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1、培训学校招生36计,引言,最好的招生手段是 过硬的教学质量 全国五千人以上的培训学校 很少用市场手段，全靠口碑招生 佳一数学淮安直营校为中等规模培训学校 1、不需要招生学生入学须考试 2、口碑宣传招生低成本 3、一直也在探索招生方法向各位校长学习 佳一数学市委直营校校区,招生36计-邀访招生,一、邀访方式 1、地面推广 2、电话邀约 3、渠道邀约 二、邀访内容 1、测评法-测评准备、流程、试卷讲评 2、试听法 3、考前冲刺课法 4、免费辅导课法,招生36计-知名讲座,市场卖点讲什么、什么人讲 拉动生源学生喜欢听、家长期待听 切入宣传不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题） 升华招生口碑现
2、场报名 举例： 佳一数学河南洛阳大型公益讲座,招生36计-老生续班,老生续班=招生？ 1、成熟客户-稳定生源 2、贡献次数-例如三年级学生上学期开始学习（一年三期x4年级=12期x500元=？） 3、口碑宣传-学生成绩的周期 4、流失影响-流失一个影响十八个 授课过程-定期沟通-电话授课-师生关系 王晓兵：续班工作做在平时、做在细处。,招生36计-以生招生,如果一个学生一学期介绍一个学生，那么 1、授课质量-成绩成绩成绩成绩能力 2、教师主导-看老师怎么说 3、适当激励-激励谁？怎么激励？ 4、家长沟通-铁杆家长的打造 佳一数学在淮安至少有300个免费义务宣传员,招生36计-一生多班,课程多元
3、-为什么引进？ 必然趋势-抵御风险-做大做强 师资储备-关键所在，杜绝拍脑袋。 推介方式-为什么要学？方便学习、全面发展 多元发展-引进什么项目？ 文化类：英语饱和-作文争鼎-数学蓝海 模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园,招生36计-公关招生,校校合作- 分层次：校长-教导主任-班主任-任课教师 利益分配-上下打点 关系维护-逢年过节，时时关照无底洞 短期利用-利益链脆弱。 自己开班-更高收买-政策禁止-关系断裂 不推荐,招生36计-示范课程,掌握技巧-学生为什么要学、家长为什么掏钱 把握重点-精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点 抓住心理-报名关键点（临门一脚） 及时回访-为什么不报名，怎样让其
4、报名 报名流程： 前台-授课教师-咨询教师 -收费教师（前台）,招生36计-传单招生,内容确定-阶段性市场吸引点 设计排版-突出重点、留存度 发放技巧-怎么发？ 收集信息-关键中的关键。怎么收集？ 嘴皮子+礼物 部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、课程表、笔等,招生36计-网络招生,彰显实力-学校是否自有网站，已成为实力标志。在不远的未来，80后父母将更多的在网络上选择培训学校。 形象展示-从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示。 多方出击-自有网站、信息港、论坛、集合类网站 关注后续-效果，提高效果。,招生36计-成绩宣传,
5、“上中下”全方位、立体式、地毯式宣传 上：漫天飞舞横幅、贺信 中：宣传单、海报、报纸 X展架、展板、公示栏 游街宣传 大型家长会（分享经验） 下：锦旗。铁杆家长-征得同意-学校出钱,招生36计-举办大赛,前期筹备-精细化准备，以赛促招 公关效果-联合举办、公私“连赢” 托大影响-依托媒体：合肥砺智 后续服务-赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课 佳一数学大赛（针对没有数学学生的学校） 组织校内学生参赛-选取高分学生-寒假免费（优惠）精英班 1、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习 2、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好 3、教师寒假练兵，保证春季授课,招生36计-定点咨询,位
6、置选择-大型超市内（门口、收银席后）、校门口（公立、本校）、书店、公园、商业街 人员招聘-专职、兼职 把握督察-信任不等于放弃监督。 工资核算-按天、按发放量、按回收信息量。 要电话！,招生36计-软文招生,软文内容-硬广是形象、软文是影响 栏目互动-教育专刊，新闻版块 活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量 互利关系-联合举办活动，双方受益 和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险,招生36计-硬广招生,高投入-低回报-不得不投入 突出主题-寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球 版面选定-新闻版广告版；左上方右下方 一定要注意版面颜色（周边颜色） 把握时机-平日打小，不如关
7、键打大 周五周三四周一二周末（统计测算） 慎重选择-每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整,招生36计-户外课堂,时机选择-春华秋实、周六、日 突出宣传-户外教学、趣味活动、宣传手段 扩大影响-从家长、学生心理入手 吸引生源-要告诉周边的学生、家长： （1）我们是什么学校 （2）我们有什么课程 （3）家长、学生为什么要学,招生36计-冬夏令营,项目选择-对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接 寓教于乐-学生喜欢，家长乐于付款 安全把握-绝对绝对 生源转化-冬夏令营中就需要潜移默化的渗透 安全！安全！,招生36计-电视广播,频道选择-中央省级地方；1套2套；新闻广告 广播文字-软文、新闻最好，广
8、告次之，飘字再次之 合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传 充分利用-一次上电视，可宣传一年,招生36计-张贴海报,关系协调-城管、居委会、物业 位置方式-橱窗、公示栏、便民栏、门洞内 板式印刷-美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式 张贴检查-不干胶、胶带、浆糊（不用胶水） 变化： 商店、书店门口广告、墙体广告,招生36计-晚间陪读,针对市场-双职工家庭 内部维护-内部生源免费或优惠参加 外部招生-市场化运作 赢利点： 1、代接放学；2、同步辅导； 3、晚餐供应；4、提供住宿。 增加人气-教室利用最大化（学大模式）,招生36计-内刊宣传,潜在营销-学刊（报纸）开路，响
9、亮名头 确定主题-公益为主，家庭教育可读性强 设计排版-专业设计，体现档次 借力传播-整合宣传，降低成本 目的：增加保留度和可读性,招生36计-公交广告,适时选择-投放时间，投放内容，投放平台 避免多选-线路选择、平台选择、价格高昂 强调精细-效果细致统计，及时调整 切忌盲目-投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收 不推荐,招生36计-游街宣传,安全协调-游街路线、注意交通安全、城管协调 时机把握-阶段性宣传，市场卖点、时间为周六日或节假日等人群聚集时段 召集培训-宣传意义、宣传目标、宣传手段 整体统一-统一服装、统一话术、统一形象,招生36计-联合招生,选择对象-非竞争对手培训学校
10、 互惠互利-课程捆绑，成本共摊，扩大影响 注重协议-白纸黑字，亲兄弟明算账 把握权益-杜绝妥协，把握渠道，长远利益 方法： 1、联合举办活动 2、联合市场招生 3、课程合作，相互补充,招生36计-联合办学,借势办学-借助对方优势，扩大办学范围 把握命脉-或者教师（教学）或者市场招生 协议约定-利益分配，异议处理 取长补短-通过合作，想合作学校学习，迅速成长自身 方式： 1、股份制 2、学费扣去教材费五五。 3、成本细算，利润分成,招生36计-节日营销,节日选择-儿童节、圣诞节、爱心日 活动方式-公益慰问、晚会表演、户外表演 市场宣传-宣传目的、宣传主题、吸引亮点 留住生源-问题：如何举办圣诞活
11、动？ 背景：XX学校欲举办圣诞活动 ，目的为续班和招生。 问题：如何邀请外部学生？ 如何转化生源？ 甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？,招生36计-公益服务,社会责任-作为教育工作者的责任 方式选择-低保家庭、福利院、聋哑学校等 品牌宣传-树立学校形象，提升品牌内涵 嫁接招生-如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。 建议： 1、带领学生参加此类活动最好（让自己学生邀请外部学生）。 2、与公立学校合作。,招生36计-广场演出,筹备协调-利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传 流程细节-广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全 人员安排-分组安排，责任到
12、人，预测突发事件，安排专人处理 收集转化-收集观众信息，转化生源 举例：跳蚤市场-广场进行-群众参与 口语比赛-广场进行-现场颁奖,招生36计-联合社区,突出公益-不要凸显功利性，公益性宣传 传播理念-教学理念、教学法，无形传播 信息收集-电话回访、转化生源 社区教育-社区布点，社区活动开路先锋 方式： 1、公益讲座 2、学习问题评测,招生36计-礼品激励,礼品柜台-设置学生喜欢的礼物 积分换取-让换取需要门槛和延续性 招生续班-招生：让学生感觉到学校学习礼品 续班：积分积累多学多送 招生再招生：推荐报名，有大礼 酌情适当-不要让家长感到烦感 例如： 1、报名即送学习机 2、积分，向肖校长学习
13、,招生36计-学习沙龙,突出公益-公益化学习沙龙，多见为英语角。作文可转为小作家协会 长久坚持-将沙龙做成学校品牌 潜在生源-品牌影响，逐渐转化 促进招生-水滴石穿 南宁曾： 十几年英语角，每周请老外，现在南宁最大英语培训学校，学习成为习惯,招生36计-生日祝福,突出感恩-感谢父母，感谢老师，感谢朋友 全员参与-集体祝福，彩纸（贺卡、信）寄情 简单礼物-学校购买或集体制作 忠诚客户-学生牢记，家长感激,招生36计-公益广告,投放选择-投放方式、投放内容 结合政策-政策允许，争取支持 强化责任-社会责任、引起关注 品牌传播-正面形象、 无形宣传。 例如： 甲流感海报、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号,招生36计-促销优惠,精品教育-注重学校形象维护 不打折扣-教育是不能有“折扣”的。 礼品赠送-促进报名，刺激消费。 学习卡券-减低成本，促使报名，消耗课时。 一个小问题： 谁有勇气跟家长说，公立学校交学费时能打折吗？,招生36计-短信招生,发送内容-吸引力强，把握家长心理 发送方式-短信平台、自由信息。 效果监控-回电统计，更变平台（客户群体） 转化生源-积极回访，邀请试听，促进报名。,招生36计-户外广告,学校形象-提升学校外在形象，提高熟知度 内容设计-内容简介明快，3秒效应 摆放位置-交通要道、便于观看 及时更换-残破不堪，影响形象,招生36计-最后一计,教学质量,
