋， 首层5.1米，标准层3.6米，可自由分割空间,总部广场规划中,总部基地办公物业成交价格：7650元/,产品差异化,价值诉求差异化,销售实现差异化,低风险投资客户，需要树立市场信心,小型自用客户,低风险投资客户,
15、大型自用客户,依托总部基地，上下游小型企业的办公自用选择,主要选择总部基地的独栋办公物业，项目产品难以满足客户需求,当前市场波动，追求高利润投资客户撤场，抄底性投资及对蓝筹追捧投资客需要市场信心的有效建立,市场信心树立，需要项目成功的强大支持,写字楼的选择,办公物业快速消化为原则 公寓与办公物业的双重消化，互为促进,路径选择,不走寻常路！,公寓,办公,公寓热销带动办公物业,广泛的市场认知，充分的关注,面向窄众市场,Vs,公寓热销实现,东亚三环的成功,地理位置：丰台区马家堡公益西桥北200米 建筑面积：12万（商业6万） 容积率：1.88 物业费：5.5元/月 开盘时间：08年4月 销售均价：1
16、0800元/（开盘价13200元/） 装修情况：毛坯 产权：40年 销售情况：已售1072套，月均销售115套,项目位于南三环和南四环之间马家堡西路，马家堡板块已形成成熟商圈，生活配套齐全； 项目是地铁4号线上盖项目，4号线连通西单、金融街、中关村等地，将于09年6月30日试运行； 项目自身拥有独立商业，可满足生活需求。,户型面积30至80之间，其中主力户型是30-50大开间； 目前销售均价10800元/，总价37-60万元。,08年4月5日，4号楼开盘，开盘均价12800元/。一次性付款9.5折。,一夜倾城，一路倾城,08年4月26日，1号楼开盘，开盘均价12950元/。,08年6月7日，推出买房送车活动，全款9.0折优惠措施。,公寓热销实现,东亚三环的成功,领跑项目全面占领市场,开盘引爆奠定项目成功,公寓热销方案
