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1、商务谈判的准备,谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。 “知已知彼，百战不殆”,要求通过本章学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。 教学目的 1掌握商务谈判各种背景资料的调查。 2了解商务谈判的组织人员的选择和人员构成。,一、谈判背景资料的调查 谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。 英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、因素概括为： （
2、1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施与后勤供应系统； （8）气候因素,(1)政治状况,政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括: a.政局的稳定性 谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。 b政府与买卖双方之间的政治关系. 一般说
3、来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。 C 对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。 d 经济的运行机制 如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经
4、济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。,案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不
5、能获得赔偿的。,（2）宗教信仰；,宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人们的商业交往, 谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括: a占主导地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。 b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响 在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰
6、不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制.,（3）法律制度；,法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。 法律制度主要包括: a法律制度的状况如何 如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是属于普通法系,还是大陆法系? b在现实中法律执行的情况如何 这主要
7、是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些国家法律制度不健全,在实际中会碰到无法可依的问题;而有些国家法律制度健全,但不能做到严格执行,影响到谈判成果受保护的程度。 c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何 d法院受理案件的时间长短 这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长,会造成双方资源的浪费;如果时间较短,可以相对节约双方的资源。 (五)对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序 如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚,在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。,（4）商业做法；,世界各国、各地区都有各具特
8、色的商业做法,作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法,这样才能在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常开展。主要包括: a企业决策的程序如何 有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即可,而有些国家决策权比较分散,需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见, 并求得共识,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方针。 b是否做任何事情都见诸文字 有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与承诺为准。 c律师的作用如何.在谈判和签
9、约过程中是否必须有律师存在,全面审核合同的合法性,并签字才能使合同生效?还是不起决定作用,只是辅助人员。 (四)有没有商业间谍活动. 如果谈判对方在商务往来中有间谍活动,则应研究防范措施。 (五)在商务往来中是否有贿赂现象. 如果有,方式如何?有些国家行贿是正常现象,不行贿达不成交易。我们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些方面的情况,以便采取对策。 (六)商务谈判的常用语言是什么 如果谈判对方使用当地的语言,己方有无可靠、安全的翻译?合同文件是否可以用两种语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言进行沟通的,因此,必须选择合适的谈判用语言。,（5）社会习俗,社会习俗是指不
10、同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方 式和策略。主要包括: (一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准 (二)是否只能在工作时间洽谈业务 (三)饮食等方面有什么特点 (四)社交场合中是否应该带妻子 (五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行 (六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗 (七)妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力 (八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评 (九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的,联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他
11、国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整
12、天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。,美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车型别克拉克罗斯（Buick Lacrosse
13、），以取代老车型别克君威（Buick Regal）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚语中是“自慰”的意思，这令通用公司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年10月23日在谈到此事时说，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不住格格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当地年轻人称呼“自慰”的俚语。通用公司可不想因为名字这个小问题影响其“财路”，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，当福特公司把最畅销的“慧星”牌（C
14、omet）汽车以“卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥时，却一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是当地称“妓女”的俚语时，才恍然大悟.福特公司向一些欠发达国家推出了一种“Feira”牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着“丑陋的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那里的销售。 。,文化差异 老外眼中的西游记,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头
15、宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听
16、任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,（6）财政金融状况；,主要包括: (一)外债水平如何 外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力,有时会影响双方的关系发展。 (二)外汇储备水平如何 (三)国际支付方面信誉如何 (四)该国货币是否可以自由兑换,有何限制 (五)汇率浮动现状和发展趋势 (六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定 (七)外汇管制措施或法令 有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、黑市买卖外汇,通过进出口许可证等办法加强对外汇的管制。比如,我国对于一切外汇收入和支出,各种外汇票证的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出国境,都有详细的规定,必须事先对这些加以了解。,（7）基础设施与后勤供应系统；,主要包括: (一)交通运输状况如何 (二)邮电通讯事业的发展情况如何 (三)人力资源情况如何 包括劳动力数量、质量等。,（8）气候因素,气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低、空
