《销售流程管理教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售流程管理教材（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销 售 流 程 管 理,你的销售资源 有没有被合理 地使用？,你的销售人员 每天都在做什 么？,2个关键问题,何为流程,流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果,输入,输出,看得见，能控制,销售流程管理的 三大成功标准,实现业绩目标 准确预测业绩 训练与培养业务人员达成业绩,课程关键,顾客为什么购买？,有效的销售动作？,辅助与管理系统,为何需要流程管理,天生好手 人际关系专家 凭直觉做事,口头报告 按步骤陈述 遵循流程是其成功关键,鹰型,技工型,为何要掌握销售流程,确定成功机率最高的销售步骤 诊断并纠正个人和销售团队的销售
2、缺陷 在开发机会的过程中评估销售进度 为所有参与开发销售机会的人员提供共同语言 管理顾客期望，增进顾客整体满意度,有效销售流程的特性,可重复 可预测 收放自如,以问题为中心的购买循环,觉察问题 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 经办人同意引荐决策者,购买循环分析,决定解决 接触决策者 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具价值的购买远景 决策者同意继续探究,购买循环分析,制定标准 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认,购买循环分析,选择评价 按标准选择供应商和产品 要求交易定案,购买
3、循环分析,实际购买 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 签约,购买循环分析,感受反馈 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库,购买循环分析,我想卖 什么？,客户需要 的是什么？,胜利之桥,销售流程,三类销售模型,销售漏斗模型,几个重要的数字,初次会面比例 ：15：7：1 销售机会： 8：1 成交金 额/次数：1000/50,销售里程碑确认与进程推进,关键机会简报 里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报 销售强度评分,销售强度评分,销售强度评分,销售强度评分,销售强度评分,销售强度评分,优化并控制销售流程,销售管理系统关键控制点 了解进程发现问题 重新设计销售流程,销售
4、管理系统关键点控制,客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 生意机会到提案 主管参与关键机会的针对性拜访 两周内对每位销售人员排定角色扮演会议 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会,客户,销售人员客户访问日报表,销售人员业务动作追踪分析表,客户 维护,渠道销售四要素,对客户（主要是通路成员）及相关层面的进行定量管理。通常包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容,渠道管理,人员定量： 根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。,渠道管理,工作内容定量： 销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的
5、拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。,渠道管理,拜访路线量化： 根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。,渠道管理,拜访频率量化： 根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。,渠道管理,一张图 一条线 三张表 六个定,渠道管理的实战操作,一张图： 指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。,渠道管理的实战操作,一条线： 是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。,渠道管理的实战操作,三张表： “客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、 “客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）” “订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。,渠道管理的实战操作,六个定： 销售人员队伍相对稳定 每个销售人员的销售区域相对稳定 每个销售人员负责的销售网点相对稳定 对每个销售网点的访问频率的相对稳定 销售人员工作线路的相对稳定 对每个网点访问时间的相对稳定。,渠道管理的实战操作,门店销售影响因素,终极销售思考模型,结束语,态度决定命运， 气度决定格局， 底蕴的厚度决定事业的高度,
