销售团队的有效激励课件

《销售团队的有效激励课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队的有效激励课件（91页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,销售团队的有效激励,C8-07 VOL.2007,席宗龙讲师,国内知名营销激励训练讲师,“赢销中国”全国演讲会演讲嘉宾,中国销售管理商学院教授,企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师,现代营销团队建设与管理实战专家, C8（中国）管理机构高级讲师,销售团队的激励从打破一切常规开始,前言,每个人思维都有盲点,习惯看见自己相信的,而不容易相信所看见的. 影响人的往往不是事物本身,而是人们对事物的看法. 每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。 角度不同结果不同;思路决定出路,角度决定深度. 自我设限和自以为是是一个人最容易犯的两个错误,启示,过去的经验可能

2、是我们今天的障碍 让我们打破常规 不断创新 不断学习 不断改变,课程的定位,C8IA1销售经理角色定位与自我管理,C8IA-3 销售目标的设定与管理,C8IA7销售进程的量化管理,C8IA5销售团队的薪酬设计与管理,C8IA6 销售人员的招聘技术与流程,C8IA4销售团队的绩效考核与评估,C8IA-2销售团队的有效激励,C8IA8 销售团队 的有效训练,一个改变全球管理模式的故事,乔治艾顿梅奥,霍桑实验（19271936）,照明条件,休息时间,福利,薪水高低,群体气氛,工作情绪,责任感,被尊重,生 产 效 率,低,高,模块4,激励员工的八大动力源泉和激励方法,A.现代激励理论和激励原则 B.销

3、售人员的驱动力和行为风格,B.激励销售人员的四级台阶,A.如何激励和管理销售人员的才干主题,A.销售人员的情绪管理,优秀的销售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？,销售组织是 靠什么实现 业绩的？,关键问题,1、我在工作中的痛苦是什么 2、我了解的下级（销售员）痛苦是什么,讨论:,62.2% 的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。 52.1% 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。 52% 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。 47.5% 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。 40.4% 的被调查者对工作环境和工作条件不满意。 34.2%

4、 的被调查者不喜欢自己的工作。 33.6% 的被调查者认为自己的工作量不合理。 26.3% 的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。 19.6% 的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。 16.4% 的被调查者与同事之间不融洽。 11.6% 的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。 11.5% 的被调查者对目前的工作感到力不从心。,工作中是什么让员工感到痛苦？,1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职

5、位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 7. 随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧. 8. 公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。 9. 我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我 感觉心有余而力不足。 10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦,部门经理和中层主管的10大痛苦,副总裁/子公司及事业部总经理/厂长的10大痛苦,1-长期没时间休假，没有时间陪家里的人 2-得不到CEO足够的授权，副总裁有名无实，什么事都决定不了

6、3-所负责板块业务增长缓慢，来自CEO的压力越来越大 4-竞争对手来挖自己，拿不准是否离开自己为之打拼多年的企业 5-CEO是个工作狂，总开会到到深夜，总觉得睡眠不足 6-有许多国外/港台的高层派来中国内地，公司内部竞争越来激烈 7-自己所负责的业务在公司地位不高，总得不到应有的支持 8-副总多如牛毛，高层政治斗争激烈，副手之间争权夺利严重 9-保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大 10-担任副总多年，升不上去，又担心年轻人取代了自己,15,对组织中痛苦的定义和思考,请 问： 1-他们的痛苦是谁造成的？ 2-你在多大程度上可以满足他们的需求？ 3-你如何做可以缓解他们的痛苦？ 4-解决

7、他们的痛苦对业绩有帮助吗？,16,对组织中痛苦的我们能够解决吗？,看看我们周围的这些经理， 他们可以解决我们的痛苦吗？,17,1-外部机会者 他们是一流的营销企划者和思想家，他们只关心营销的策略和机会发现，有时候他比我们老板考虑得还多，很少关心我们怎么想的，以及我们如何去做。只有和他们谈及大的策略问题，他们才会津津乐道。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,18,2-内部监控员 他们是一流的品质管理人员，他们眼里只可以看见人的缺点，他们相信人都是很懒惰的，必需随时随地监督才可以。很少关心我们的优势在那里，以及我们如何去做更好。每次看见他那怀疑的眼神我感到特别不舒服。,我们在组织里经常遇到的五种管

8、理者,19,3-没主见的和事佬 他们对我们真的很好，他们只追求这个组织的稳定和团结，怕得罪任何的人，很少去帮助我们争取更多的销售资源，关键时候也不给我们拿主意。总部开会他发言时，我们的感觉太难受了。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,20,4-好强的个人英雄 他们以前就是销售冠军，个人的业务水平没得说，让人最受不了的就是当我们的业务遇到问题时，他就大摆个人“当年英雄事迹”，骂我们没有用心和无能，其实他的独特销售方式并不是适合我们每个人。我们到现在也不知道我们如何做才对。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,21,5-强权的命令者 他们太在乎自己这个“经理”头衔了，只要我们的结果，不关心我们的过程

9、，在他眼里只有服从二字。我们很少有机会提出自己的意见，有些表面上听话的人成了他的“圈内人”，我们小心处世，怕引起不必要的争端。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,22,谁来缓解我们一线人员的痛苦？,管 理 者 信 条,管理者就是员工痛苦的“催化剂” 管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁” 管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译” 管理者就是每位员工创造业绩的“发动机”,销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的。 作为销售团队的管理者，其主要作用在于最大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其才干与任务之间的匹配。,小结,A.现代激励理论和激励原则 B.销售人员的驱动力和行为风格,销

10、售人员的工 作状态如何？ 你应该做什么？,你的销售团队 身处什么样的 工作氛围？积 极还是消极？,关键问题,27,视角不同产生错觉,现代激励理论 (不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励),成就需要 (need for achievement) 追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败的责任,他们不喜欢靠运气获得成功.,2019/8/18,28,(麦克莱兰德的现代需要理论,权力需求(need for power) 影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力

11、影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他人的影响力. 合群需要(need for affiliation) 被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理解支持的人际关系.,29,小测验：你的哪种驱动力强？ （每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）,我喜欢： c.具有创新性的工作（4 3 2 1） d.聆听意见并做协调工作（4 3 2 1） b.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） a.果断明确快速决策（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,2.我喜欢：

12、c.走入人群互动交流（4 3 2 1） d.融合众识追求和平（4 3 2 1） b.富有专业技术能力（4 3 2 1） a.直奔主题具有效果（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,3.我喜欢： c.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） d.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） b.完美的过程和品质（4 3 2 1） a.挑战困境引入变革（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,4.我喜欢： c.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） d.与他人共事合作（4 3 2 1） b.做事讲求依据（4 3 2 1） a.实事求是讲求目标（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（

13、续）,5.我喜欢： c.探索构想长期未来（4 3 2 1） d.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） b.流程严谨理性论事（4 3 2 1） a.突破现状承担风险（4 3 2 1）,毛泽东 周恩来 邓小平 朱 德,了解销售人员的行为风格,四种行为风格,A 掌 握,B 谨 慎,C 影 响,D 稳 重,让我们来看看你会遇到 哪些类型的人员,行 为 风 格,合作共事,循序渐进,理性和谐,降低风险,讲究证据,追求完美,社交互动,走入人群,以人为先,自我中心,风格,理论,方法,焦点,行为风格与沟通,批判冷酷,寒暄关怀,感觉认同,杂乱无章,分析解说,逻辑过程,吹嘘无据,提供证据,证据事实,结果目标,40,思

14、考问题:,在管理过程中如何激励这4种人？,每个人的内心需求都不尽相同，每个人的做事驱动力也不尽相同，每个人的行为风格更是不尽相同。每个人都是很独特的、独一无二的个体。你了解你的下属吗？这是管理和激励员工的基础。,小结,B.激励销售人员的四级台阶,A.如何激励和管理销售人员的才干主题,50%,25%,15%,10%,明星销售人员,销售新手,后进销售者,勉强生存者,优秀销售经理在组织中的时间比例,激励的终极目的,充分发挥员工的优势 充分实现员工的潜能,什么是优势 (才干+知识+技能),才干 -是你油然产生并贯穿始终且能产生效益的思维、感觉或行为模式。如好胜、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强

15、等。 知识 由所学的事实和课程组成。 技能 -是做一件事的步骤。,优势识别器的测试 (网上进行),让你知道你的各种才干主题 让你发现你在那些方面有建立某种优势的最大潜能,激励员工的 奋斗才干主题,解释一个人 “为什么” 的问题？,激励员工的 交往才干主题,解释一个人 “谁” 的问题？,激励员工的 思维才干主题,解释一个人的 “怎样” 的问题？,激励员工的 影响才干主题,解释一个人的 “对待别人” 的问题？,激励的关键在于,关注,员工的优势,而 不是,员工的弱点,如何管理和激励不同主题才干的人,讨论,绩 效 的 公 式,业绩绩效 = 才干 激励 （经理的核心职责就是把员工的才干转变为业绩）,从此

16、进入,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,因才适用,发现优势,1,2,3,4,6,7,9,12,5,8,10,11,Q1：我知道对我的工作要求 。 Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。 Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。 Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。 Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。 Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。 Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。 Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。 Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,Q12最重要的12道问题,员工对上面的问题会有什么样的打分？ 员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对12个问题作出不同回答的。 评分结