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1、专科毕业实习报告学习中心（函授站）： 专 业： 工商企业管理 姓 名： xxx 学 号： 实习单位：国贸BALENCIAGA店铺实习岗位： 销售 实习时间： 2014年7月9月 远程与继续教育学院 2016年 3 月 15 日北京交通大学实习报告成绩评议年级2012秋层次高起专专业工商企业管理姓名xxx题目 实习报告评阅教师 xxx评阅教师职称讲师评 阅 教 师 意 见xxx同学的实习报告基本符合要求。通过在国贸BALENCIAGA店铺的实习，了解了销售工作的主要内容和一般操作规范，做到了理论与实践结合，特别是在销售和与顾客沟通方面，提高了实际工作能力，为今后走向工作岗位奠定了一定的基础。实习
2、报告中的体会、感受较为深刻，报告重点比较突出、详略得当、条理比较清晰、语句通顺，标点符号使用基本正确。符合格式要求。实习报告评阅通过。成绩评定：及格 评阅老师：xxx 2014年10月10号北京交通大学实习单位评议表年级2012秋专业工商企业管理层次高起专姓名xxx实习单 位国贸BALENCIAGA店铺实习地 点实习时 间2014年7月9月实 习 单 位 意 见该实习生在我单位实习期间，学习认真刻苦，专业知识掌握较扎实，能够做到学以致用，将理论应用于实践。通过这一段时间的实习，该生基本具备了一个合格的工商管理人员的素质。实习单位盖章处 2014年9月30日目录1 实习目的51.1 提升自我的专
3、业技能和今后的管理能力51.2 创造出有效的提升店铺销售业绩的方法及渠道51.3 让更多的人享受舒适的购物软环境51.4 了解奢侈品的销售方向和未来的发展前景51.5 了解中国零售业的发展趋势52 实习单位及岗位介绍83 实习内容及过程64 实习总结及体会9实习报告 我所在的实习单位是国贸BALENCIAGA店铺，这是一个销售一线奢侈品的店铺。主营男装和女装，其中包括服装、包包、鞋子、香水、配饰等。风格以古典、完美、高贵、优雅、且又有尖锐、大胆、叛逆精神的设计理念，同时采用了独家、稀有、优质的面料，创造出永恒的服饰，适合25岁45岁的顾客，为您展示出不同年龄段的魅力，并为您提供不同场合的服装和
4、服饰，让您在不同的角色中展现出最完美的一面。一、实习目的 1.1提升自我的专业技能和今后的管理能力；1.2创造出有效的提升店铺销售业绩的方法及渠道；1.3让更多的人享受舒适的购物软环境；1.4了解奢侈品的销售方向和未来的发展前景；1.5了解中国零售业的发展趋势；二、实习单位及岗位介绍 国贸商城是位于朝阳区建国门外大街1号，这里是北京CBD的核心地带，国贸商城是社会各界明星、明媛或是成功人士经常购物的地方，这里环境优雅，各种服务设施齐全，是汇集各国奢侈品牌的一个高档购物场所，我们店铺位于地下一层，地理位置显著，紧邻主通道，面积160平。我们是一个8个人的团队，设有店铺经理、店铺主管、资深导购和导
5、购等职位，虽然大家职位不同，但是大家一切以销售为目的宗旨是一成不变的，在大家互相配合，积极努力的情况下，店铺的业绩在蒸蒸日上。作为资深销售的我很荣幸加入这个团队，我会和大家一起努力做好店铺的销售业绩。我主要负责本班次的销售业绩，其次铺助店铺主管或店铺经理做一些基本管理，如平时再没有顾客的情况下会带领大家一同学习货品知识，针对重要的款式大家会在一起做销售演练，熟练掌握销售技巧，同时还要针对VIP顾客进行回访和问候。 三、实习内容及过程通过在国贸BALENCIAGA实习的过程中，我的专业知识和销售技巧比之前有了更进一步提升，在日后的工作中得到了很好的应用，以下是工作中发生的一件事情，通过我的专业知
6、识，让顾客对实体店铺员工的服务和专业性有了更高的认识，以下是我和大家分享的一个实例：9月的一天上午，一位顾客打电话来询问之前买过一款City的包包，现在拉链的地方，皮质有断裂的情况，询问是否可以维修，员工答应可以维修，只要是本品牌的，在保修的范围内都可以，随后下午顾客到店，把包包拿出来给我看，我像顾客索要购物凭证，顾客说丢失了，明确说明是在我们的店铺购买的，没有购物凭证我们没有办法按正常的手续办理，但是我还是愿意帮您先看看，经过仔细的观查，拉链处的皮质是有断裂的地方，但是经过观看和触摸，发现皮质和我们所用的品质有些不同，我们采用的是羔羊皮的山羊皮，生长期为36个月的羔羊，皮质光华，款式经典，触
7、摸的手感和其它品质的完全不同。然后我又查看了金属牌和皮质牌上的款号，发现款号也不对，和我们的排序方法是完全不同的，经初步鉴定属伪包，随后我们又检查拉链、做工的细节、BALENCIAGA镜及颜色，我们的拉链是专门采用指定LAMPO品牌的，此品牌在链头下清晰可见饰纽背部稍微缠绕成小U字型并固定于柄，工艺的细节处理也是有明确要求的，BALENCIAGA镜是可以弯曲的，而伪品是使用玻璃的，而且非常坚硬，颜色上我们的染色是是特殊的工艺，而且色牢度很高，最后确定此款包为伪品，通过和顾客的进一步沟通，顾客说是朋友从国外代购买的，花了6000多块，比国内购买确实便宜大约4000多，出现皮质断裂的情况，顾客自己
8、也怀疑过包包的真伪，但是由于是朋友帮忙，而且自己还是花了6000多，便没有了疑虑，此时又听到我们的结果，顾客有些失望，我耐心的与顾客讲解类似的情况，经常在国外代购或是网购的顾客中，都会有买到伪品的几率，通过以往的几个事例的讲解，顾客的情绪得到很大的缓解，对于我专业的鉴定技术和周到的服务表示肯定，表示今后不会再代购了，如有需要会到我们店铺购买，听到这些话是对我最大的认可和鼓舞，也使我更加热爱销售行业，通过接待不同的顾客，让我从专业知识和沟通技巧两方面都有很大提升。通过以上的实例，可以发现，通过类似事件的发生，之前有网购或代购的顾客，最终会回到实体店铺消费，所以我们要不断学习各项专业知识，为每一位
9、顾客提供专业周到的服务，所以大家要服务好每一位顾客，不管她们到店铺的目的是怎样的，我们都要做好每一个服务环节，展示出BALENCIAGA员工的专业性，和热情周到的服务，因为她们是我们的潜在消费群体。说到消费群体，是指在我们店铺未消费过的顾客，如有她们的支持，店铺的业绩才会更稳定的、更高。换言之也就是怎样提店铺的销售业绩和方法，我认为维护VIP顾客和发展新顾客是两项很重要的工作，其中维护VIP更为重要，因为销售人员会有前期的准备工作，可以提高成交率。维护VIP我认为有几点比较重要：1销售人员要了解顾客的喜好和需求、个人气质、穿衣风格、工作和生活环境、消费能力，价值观等。2销售人员要十分了解品牌的
10、货品（包括设计灵感、主打产品、品牌定位、货品搭配、工艺特点、材质特点、货品产地、消费群体等）。3售后服务（包括询问货品使用情况、货品的洗涤和保养、货品的搭配）。4电话、微信、短信、QQ、寄问候卡等亲情问候（包括法定节假日、生日、特别纪念日）。5微信和邮件等发送新款图片。6特殊服务（包括给顾客把货品送到指定地点、陪同顾客到喜欢的其它品牌购物等）。对于发展新顾客我认为以下几点很重要：1销售人员要有良好的心态。2销售人员对品牌的企业文化、货品知识、品牌定位等熟知。3在与顾客的简单交流中要了解顾客的需求和喜好。4鼓励顾客试穿及试用。5说明试穿或试用品的特点、优点和好处，并适情况解释顾客的各种疑问和担心
11、。6建议顾客购买或是达成交易。7互留联系方式，方便日后的维护。通过以上的分享，我们进最大努力让顾客享受到专业和最舒适的购物软环境。据英国BBC中文网站9月22日报道称，21日出版的伦敦观察家报发表报道说，由于中国消费者的品味变化很快，西方奢侈品牌正面临困境，中国人刚刚开始买奢侈品时，中国游客在海外购物几乎没有节制。多数是男性的购物者主要是给朋友和亲戚买。目前，由于中国政府打击腐败，送礼之风受到遏制，富有的中国消费者不希望穿着牌子太惹眼的衣物。同时，中国奢侈品消费者趋于年轻化。再过不到十年，中国奢侈品消费者将比欧洲消费者平均年轻10岁，比美国奢侈品消费者平均年轻15岁。我认为中国奢侈品的销售前景
12、和发展前景还是非常好的，虽然全球的经济状况不稳定，但是还是会有部分社会上层人士会依然消费奢侈品，而且这部分人群是会到实体店铺消费的，所以我们的时机会比较稳定，所以奢侈品的消费会是一个稳步上升的态势。四、实习总结及体会 来到国贸BALENCIAGA店铺工作已有两个月了。在这两个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的工作岗位，同时更感受到了店铺同事们对我无微不至的关怀，感受到了大家一荣俱荣，一损俱损的团结精神，也体会到了一线的销售人员作为公司的重要组成部分的,承载着公司的发展和未来。更为我有机会成为国贸BALENCIAGA店铺的一分子而荣幸和高兴。两个月以来，在领
13、导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要总结和汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为公司的门面，公司的窗口，代表的是公司的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理突发情况更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到顾客才是上帝，并了解什么才是客户最需要的服务。工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。一是在工作中除了每天要做好的接待客户、来电、投诉受理及货品整理，陈列维护等基础工作外，时刻还要了解一线品牌的流行趋势及奢侈品行业的发展
14、动向。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是维护VIP顾客及管理，具体按照相关VIP管理制度，合理的将顾客做好各项分类工作，以方便日后的查询，并对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价等，三是领导交办的其他工作。 通过完成上述工作，使我认识到一个优秀的资深销售员工应当具有优秀的销售能力还应具有合理的各项事务的合理安排能力，维护VIP顾客的能力是不容小觑的，因为它是公司发展的必备经常，VIP顾客的消费金额也说明公司的经验状况，所以我们要不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力，以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力，从而使自己不断强大，在店铺领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作及计划，较好的完成了工作任务。短短两个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，对于一个优秀的资深销售目前还有一些差距。表现在：1、由于销售包的经验
