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1、2019/8/202006/12/19,红牌楼商住项目营销思路,2,目 录,项目商圈分析,2,招商和销售,4,商业地产生物链,1,项目初步定位,回归产品,5,小户型住宅,6,3,4,开发商,业主,经营商,消费者,舍,得,先修后卖,先买后租,先购后销,开发商的收益来源于业主的认可， 业主的认可来源于经营商的认可， 经营商的认可来源于消费者的习惯， 消费者的习惯来源于商家的聚集性。,经营商和消费者的互动是整个链条的根本,5,商业地产生死循环,商家为什么都选择这个地方租赁或者购买经营？因为很多消费者都习惯到这里消费。,消费者为什么都习惯在这里消费？因为这里的商家最集中，消费选择多。,商家为什么都不愿
2、意到这个地方经营？因为没有消费者来这里消费。,消费者为什么不来这个地方消费？因为商家都不来这个地方经营，消费选择少。,生,死,经营商,消费者,经营商和消费者成为一个悖论， 如何正确的分析并寻找项目本身最优的经营商和消费者，并且同时启动二者进行互动循环，项目才能生生不息，投资业主和开发商的价值自然会得到体现。,6,开发商,业主,经营商,消费者,只售不租 整体销售,返租 以租代售,持有经营 量身定做,传统商业地产的操作，更多的着眼点在于业主和商家，也就是解决项目最直接的问题：卖给谁和租给谁的问题。 商业地产的操作关键其实在于我们面临的直接问题所隐含的深层次问题：谁会来消费、谁会来经营，就是经营商和
3、消费者的问题。,功夫在诗外,商业地产传统操作模式,7,项目的根本之道,哪些人会来消费？ 哪些人会来经营？ 她们为什么来？ 我们如何去拥有优势？,现代企业的竞争已经不仅仅是如何发现自己的竞争优势，更多的是如何去拥有竞争所需要的优势。,8,9, ,建材装饰第二商圈,汽配强势商圈，小车配件为主,家具行业强势商圈,外来人口较多,商圈分析,介于城西和城南交界带,货运物流发达,商业格局单调,10,小汽车配件的最大集散地 大货车配件近年开始发展 周边汽配市场林立，商家众多 汽配专业市场细分不足 项目距离处于汽配商圈核心,项目考虑以汽配商家作为切入点具有较成熟的环境,11,从新世纪、东泰、东方家园、二十一世纪
4、等等呈线性散布。 红牌楼商圈同高笋塘商圈的竞争处于劣势。 项目处于红牌楼建材商圈的分散点，难以享受整体优势。,项目不应该考虑建材装饰行业,12,项目距离八一和太平园尚有距离，处于家具商圈边缘。 项目商业面积过小，无法形成规模。 单店面积大，好租难售。,项目不应该考虑家具行业,13,周边社区和外来人口,周边社区较多，常住人口多。 外来经商者比例较高。 前来购买汽配家具的消费者较多。 红牌楼商业配套落后。 交通方便，市内消费是主要习惯。,满足附近生活消费需求及商业活动需求的业态作为 考虑方向之一,14,开发商,业主,经营商,消费者,汽配行业 商业服务业,买卖汽配的人 其他采购者 周边人群,结论,1
5、5,16,题外话,各商圈的竞争力是由次级小商圈的优势聚合而成，小商圈的优势由一个一个的卖场或专业市场聚集，专业市场的优势由个体商家优势凝结，商家的优势源于产品本身。荷花池或者义乌的优势源于每一个小型的专业市场，各个专业市场在保持专业聚集的情况下相互补充才享誉全国。,17,汽车配件包罗万象，如进行细分：轮胎、 传动系统、发动系统、自动系统、装潢 饰品、电气影音、车身附件 如果在每个单向在进行细分，还会有更 多的结果,红牌楼也许有很多市场是全部涵盖以上门类的，但是不会全部的门类都具有竞争优势。,我们需要找到能够在红牌楼汽配大商圈中占据竞争优势和持久发展利的细分门类，进而把握消费者和经营者。,汽配定
6、位分析,18,细分业态必备条件,行业内占绝对市场分额的强势品牌较少。 上游生产厂家数量较多。 产品分销仍然依赖传统批零渠道，而不是4S店。 最好属于易耗品，其次是单件产品高利润。 红牌楼拥有足够数量的经销商，并且分散。 市场总量控制在4000-5000平米左右，不能过大，更不能过小。 该类产品的消费者和分销商容易所区分和锁定。,具体结果需要再详细分析汽配行业特点和红牌楼商业格局后才能准确提供。,19,社区配套定位,基于红牌楼收入较高的经商人口和庞大的专业产品消费人流，基本的商业礼仪消费和生活消费市场依然可观稳定。 针对项目三楼高楼层的特点，可以配比部分配套业态和服务业态。 基本考虑方向：商务酒
7、店、俱乐部、茶楼、餐饮、洗浴、娱乐等等。 此项属于常规商业，不多赘述。,20,21,朔本追源展现机遇,在项目的目标消费者和目标经营者确定后，项目的招商工作也就水到渠成。 对汽配行业，整体经营资本和利润都比较高，具有较强商铺购买能力，至少具备较高的租金承受力。商铺无论是购买自营还是针对看重租金回报的投资者都具有较好的销售潜力。 针对行业协会以及专题性俱乐部进行定向招商，以业态互补和业态和谐形成项目的“聚众效应”。,22,招商策略,项目定位的调研过程就是项目的招商过程。 对项目原经营商搬迁同时签定返回经营租赁协议，占据客源。 以周边的大商业环境带动小体量市场。 传统招商工作按部就班执行到位。,23
8、,销售策略,优先发展经营商家购买。 重点发展纯投资客户。 货卖爱家，针对大客户购买。 传统推广手法次序演绎。,24,推广策略,建立目标商家的客户资源数据库，通过向终端客户的宣传推广向商家施加影响力。用消费者推重商家。 招商和销售广告关联发布。 以个体沟通和DM手册为主要工具。 项目定位后仅仅在专业媒体上发布广告。 招商期间侧重商家联谊活动和消费者互动。 建立专业媒体为项目持久运营奠定基础。,25,26,关于底层商业的进深,1、对开间重新划定，将两侧的2间商铺划为L型，将进深甩给这两间商铺；其它的商铺进深统一为15米。 2、在租赁上，两侧两间大进深、面积大的商铺，定向租赁给汽车用品超市和汽车俱乐
9、部，这两种业态可承受较大进深。 3、投资者除了不可改变的地段，就关心价格和进深；如此改变者解决了双方问题：中间小进深的增大单价、总价基本不变，后方大开间以低价搭售。,提高单价，强调浅进深，接受度广,以低价搭售，强调价格优势,27,4、在层高上，如商铺的层高为4.2米，则在商铺的后10米进深层高设计为8.4米，以增加使用用途及使用面积。,28,一二楼可以通过交通布局解决楼层差异，优先考虑汽配商业。在招商运营上，前期优先考虑1、2层对应门面的上下统租。 三楼定位于社区和商务的基本配套。 停车位一定预留在地面，。,关于楼层,3F,1F,2F,F,29,关于交通,1、2层之间的隔板预留楼梯位，如1、2
10、层统租则用于修建楼梯，如分割租赁则在后期封闭。 3层采用楼外悬挂电梯和观光步梯等形式由-1层直通3层，悬挂电梯也可用于2、3层货运。,3F,2F,1F,30,31,终端客户判断,1,3,4,5,成都市收入中等的年轻上班一族,红牌楼做生意的小商户,成都市内的房产投资客户,经济酒店客户,2,正在成都租房居住的人群,32,产品组合,宜商宜居的区域化个性空间,30-50平方米的一房一厅，少量两房,包括墙地顶和厨卫装修的精致房,25-30平的标准间,4-6层,独立电梯和公共楼梯，店招位置预留,33,产品要素,可以采用大进深设计，普遍在10米以上，开间不超过4米。 普遍在10平方米左右，不超过12平米。卧
11、室位置外设计阳台， 面积基本上在14平方米左右，客厅采光。 面积4平方米左右，淋浴房。也可考虑毛玻璃割断式卫生间 开放式厨房，节约面积。或者仅仅设置供加热用的电磁炉。,厨房,卫生间,客厅,开间,卧室,34,产品推广,少量报纸硬广投放，网络推广为辅助，便于项目告知。 前期以周边片区大量的宣传单作为突破。 针对年轻人经常出入的场所合作展销，比如酒吧等。 通过针对咨询客户丰富的互动活动增加购买率。 酒店产品以大客户行销为主导。 集中火力宣传造势，意向客户细嚼慢咽。,35,销售原则, 密集性市场攻略 充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策略采取单一媒体，集中时段
12、，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。, 快字原则 快主要是争对小户型产品的营销速度。由于规模小，项目用于宣传推广的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产品与概念很容易复制，因此市场变化较快，如果产品不能在很短的时间内全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。,3,快,密,36,销售策略,4-6层投资型物业保留，暂不销售，以便价格走高抛售。 普通小户以低价少量开销，适当调高价格。 住宅销售周期控制在3-5个月，保证总收益最大。 销售均价5000元/平米以上。,37,销售控制,在因户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行常规性控制的基础上通过牺牲某些缺陷户型价格
13、来实现整个营销的顺利进行。 为房屋将来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺，同时针对畅销房源进行提价。 具体到销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等是否合理等都是在进入执行期需要考虑的因素。,38,案名提议,礼顿阳光 格调100 优House,蓝派沙龙 V生活 飞跃空间, 个性、年轻、时尚,39,推广语,礼顿阳光，献给追求心灵空间自由的您！,礼顿阳光，让你的一切在阳光下尽情释放。 在这里，你就是所有。,40,诉求点,租屋族,年轻人,投资客,谁说年轻人没有独到的投资眼光？ 选择礼顿阳光的年轻业主他们有着非
14、常的见解。礼顿阳光无论于地段、规划设计、物业指数都有其过人之处，不会给年轻的你太大的经济压力，也不会有拾遗边角余料的顾虑，2152平米多样小户型精彩纷呈，适合年轻的您。小资金投入，独享最有效的空间！ 无论作为居家还是商务投资，发展空间无限。,要养就养自己的房子， 月付800元，买礼顿阳光精装房， 比租房还轻松， 再也不必东搬西挪看房东脸色！ 总价15万， 租金抵月付还有剩 该买房子了吧！,经济酒店里有黄金 股海涨跌不定， 要赚钱就买礼顿阳光牛市股 只涨不跌 月付800元，赠送精装修 无论自己住，还是出租都划算！ 租金抵月付还有剩,41,项目工作总体进度,-2月 -1月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月,预售证,开盘,住宅消费调查,红牌楼汽配调查,住宅进度,30% 50% 65% 85% 95% 100%,商铺进度,20% 40% 65% 75% 80% 90% 100%,媒体和宣传单,宣传单,互动活动,市调、论证、定位,商业和酒店招商,市场开业,媒体和宣传单,签约,42,由于尚未对项目和片区进行深入的研判，和开发公司未能进行详尽沟通，以上方案仅针对项目的整体操作简述大思路，关于各项细节有待进一步合作后逐渐开展。,结束语,43,预祝项目开发取得圆满成功！,领先行,
