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1、談判之道 On Negotiating,Mark H. McCormack 交通大學科技管理研究所 虞孝成,什麼是談判？,你要一些對方有的(例如錢)； 對方要一些你有的(例如貨) 雙方都希望獲得自己最有利的結果 人類發展出文明的談判代替武力掠奪 爭取、交換、折衷、妥協、讓步的過程,瞭解每筆交易的目的或價值,獲利 杜絕競爭者入侵 建立長期關係與利益 進入新領域 增加聲勢,該放棄的交易,沒有利潤，也沒有前景 無法履行對方所要求的承諾 對方要求你放棄原則,談判和銷售的差異,談判是銷售(Selling)過程的最後一步 銷售的過程包括： 尋找目標顧客 設法接觸顧客 使他們認識並喜愛你的產品 談判是當顧客
2、有興趣了之後，爭取最佳待遇的過程,理想談判高手具備的本領與特質(一),能體會對方心理感受的能力(Sensitiveness) 競爭性、不輕易放棄的意志(Competitiveness) 格局大、能把握大局不致於拘泥小節(Scope) 不會忽視細節的仔細(Detail) 公平正直的品格(Fairness) 對方較具信心認為你會履約，付款條件可能獲得優遇 隨機應變的靈活和彈性(Flexibility) 沈穩和耐性(Patience),理想談判高手具備的本領與特質(二),不在乎別人的觀點、理性客觀 需要別人喜愛的人容易屈服、不敢得罪對方 條理分明的分析與解說能力 精確計算成本 熟悉相關數據、資訊、或
3、專業知識,切忌自以為是,對方希望你自以為掌握了其策略 於是你就可以擬定一個最佳反應對策 結果適得其反 在談判的過程中雙方都在隱藏底牌，並試圖誤導對方 每一次談判都應視為是新的經驗，大意不得。並應對一切慣例、數字、假設抱持懷疑態度 多問、多聽、不怕沈默,永遠保持從不同角度看事情的彈性,一個父親留下十七隻駱駝給他三個兒子 半數給老大 三分之一給老二 九分之一給老三 三個兒子苦思不得其解 智者建議把他那一隻駱駝加進去試一試 老大得九隻 老二得六隻 老三得二隻,用創意解決問題,在英國星期日是傳統的安息日，不舉行球賽 但是美國週日待在家的人較多 成功說服溫布頓男子網球賽改到星期日 但時間是美國東岸星期日
4、早晨九點 NBC提出創意：“Breakfast at Winbledon”,扭轉劣勢,富士底片搶下1984年洛杉磯奧運正式採用底片的授權 柯達發現富士買下的專用權僅涵蓋奧運比賽的那兩週 柯達集中廣告攻勢於賽前的六個月，奧運會場外柯達的圖片，市招散佈在洛杉磯的各個角落,讓顧客顯得高明,不要讓顧客覺得受到刺激，受到威脅，使其在上司面前相形見拙 你要的是合約，何不把榮耀給對方？ 你陳述事實，讓對方體會之後自行決策，讓顧客覺得是他/她們的構想，,和難纏的顧客打交道,類似和實力雄厚的對手比賽網球 不放棄，只要繼續留在場內，就有嬴球的機會 他對其他的供應商也同樣刁難 狡猾的顧客蓄意不敲定某些協議細節，也不
5、露面也不回電，此時可寫確認信函，若不明確回信反對即表示接受,永遠不要把話說死,那些條件我們絕不考慮！ 不要把機會關在門外，保持選擇的機會 彈性愈大，留住對方的時間愈長，完成交易的機會愈大 說不看似自信和實力的表現，其實是缺乏安全感和實力 天下任何事都是可以商量的,談判中不希望讓對手知道的弱點,我有業績的壓力 我需要這個交易達成 我害怕輸給競爭對手 我有時間壓力、金錢壓力、或其他限制或困難 我很急迫、我憂慮、我情緒不穩、我無法理性客觀,談判者要避免的大陷阱,過度討好名聲大的客戶 雖然他們確實擁有較大的議價優勢 不要被大企業的氣勢給鎮懾住了 大訂單的障眼法 心想買一千單位，要你報一萬單位的價格，然
6、後以此為議價起點 過度優厚大報酬的背後 蠱惑你去聽你想聽的，期望它真的發生。應對假設存疑,談判者的手法,氣勢凌人型 最好不動聲色 最後通牒型(要就接受，不要就拉倒) 那就談減少服務內容 得寸進尺型(價格談妥後不斷增加附加條件) 同情愛護型 談判中對方有人扮黑臉，有人扮白臉 白臉者讓你覺得他站在你這一邊，讓你戒心鬆懈 哭窮型 那就從付款方式去思考：先試用、延期付、分期付、交換,控制給對方的反應時間,董事會要討論十二項議題，準備十二份獨立的書面說明，分別在討論之前才分發 影評人在最後一刻才交稿，為了不讓編輯改稿 我們要你現在就作決定 儘量拖延將合約送到你手中的時間 我得問過老闆之後才能回答 競標拍
7、賣時控制拍賣進行的速度,直覺決定還是直覺反應？,直覺決定是經過蒐集和消化所有事實之後的選擇 資訊 + 意見 + 經驗 + 判斷 直覺反應是僅聽到一項事實之後的立即反應 快速、感情用事、衝動 Trust More of Your “No” Instinct.,一切要等合約簽定才進行嗎？,承諾事關榮譽、合約只是法律保障 先開始進行等於先期投資，對於達成交易有幫助 作的愈多，愈瞭解對方的業務和需求，也愈有機會讓對方瞭解我們，這些籌碼和善意是合約中得不到的 除了我方愈陷愈深，對方也同樣愈陷愈深 一旦雙方開始合作，敵對的態度自然消失，等於先進了門,拖住對方,談判先從容易達成共識的項目開始，維持雙方好氣氛
8、 雙方投入談判的時間和辛勞，總不希望前功盡棄 對方千里迢迢而來，總不願意空手而回 儘量使對方多投入，增加其協議不成的損失 談判過程中，雙方都不斷地投入，要權衡雙方的風險及損失,什麼都不作的談判,三家電視台都想爭取一位主播 採取傾聽的策略，不主動作任何接觸 終於有一家出了難以拒絕的高價 你沈著觀望，並不代表你沒有盤算和掌握，更不表示你沒有在談判 當握有一手大牌時，過於得意而打的太快太猛，以致激怒對方不玩了,心要大(Think Big, Aim High),談判雙方都在摸索，要敢於試探 志氣大、氣魄大、格局大、眼光大 先報其他類似產品的參考價，讓對方習慣大的數字 賣方報超高價，買方回超低價，至少加
9、價的權力在我。愈有錢的人愈不怕被人認為出不起 出價時永遠不要相信你的房屋仲介是站在你這一邊的，他們只想儘速成交,報價的技巧,首先以其他公司作例子，描繪一個大格局 接著提議一個保守的小計劃 對方：我們想做比這個規劃大一點的,協商價碼,談價碼之前，先要把相關範圍釐清，包括時間、交貨、付款方式、權利義務範圍等磋商明白 讓對方瞭解貨物的內容 ， 也有不同的貨和不同的價錢， 都可以商量,如何打開僵局？,先把細節放一邊，基本原則取得共識，由開始合作建立互信的基礎 談判雙方不契合，應該立即更換談判代表 僵局多因談判代表堅持採用對抗模式而產生，此時宜引入未來將實際執行者，開啟合作模式 幽默化解僵局 福特公司計
10、劃停產水星美洲豹(Mercury Cougar)。廣告詞原為The Sign of the Cat。 Mr. Fort, You cant be in a business of selling cat house but without a cat.,如何迴避不想回答的問題,以幽默化解，顧左右而言他，避重就輕 恭維誇讚問題重要 重新措辭、修改命題(Re-phrase the question) 反問對方 陳文茜：你們新黨宣佈放棄釣魚台， 我就宣佈放棄台獨 遇到刁難的問題，最好仍能溫和、理性、平實回答、,解決衝突,證據蒐集齊全，等待有利時機出擊 速戰速決、乾脆俐落、不要演變成沒完沒了的紛爭 控
11、制情緒、避免發洩式的責難 避免破壞性的批評,什麼情況下可以強硬？,玩硬的(Play Hardball) 要有實力籌碼，否則只徒然陷入僵局 香港無線電視台不願提高溫布頓網球賽現場轉播權力金，賣方不惜不授權。但因為香港民眾抗議要看，電視台只得屈服 某人獲得伊利諾州和南、北達科塔州的獨家經銷權。原廠見伊利諾州生意好想要收回經銷權自己作。那麼， 請連南、北達科塔也一併收回吧！,對方出價之後,要知道適可而止，不要使人認為貪得無厭，因小失大而讓煮熟的鴨子飛了 禮貌說聲不 ， 希望以後仍有機會作生意， 然後離開。 拒絕但不能傷人， 為拒絕尋找理由的缺點是很少有理由聽起來是悅耳的 門半開半掩的拒絕 當對方出價
12、過低時， 不必立即正面回答， 以拖字訣先談別的,有價值的讓步,不需要讓步的就不叫做談判 談判畢竟就是妥協以便合作，讓步是過程之一 同意讓步之前，思考能多得什麼？ 你要較好的付款條件嗎？請今天就得簽約 你要較低的價格嗎？請下較大的訂單 你要我方付運費嗎？請同意下週一交貨,掌握說“Yes”的權力,通常說Yes是買方的權力 賣方如何搶到說Yes的權力？ 當買方想消除其他競爭者時,退款保證,談判中價格堅持不下時，可以提供買方若對產品或服務不滿意的退款保證 可以讓買方的風險降到零 賣方這項保證不費分文，因為本來也就該努力作好 多思考惠而不費的讓步,重新協商合約(Re-negotiate)的時機,趁著皆大
13、歡喜的時機要求延長合約 大多數人等到合約將到期，或感到自己吃虧時才要求重新定約，但已喪失討價還價的本錢 合約中已列入環境改變時重新檢討的條款 當銷售額達某一金額時必須重新協商，好似浮動利率 有意爭取的第三者出現時,續約或解約,簽一年合約， 在五年內每年可以續約 簽五年合約， 在五年內每年可以解約 以上何者較有利於賣方？ 續約要證明你作了什麼好事， 須上一級批准， 每年作出花錢的決策都要負責任 解約要證明你作了什麼壞事，花五年錢的決策前人已經作了，只要沒犯錯，只要沒有人私心要為難，依照慣性就持續下去了,談判桌的迷思,只有外交人員和勞工領袖在會議室內談判桌上解決紛爭，那是因為他們要讓人看見他們在作
14、重要的事 桌子形成雙方之間的阻隔，使談判過程正式化，使人變的拘謹僵硬。會議室及會議桌愈正式、談判者的衣著越考究，愈困難協商 應選較自在、較輕鬆、較友善、較愉快的場地和環境， 如餐廳、高爾夫球場、渡假勝地,善加利用談判環境,紐約第五街珠寶店設有貴賓密室，一切傢俱、陳設、燈光、服務都是最高級的， 要讓你覺得你是高級的， 所以出手也得高級囉 米高梅克友人看上一條35萬美元的翡翠項鍊， 但不要在這裡交易 第二天他打電話出價22.5萬， 最後成交 離開店裡可以免於項鍊的誘惑， 店經理也不能拿其他較低價的珠寶推銷，也不能採人海戰術或死纏戰術 脫離對方完全控制的環境,銷售者角度和採購者角度,聰明的行銷人員懂得如何運用最有利的事實、數據、角度、佈景來促銷 聰明的採購者不能只從Sales的角度來看事情， 要從其他客觀的角度作週詳的觀察,在渡假勝地談判的優點,讓對方遠離電話、老闆， 以及會讓他減低對談判成功熱度的干擾 旅途本身就是時間的重要投資。讓人千里迢迢來參與， 可加強他們不希望空手而回的心理 處在悠閒優美的環境，氣氛就像在渡假， 精神較鬆懈、情緒較愉快，對未來充滿希望 人在渡假時較捨得花錢 場地費用當然是賣方安排的啦,什麼是成功的談判？,你認為自己得到好價碼，對方也不覺吃虧。對方若覺吃虧，在合約執行中就會不斷找麻煩 交易不只是這一次 雙方都能面帶微笑，各得所需 對雙方長遠都有利益,
