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1、特瓦新材料,销售人员培训教材,公司简介,1、成都特瓦新材料有限公司是一家集研发、生产、销售（含量国际贸易）为一体的新型材料企业； 2、公司地址：成都市金堂县-成阿工业集中发展区浩旺机电新材料产业园B10-6； 3、公司联系方式：028-8491522、网址：； 4、产品类别：树脂排水沟，HDPE排水板、植草格、土工格栅等塑料建材； 5、产品运用领域：高速公路、机场、隧道工程、市政工程、民用建筑等建筑性工程； 6、知识产权与标准：公司拥有自主的知识产权与多项专利，所有产品有相对应的图集与相关标准； 7：公司在同行业中率先通过多个标准体系的认证、同期公司产品是行业主管部门检验合格之产品。,销售渠道
2、,经销商,建筑 工程,设计 上图,创新型建筑物防排水和保护系统,建筑 工程,设计 上图,经销商,建筑 工程,设计 上图,销售方式 （一）,设计 上图,建筑 工程,经销商,设 计 院,建 筑 现 场,区 域 性 代理,？ 我找谁？ 怎样找？ 谈什么？,销售方式 （一）,园林景观设计部门,防水材料设计部门,个别小设计院可能在其他部门,设计 上图,设 计 院,排水 设计师,防水 设计师,销售方式 （设计院）,前期准备： 首先了解判断该设计院规模、特点、效益情况。 可以通过网络了解设计院的业绩、部门分类等初期信息：,为谈话内容做准备、不要到时一起说两句就没有话题说了！,西南设计研究总院 （实例）,销售
3、方式 （设计院）,前期话术： 对方同意接待你： 1： 先报你姓名、公司名称、公司主是做防排水新型材料 2：问清对方姓名、职位（这个时间千万不能问电话、因为陌生人一般都不会这样快就给你电话、只有先认可后再说） 3：详细介绍公司（初期对公司不了解时可以翻开宣传画册、后期就直接能背下来最好）细节：公司地址（生产与销售视情况介绍）、主要产品（可以讲公司背景：以前做德国亚科的总代理、现在我们自己引进技术自己生产）、重点讲是新产品。,甲 乙,新产品心理分析,设计院,经销商,一定用（但要标准）,一定用，新产品才有利,乙方,对产品不了解、成本太高、在暴利面前也能用,树脂排水沟总体介绍,沉重数量,产品应用领域,
4、园林,停车场,桥梁,物流中心,机场,树脂排水沟特性,树脂排水沟发展史,树脂沟,塑胶沟,传统 砂石沟,优势 劣势 传统习惯 使用寿命短 施工周期慢 平均成本高 制造成本低 使用寿命短 不搞压 易老化 产品损耗大 使用寿命长 （传统沟8倍） 抗压度高 施工周期短 新产品开发难度大 平均成本低 人们接受度低 外观美观,海棉城市建设推荐产品,树脂排水沟总体产品介绍,沟体大小：100、150、200、300 盖板开缝：中缝式、侧缝式、格栅式； 沟体面沿：平体事、开槽式、护边式 护边模式：不锈钢、镀锌板、铸铁 盖板模式：不锈钢（201、304）、镀锌板、铸铁,产品分类,可以根据客户实际要求而定,树脂排水沟
5、应用参数,树脂排水沟排水量,雨水收集量是根据平均降雨确定！,排水沟作用,总体 排水,收水,阻水,线性盖,格栅盖,排水沟施工,承插式,弧型,固定,转角,树脂排水沟产品分类,100（沟净宽）X120 （沟净宽） X1米（沟长） 100（沟净宽）X170 （沟净宽） X1米（沟长） 150（沟净宽）X150 （沟净宽） X1米（沟长） 100（沟净宽）X200 （沟净宽） X1米（沟长） 200（沟净宽）X240 （沟净宽） X1米（沟长） 200（沟净宽）X260 （沟净宽） X1米（沟长） 300（沟净宽）X330 （沟净宽） X1米（沟长） 300（沟净宽）X360 （沟净宽） X1米（沟长）
6、,可根据客户需求而变！,排水板总体介绍,地下室,车库顶板,隧道,桥梁,产 品 应 用 领 域,HDPE 高密度聚乙烯,高度,克重,排水板参数,相关数据,排水板优势,一个是排，一个是防，主动排水，和被动防水的区别,HDPE,PVC,环保无毒 耐根穿刺 抗拉伸 抗老化,目前市面地下室漏水目前优势很大,排水板施工,热熔,铺卷材,热熔,热熔,伏土,打混凝土,扎钢筋,装热熔机,排水板产品规格,销售方式 （二）,寻找项目信息 1、地毯式收集信息 2、通过设计院上图信息 3、通网络信息 4、其他信息源,建筑 工程,施 工 现 场,精准打击,拦路打劫,销售模式,信息量,销售方式 （二）,1、现场代表 2、物质部门 3、成控部门 4、其他,建筑 工程,施 工 现 场,找人,甲方,核心人物,谁在订游戏规则,销售方式 （二）,1、了解谈话人职务与信息 2、以示好为基础 3、投其所好、延展话题 4、谈话不要攻击竟争对手、多说客观优点 5、让对方感觉你诚信可靠、给人好的印像 6、最后能交上朋友为好！ 7、先不谈价格 .,建筑 工程,施 工 现 场,交谈技巧,寻点,销售方式 （一）,经销商,后期发展而定！,销售方式 （二）,谢谢,
