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1、,中国郎的 狼道,中国郎 我们在中国郎的感召下聚在一起，我们每天都神采飞扬。今天，作为中国郎的一员，我们自豪；明天，我们以曾经为中国郎增辉而荣耀。 我们遵守狼群的纪律，有团队精神和责任感。我们每个个体都有自己的个性，同时也维护集体利益。,我们狠狠地盯住一个目标，锲而不舍，用心专一。我们既能单兵作战，更会群狼共进，不达目的则不罢休。我们在智慧的指引下，有一种野性的拼搏精神。 我们每天都带着真诚去满足消费者的需求，用干净诚实的方法赚钱，并乐在其中。,我们善于交流，更善于独立思考；我们即能单兵战斗，也善于团队作战；我们从不胆怯，我们奋力拼搏，我们在顺境中精进，在逆境中生存。 中国郎生生不息，代代相传
2、，神采飞扬！,郎道 剑之道-硬拼 实干 情之道-用心 真心 坚持 胜之道-完成目标 在竞争中脱颖而出,理想、目标、坚持,一、理想 理想三原则：一是赚钱、二是乐在其中、三是以此创造有意义的人生。正确的理想应该是三者的统一。 赚钱：要做生意就要成功，就要赚钱。问题是：用什么方式赚钱。我们不了解钱从何而来，如何能叫它源源不断，以及我们是否以健康的态度去面对它。,要用干净诚实的方法赚钱，要清楚了解钱的源头才能取之不尽，要用健康的心态拥有钱。在赚钱的过程中必须为社会创造价值，并乐在其中。,二、目标(达到理想的阶段性步骤、成果、技能)： 计划 实施 总结 计划(目标不变) 打不烂、拖不垮 在任何适时候，任
3、何环境下都能紧盯目标(信念) 学习 手段、方法及思维方式 去实现目标,目标是检查眼前工作正确与否、该不该做的准则,三、坚持(坚持的动力是一切的基础) 理想是要用一生的精力和生命去兑现的。职业只是求生、赚钱的工具。,只有为理想而奋斗的人，才能坚持，才能在艰难困苦、生死沉浮中顽强得像狼、像虎、像野草一样的生命力旺盛。无论身处何种复杂环境、面对多少诽谤你都会置之不顾，带着内心的微笑，只会紧盯目标前进。,人是培养出来的，是逼出来的，更是折磨出来的。在受折磨的同时也在折磨,在折磨中成长,在折磨中成才.为了实现目标不要怕折磨。 坚持就能发挥潜能，就会出现奇迹。,盯住目标不放松, 立足就在逆境中. 千方百计
4、谋拓展, 琼粤飞扬郎酒风.,郎酒的市场,以宽容大度和真诚全身心满足广大消费者物质与精神需求为目标而不断发展市场，并乐在其中。 一、郎酒三品：品质、品牌、品味 、品牌： 大气、霸气、正气 三气 三气两感是 时尚感、神秘感 两感 郎酒的品牌 内涵,1、什么叫品牌：品牌就是某种事物在公众心目中的好名声，就是要在公众生活中体现自身价值的代名词。产品只是材料加人工组合，而品牌是产品加故事加精神内涵组成，具有生命力。品牌比产品更具有十倍、几十倍的价值。 品牌与产品的区别(品牌才能长久、产品必死)。打折、降价是品牌的天敌，郎酒不允许打折、降价。,产品与品牌的区别,品牌与产品名称一两个完全不同的概念 从功能上
5、讲:品牌与产品名称一两个完全不同的概念。产品名称主要体现的是辨别功能，将一产品与另一产品区别开来，而品牌则传递更丰富的内容、价值、个性与文化都能通过品牌来表现。 从物理形态上讲:产品是具体的存在，而品牌存在于消费者的心中，品牌是消费者心中被唤起的某种情感、感受、信赖的总和. 从来历上讲:产品最终由生产部门生产出来，而品牌形成于整个企业的营销系统。 从工作重点上讲:产品重在质量与服务，而品牌贵在传播。,品牌资产,知名度； 美誉度； 品质认知； 品牌联想； 品牌忠诚度； 为企业提供利益； 为消费者提供利益;,郎酒知名度,概念：它指品牌公众知晓、了解的程度，它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，
6、反映的是顾客关系的广度。 郎酒在广州的知名度: 提示知名度 未提示知名度 目标是第一提及知名度,郎酒品牌美誉度,美誉度是指某种品牌获得公众信任、支持和赞许的程度；美誉度就是“口碑效应” 郎酒的“口碑效应”非常好；有正气-神彩飞扬中国郎，把郎酒定位在中字号上，公众美誉度高；有责任心支助许多的公益事业，社会美誉度高；诚信经营，树百年品牌，行业美誉度高,郎酒的品质,适应性强、有利长期发展 安全性好、绿色食品有益建康 稳定性强、生产计术过硬，质量有保障 经济性好、质优价廉，物超所值,看到郎的联想,中国名酒 高档酒 畅销品牌 送礼有面子 消费有品位 能赚到钱,品牌忠诚度,无忠诚度。是指那些从不专注于一个
7、品牌的购买者，他们对品牌不敏感，基本上是随机性购买。 习惯购买者。指那些对产品满意或起码没有表示不满的买主 。 满意购买者。它通常对产品感到满意，当他们打算购买另一个新品牌时，会考虑品牌转换成本。 情感购买者。它是属于真正喜欢某一品牌的那类消费者，他们对所喜欢的品牌十分推崇,购买这类品牌会带给他们情感的满足。 忠诚购买者。 忠诚者一旦认可了某种品牌，便会持续、重复地购买特定品牌，并引以为自豪，还会积极向他人推荐这些品牌，对其他同类品牌则无以顾及,2、怎样做品牌 品牌如名人，需要有引人注目的能力，也需要让人喜欢的特质，更需要经得起考验而赢得长期信任。品牌不能默默无闻，更不能流于平庸。,个性是品牌
8、的灵魂。具有“独特、真实、谈论性高”的特质，能让人为之疯狂。 要模仿顾客的行为、心理，借用他们的方式、心理去作为自己传播的管道口碑行销是核心。 想让商品的谈论性高，你们得先作出有吸引的开头，让顾客跟着七嘴八舌。,谈论性高是决定一切能否成功的重要关键 组织怎么创造话题，让消费者不停的讨论? 提供有价值，且能够显示出某种特权的话题，让大家讨论。 要有能够引起讨论的特点。,不要插嘴：消费者正在热烈讨论的时候，我们最睿智的决定就是先在一旁倾听，不要插嘴。 例如： A、茅台酒：国酒，国家领导专享奠定的基础。这几年的高速发展源于：喝出健康来。这个争论给茅台插上了腾飞的翅膀价格更高的年份酒。结合时代的发展，
9、满足时代的需求并融入其中。,B、五粮液： C、LV 诸多的大品牌都是因为具备“独特、真实、谈论性高”的特质而大获成功。,郎酒品牌的故事传播,董事长 春晚 央视 目标 白酒的金三角 二七一法则 人物 团队等 等,品牌要耍个性，耍个性的三大原则 用白话文沟通 承认自己在行销商品 要有幽默感,吸睛三要素：震惊、情色、以及相关性 运用情色(核心是用情)来吸引消费者，如果再融合相关性，就会产生更大的吸睛效果。核心是震惊和相关性。从而达到谈论性高，形成口碑传播。,、品质是品牌长期立足的基础。通过不断提高品牌的品质和不断加深品牌的内涵，让人疯狂。,、品味：神秘、时尚、奢侈、独特是品牌个性及品位的代名词。品位
10、更超越人们现实生活，是人们追求的目标。,郎酒品牌的特点,有内函（神彩飞扬、酱香典范） 有创新、有时代感 有个性、有排它性 品质好 责任感 流走的是岁月 沉淀的是经典,二、渠道营运 1、理解各事业部运作模式 红花郎运作模式 老字号、新郎酒运作模式 流通产品运作模式、浓香产品运作模式,2、 寻求市场切入点. 3、优势导入、资源整合. 4 、模式复制、集中突破、群狼共舞。 大家要研究模式，并不断完善。一个时期的成功，必定是选择了正确模式的结果。,三、市场的核心 1、满足各环节利益及需求 内部：所有各层级员工的经济利益和事业进步需求及公司需求。 商家(一、二批及网点利益)：是我们与消费者对接的网络、桥
11、梁，是给我们供血的血管网，必须畅通和发达。,消费者：让消费者把满意带走，把钱包留下,是市场推广的核心. 让消费者持续消费，有好东西、有面子、可能要涨价 关键是品牌。不断地为品牌注入经典、时尚、谈论性高的故事，让品牌魅力四射、价值倍增，成为让消费者追随的品牌。,郎酒业务经理的销售思维,郎酒特点:多品牌,多香型,多档次, 以一个团队、多种思维（方法）做事； 一个市场，建立、完善多条（酱香 兼香 浓香）销售网络体系； 一个区域，建立多个忠诚消费群体的战略思路从事郎酒品牌的发展。,2、找一个优秀的对手竞争(以人为镜) 我们事业成功 一个优秀的对手是帮助我们成功的最好条件 对手骂你一针见血：让我们知道自
12、己的不足 改正 对手进攻你的弱点：让我们睁着眼睛睡觉 精进,3、消费者 经销商、内部人员 优秀竞争者的关系(外部为重) 消费者：满足消费者、研究消费者是我们的乐趣。怎样让他们热爱、忠诚于郎酒、留钱包是一切的核心。只有解决了满足消费者需求的问题，后面才有意义。每天回答：我们是否赢得了消费者？怎么办？我们是否对消费者坦诚？,经销商(二批、网点)利益：是我们让他们为满足消费者需求而提供服务的为我们服务，我们就更要让其在服务中有经济收益。保证商家利益，才能保证品牌与消费者之间的桥梁畅通。 优秀竞争对手：是我们工作、决策的镜子，是我们的老师、益友，当然也是我们的对手。,我们每天要解决的是怎样比对手在在各
13、方面做得更好。 满足消费者需求方便；维护商家利益、员工利益；品牌建设方便；组织建设方便。 绝对不是去打击对手、给对手使坏！采取卑鄙的手段只能暂时赢得今天，明天肯定要失败。每天回答：我们是否超越了最强的对手？怎样超越？,销售诉求对象的重点,经营者 -赚钱 购买者 -物超所值 消费者 -有面子,郎酒的目标,1、白酒行业旗帜之一，今年50亿、明年75亿，2012年100亿。 2、一批在“诚信、务实、业绩、创新”统领下的高收入、受行业及社会尊重、敬仰的营销队伍。 3、白酒爱好者的崇拜品牌，中国的奢侈品。,郎给我们,与郎共舞，同步发展壮大； 网络完善，服务保障，增强竞争力； 造就品牌，共享市场利益持续增长； 消费者对品牌的熟知与好感，营销活动会更有效,降低经营成本; 借助品牌张力扩大影响，树立形象,巩固 提高在行业中的优势地位； 比竞争对手获得更高的利润等,“赢”才是结果 “赢”是我们的目标 我们能实现目标 郎酒会“赢” 我们都会“赢”,谢谢大家!,
