销售物流概述

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1、第九章 销售物流,7.1 企业销售物流概述 7.2 销售物流的组织 7.3 销售物流的管理 7.4 订单处理 7.5 销售物流配送,主要内容,第一节 企业销售物流概述,一、销售物流的概念 二、销售物流的功能 三、销售物流的重要性,例：企业物流示意,5,从系统论角度分析，企业物流是一个承受外界环境干扰作用的具有输入-转换-输出功能的自适应体系。 从企业物流内部的视角来观察物流活动，企业物流可以分为：供应物流、生产物流、销售物流、回收与废弃物物流.其中生产物流处于中心地位，供应物流和销售物流是生产过程物流的外延部分(上伸和下延)，它受企业外部环境影响较大。,6,销售物流,贝纳通（Benetton

2、）是发源于意大利的服装品牌，主要销售针织品，每年面向全球生产、分销5千万件服装，大多是套头衫、休闲裤和女裙。 贝纳通发现，要使分销系统运行快捷，最好的办法是在销售代理、工厂和仓库之间建立电子连接。,物流引例,工厂,销售代理,贝纳通的配送渠道,例如，在洛杉矶某分店缺货给80个销售代理中的一个打电话销售代理将订单录入个人电脑，传给意大利的主机主机将服装信息传给编织机机器生产出后由工人放入包装箱，送入仓库机器人阅读条码找出货物及其它运往洛杉矶商店的所有货物，装上卡车,一、销售物流的概念,销售物流（Distribution logistics）：生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体

3、流动。,销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。 销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一，占据企业销售总成本的20%。,二、销售物流的功能,1. 进行市场调查和需求预测 销售物流的首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制定生产计划和存货计划。 调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在市场。,销售预测指估计未来特定时间内，产品的销售数量与销售金额,生产延迟（或形式延迟）,根据订单安排生产产品，在获得客户确切的需求和购买意向之前，无需过早地准备生产，而是严格按订单来生产。 以标准产品或基础产品适应

4、广大不同客户的独特需要 保留大批量生产的规模经济效益的同时，减少了存货数量，直到产品被最后确定。,影响： 销售预估的不同产品的种类可以减少。 更多的使用物流设施和渠道关系来进行简单生产和最后的集中组装。,以快速的订单和发送，替代在当地市场仓库里预估库存的部署。 在保持完全的生产规模经济的同时，使用直接装运的能力来满足客户服务要求。,2. 开拓市场和制定销售产品的方针和策略,销售渠道 营销组合 产品定价等,染色剂,着色 包装 零售,消费者,销售对市场的预测分析，影响企业的生产,物流延迟（时间延迟） 在物流网络中设计几个主要的中央仓库，根据预测结果储存必要的产品，不考虑过早地在消费地点存放产品，尤

5、其是价格高的产品，一旦接到订单，从中央仓库处启动物流程序，把物品送往客户所在地的仓库或直接快运给客户。,物流延迟也是基于物流与信息流分离的基础上发展起来的。,3. 编制销售计划,确定计划期产品销售量和销售收入两个指标，满足市场需要，保证产销衔接。 销售计划的主要来源：市场预测，产品订单,4. 组织、管理订货合同 组织签订合同 检查执行合同 处理执行合同中的问题,5. 组织产品推销 产品的商标与装潢设计 广告宣传 试销试展 派员推销 市场信息反馈等,6. 组织对用户的服务工作 产品安装调试 使用与维修指导 实行“三包” 提供配件以及售前、售后征求用户意见,7. 进行成本分析 对销售费用与销售成本

6、进行分析，不断提高销售的经济效益和销售管理工作水平。 销售物流总成本的主要构成部分为： 运输、仓储、存货管理、接收与发送、包装、订单处理及客户管理。,三、销售物流的重要性,1、增加销售收入 2、提高服务水平 3、留住老客户 4、制约物流成本,拥有品牌、技术等优势的企业，在保留自身全部经营业务的同时，和经过严格筛选的国内外其他企业订立特许经营合同，从而使它们在业务上加盟连锁经营，成为该企业“虚拟销售网络”的成员,构建销售渠道。 输出品牌或技术的企业无需投入大量物质、货币资金、无需承担被许可方经营失败的直接损失，技能凭知识产权取得可观的使用费收入，又能迅速扩大企业影响，提高企业市场地位和市场价值。

7、麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福等公司的发展正是成功地应用了这种方式。,新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。,物流实践,某办公设备公司为节约设备维修服务的宝贵时间迈出了大胆的一步。按以往做法，服务中心派技术人员到客户的维修地点。这样，受过高级培训且薪水很高的技术人员要在往返途中花费大量时间。 该企业重新设计了物流系统，在全国各地设置供租借和替换的机器存货。若机器出现故障，企业就会将替换用的机器送往客户所在地，有故障的机器则被送往服务中心进行维修。,系统简化并加快了客户的订货过程，保证企业可以赢得更多的订单。,美国医院供应公司（American Hospital Supply）开发设计出

8、一套有效的采购系统，该系统在每个客户的办公室设置终端。,物流实践,第二节 销售物流的组织,一、企业销售物流组织结构形式 二、销售物流的组织内容,物流问题分析，某纸品制造商遇到了典型的销售部门与生产部门之间的冲突。该公司生产和销售各种纸制品，如购物袋、商品包装纸、卫生纸和餐巾纸。销售量一般都很大，有的客户一次订30个车皮。公司的组织机构围绕营销和生产目标设置。 由于营销和生产部门之间缺乏协调，销售人员单方面向客户承诺在他们需要的时候送货，而极少考虑生产计划安排。如果在重要的交货日不能交货，销售部门就会为了订单向生产部门施压。 另一方面，有些订单到达生产部门手中时，已经超过了交货日期；生产计划经常

9、性的调整，导致机器启动费用高居不下，催的不急的订单就会拖得更久；这些往往会使生产部门承受巨大压力。 由于供求之间缺乏协调，越来越来的客户表示不满，某些客户甚至威胁要去寻求其他的资源。,物流实践,1.有效物流组织的必要性 分工和协调的需要 明确管理权责的需要,一、企业销售物流组织结构形式,职能式结构组织形式 以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成。,职能型组织结构亦称U型组织又称为多线性组织结构，职能制结构起源于本世纪初法约尔在其经营的煤矿公司担任总经理时所建立的组织结构形式，故又称“法约尔模型”。它是按职能来组织部门分工，即从企业高层到基层，均把承担

10、相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务 。,优点： 1）拥有专业化的优势，将同类专业人员组合，从劳动分工中取得效率 2）减少人员和设备的重复设置（职能部门内部的技术专家可以同时被该部门承担的不同项目同时使用，节约人力，减少了资源的浪费。） 3）企业管理权力集中（职能部门 和人员只负责某一方面的职能工作，只有最高领导统筹全局，所以企业生产经营决策权必然集中在最高层领导层手中。） 缺点： 1）组织中各部门常会因为追求职能目标，看不到全局利益，没有一项职能对最终结果负责。 2）无法从根本实现物流成本的控制。,所谓事业部，是按产品或服务类别划分为多个类似分公司的事业部单位，

11、实行独立核算。事业部实际上是实行一种分权式的管理制度，即分级核算盈亏，分级管理。,2）事业部组织,优点： 各事业部按物流服务类别划分，有利于充分发挥专业优势，提高物流服务的质量。 各事业部采取独立核算制，使得各部门的经营情况一目了然，便于互相比较，互相促进。 各事业部由于权力下放，分工明确，因而形成一种责任经营制，有利于锻炼和培养出精通物流经营管理的人员，有利于发挥个人的才能和创造性。 缺点： 存在诸如管理费用高和综合能力差等问题，容易产生本位主义和分散倾向。,2. 产品式组织结构形式,以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成。,3.

12、市场式销售物流组织形式,以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成,4. 地区式销售物流组织结构,以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不向的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成。,二、销售物流的组织内容,销售物流的组织主要包括： 产品包装 成品储存 销售渠道的选择 产品发送 信息处理,1. 产成品的包装 销售包装 目的是向消费者展示，以吸引顾客，方便零售。 运输包装 目的是保护商品，便于运输和储存。,2. 产成品的储存 保持产品的合理库存水平,及时满足客户需求 仓储作业 物品养护 库存控制,3. 销售渠道的选择,生产商

13、,消费者,生产商,消费者,生产商,消费者,批发商,零售商,零售商,1）销售渠道的类型 直接渠道 生产企业与消费者之间直接进行销售活动 间接渠道 生产企业与消费者之间进行的销售活动，需要通过中间商才能实现，中间商主要以批发商、代理商、企业的销售公司、零售商等形式存在。,2）企业销售渠道的选择,影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。,第一种渠道：直接渠道 优点： 企业可以对销售过程进行有效的控制； 企业可以减少销售费用，控制价格； 可以直接客户需求及提供增值服务； 流通环节少，可直接开展产品促销活动。,第二、三种渠道：间接渠道 小五金、零售企业的销售多选用第二及

14、第三种渠道。 零售企业的自有品牌属于第二种渠道。,零售企业的自有品牌的生产方式，一般分为两种模式： 委托生产商制造：多数商品为此模式。 自设生产基地,快速消费品企业的销售多选用第三种渠道。 典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。,4. 产成品的发送 以供给方和需求方间的运输活动为主。 运输方式的确定需要参考产成品的批量、运送距离、地理条件等。,网络分销 1）通过互联网这种现代化信息工具，进行网上采购和配销，简化了传统物流繁琐的环节和手续，使企业对消费者需要的把握更加准确和全面，从而推动产品生产的计划安排和最终实现基于顾客订货的生产方式，以

15、便减少流通渠道各个环节的库存，避免出现产品过时或无效的现象 2）企业通过网络可以大幅降低交流沟通成本和顾客支持成本，增强进一步开发现有市场的新销售渠道的能力。,销售时点信息系统的运用，使企业从接受客户需求、处理订单、分拣货物、运输到交付给客户的全过程中，在响应速度、物流成本、订单完成准时性的订单交付可靠性等方面的综合反映，当然也包括执行物流过程的组织和管理能力得到提升。,5. 信息处理 产品销售过程中对客户订货单的处理。,1.网络分销模式 电子商务尽管现在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言，其份额仍然是很小的。企业传统的分销渠道仍然是企业的宝贵资源，但互联网络所具有的高效、及时的双向沟通功能的

16、确为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。,三、电子商务背景下的销售物流,2.网上直接销售模式 数量众多的无形商场已经在互联网络上开张营业，这就是从事网上直接销售的网站，如卓越亚马逊等。,网上直接销售不仅是面向上网者个体的消费方式，也包含企业间的网上直接交易，它是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表了一种新的经营模式。国外有人称这类公司为“漩涡式公司”：一旦某个网站通过提供有用的产品信息吸引到大批买主，卖主们便会蜂拥而上，他们的产品就会以一种快速循环的方式吸引更多的顾客。,网上直接销售模式被国内一些企业在探索中应用，但从目前看，国内的市场环境对之有较大制约，主要表现为： （1）企业信用水平和个人信用能力较低。 （2）市场机制不健全，市场体系不完善。 （3）产品和服务质量难以保证。 （4）网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确立。 （5）消费观念尚存差距。 （6）企业应用互联网的能力有待提高。,3.网上营销集成模式 互联网络是一种新的市场环境，这一环境不只是对企业的某一环节和过程，还将在