经营模式与竞争合作培训教材

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1、第十四讲 经营模式与竞争合作,主要内容,一、企业的经营模式 二、竞争与合作思想 三、博弈理论的要素 四、现有博弈的改变,一、企业的经营模式,企业是一个通过创造价值实现营利的组织，企业发展就是要创造更多的价值即能够满足更多顾客的需求，这就要求企业有明确的方向和具体的产品，而这些产品又是依靠企业内部的资源和从外部获得的支持创造的。,报酬递增、排除竞争者、战略经济、战略弹性,顾客界面,顾客界面是企业与顾客联系的方式，包括： 履行与支持以何种形式接触顾客，提供何种水准的服务； 信息从顾客那里获得并用于了解顾客的信息； 关系企业与顾客的互动关系； 价格与品种结构企业如何提供给顾客多种选择。,核心战略,核

2、心战略是企业选择如何竞争的基础，包括： 事业使命公司的方向、战略意图等； 产品与市场范围企业在何处以及不在何处竞争； 独特性基础产品或服务中含有的顾客已认可的特色。,战略资源,资源是竞争优势的基础，战略资源包括： 核心能力企业拥有的知识，特别是经营专长； 关键资产专利、数据库、品牌等； 核心流程将核心能力与资产转变为顾客价值的过程。,合作网络,企业在创造价值的过程中离不开外部的支援， 所谓合作网络就是指外部的合作关系，包括： 供应商供应商也可能成为创新的来源； 合伙人这里是指互补产品或服务的提供者； 战略联盟获取一些高价值资源的另一种形式。,利润推进器,加里 哈默强调，经营模式创新的目的不只是

3、获取收益，而是获取超额收益。因此，企业领导应善于使用各种利润推进器。常见的利润推进器可分为四类，即： 报酬递增学习曲线、网络效应 排除竞争者先发制人、压制点（如产业标准） 战略经济规模、范围、集中 战略弹性运营敏捷性、低损益平衡点,二、竞争与合作,传统经营观念： “商场如战场”。竞争对手为牟取各自的利益，进行你死我活的战斗，为的是赢得竞争、获取市场份额、进行品牌大战、压制供应商、锁住顾客。经营者认为只能打败对手，自己才能成功。可这样做的结果往往是两败俱伤。 作家维克的话反映了当时这种非常流行的赢输观念：竞争的成功只能是建立在对手失败的基础上。 It is not enough to succe

4、ed. Others must fail.,新思路：既要竞争，也要合作。 在创造市场时，商业活动主要体现在合作上。 在分配利益时，商业活动主要体现在竞争上。 合争就是要求在“做饼”的时候进行合作，在“分 饼”的时候进行竞争。 换言之，商战既是战争又是和平。但是战争和和 平并非交替出现，而是同时出现。 巴鲁奇的话： 为了发出你的光，没有必要熄灭别人的灯。,竞合的概念,Novell公司的总裁Ray Noorda于20世纪80年代末提出。 定义：竞合是一种将合作战略与竞争战略相结合，使商业活动获得成功的博奕论原则。参与者通过合作做大市场，通过竞争分配利益。一个公司的成功不必以竞争对手的失败为代价。

5、竞合理论（co-opetition）推动了战略管理理论、组织理论和管理实践的发展。,博弈论,博弈论是近年来颇受经济学界欢迎的一种理论工具，博弈论与经济行为一书，将博弈理论和经济学完美结合在一起，获得了1994年的诺贝尔奖。 Brandenburger和Nalebuff认为，博弈理论的首要观点是认识博弈中其他参与者的重要性，即以全局为中心的视角看待博弈。 例：假设有20个人，每人随意写1-100的整数，我们加合汇总并除以2，最终，与此结果接近的为赢。 你会写哪个数字呢？,博弈论与企业价值,企业间的竞争是围绕着创造价值的效率展开的，从价值（或是创造价值）的角度认识竞争，理解竞争，是一个非常适当的切

6、入点。 企业运作的博弈主要是与价值相关： 如何创造价值 如何获取价值 描述企业运作的博弈首先要确定参与者， “价值网”描述了博弈的参与者以及彼此之依赖关系。价值网界定了博弈的参与者。,价值网谁在参加博弈,顾客,竞争者 (替代者）,公司,互补者,供应商,顾客视角,顾客视角,供应商视角,供应商视角,例：大学的价值网,学生、父母、政府、企业、资助人,中小学教育、计算机、住宿、交通、复印,教师、职员、行政人员、出版商,其他大学、自由教师、企业、医院、博物馆,三、博弈的要素,你在博弈中的收益，并不取决于饼的大小（当然饼的大小也是一个不容忽视的影响因素），而是要明确你自己在一个博弈中的地位，你的权利所在。

7、 成功的企业战略是主动塑造博弈的形态，而不是被动地适应自身所面对的博弈。 博弈的5个要素： 参与者 附加值 规则 战术 范围,几个要素的说明,附加值 用来衡量每个参与者给博弈带来的价值增加量 找到所有参与者都参与其中时整个博弈的价值，然后看看如果自己不参与，其他人所能创造的价值 你的附加值你参与其中时的总价值你不参与时的价值,请注意： 你从博弈中获得的价值，基本上不可能大于自己的附加值。因为如果你要求过多，其他参与者很可能会抛开你，自己分配整个博弈的价值。 要避免片面地看待自己的价值。问自己：如果我加入，会带来哪些价值。而不只是看到自己可能接受的最低收益。 不要混淆自己的附加值和跟自己地位相同

8、的群体的附加值。除非串谋能够实现，否则无法保证自己的利益。,几个要素的说明,规则 决定了博弈的结构，同时决定了如何通过有限的一些反应行为来进行博弈。 两种类型的博弈： 基于规则的博弈(rule-based games)。这类博弈是以相互承认的契约为基础，如各种合同、协议或贸易条款等。 自由博弈(freewheeling games)，各参与者在没有任何外部约束的条件下互动。 在市场结构中，通常是拥有势力的一方去建立规则。,视角 不同的人看待世界的角度不同，参与者看待博弈的方式，会直接影响他们的行动。 任何对博弈的描述必须包含人们如何感知博弈。需要从他人的角度看待博弈，从而决定自己的战术。 在进

9、行谈判的过程中，视角非常重要。 一个经典的谈判问题分饼博弈。,范围 原则上，博弈是跨越时间和空间的，是无界的，但是没有边界的博弈分析起来太复杂；在实践中，为了便于分析世界，人们会建立存在很多不同博弈的假设。 不同的博弈之间存在着种种的联系。一个地方的博弈会影响其他地方的博弈，今天的博弈会影响明天的博弈。在某一个博弈中的行动会影响你在其他博弈中的收益。,理性与非理性 一般认为，博弈的参与者都是理性的。每个人都设法使利益最大化，每个人对博弈都具有完全信息，没有判断失误的时候。 但企业中的博弈实际上可能并非如此，非理性行为可能会导致失败。 关键是不要轻易对其他参与者的理性与否下轻率的结论。不要把自己

10、的所谓理性强加于人。要以全局的视角看待博弈。,四、如何改变博弈,如果原有的博弈方式已经不可能给企业带来收益，为何不改变它而获得更高的回报呢？ 步骤：识别价值网，改变五个要素 改变博弈的5个要素（简称：PARTS ）： 参与者（Players） 附加值（Added Value） 规则（Rules） 战术（Tactics） 范围 (Scope） 成功企业运营策略开始于正确评估并改变某些要素。 改变博弈是企业战略的精华所在。,（一）改变参与者,按照被动的博弈思维方式，参与者所参与的博弈一经确定便不可更改，参与者的角色、互相之间的关系等元素就固定下来，参与者所要做的只是研究如何完成博弈的过程以获得最大

11、的收益。 这种思维定势应该被打破，必须认识到企业运营中参与者的角色不是固定不变的，有时通过改变参与者来改变博弈是一种聪明的举动，当然也包括改变自己。 企业可以考虑成为参与者或引入其他参与者 引入顾客 McCaw公司收购 Lin Broadcasting公司 引入供应商组建采购联合体，吸引更多供应商 引入互补者汽车销售与汽车保险 引入竞争者英特尔公司许可一些企业使用自己技术,引入顾客：Craig McCaw公司收购 Lin 13321180692 Broadcasting公司,McCaw公司欲收购Lin Broadcasting公司的服务网络，以获得美国全国性的无线通讯服务供应商的资格。 McC

12、aw 开出的价钱是每股120美元,导致Lin公司股票市值从103.5美元涨到129.5美元。 Lin公司对于收购价不甚满意。针对这种态度，McCaw将收购价降为每股110美元。 Lin公司找到了新的收购人Bell South公司。Lin公司与Bell South公司达成协议，为了报答后者参加收购争夺，前者会付给后者一笔高达数千万美元的费用。,Bell South公司叫价是每股105112美元，McCaw的回应是每股112118美元。于是Bell South公司将价钱升到了每股120美元。McCaw将收购价定为每股130美元，并付给Bell South公司额外补偿以使其退出这场竞购。 收购的结局

13、皆大欢喜 Lin公司的收益增加了10亿美元 McCaw随后将全部服务网络卖给了AT&T公司，也赚了数十亿美元 Bell South公司获得了数千万美元的补偿 竞合：改变非输即赢的法则，追求共赢。,引入供应商,为新供应商支付报酬 建立购买联合体以成为大买家，吸引更多的供应商 1995年，IBM等几家大公司共同形成了联合集团，以降低为雇员购买健康保险的费用。 奥迪斯国际物流业务的集中招标 后向联合成为自己的供应商 一个开采原材料，最后生产出最终产品的生产企业可以承包一个独立采矿企业来满足本企业的原材料需求,引入互补者,帮助客户成立购买联盟，以购买更多的互补品 汽车销售与汽车保险 支付报酬使互补者进

14、入市场 3DO游戏光盘廉价的互补产品(硬件) 成为自己的互补者 误解1：从互补市场中赚不到钱 误解2：与企业核心业务无关，会分散资源。 方 式：全系列经营互补产品 捆绑销售 交叉补贴,引入竞争者,引入竞争者 改变参与者不仅可以考虑为各参与方引入竞争者，也可以直接引入自己的竞争者，以使竞争格局发生变化 引入竞争者的方式 将技术进行许可生产，以放弃垄断 创造新的供货源以鼓励客户采用你的技术（Intel 8086芯片) 在企业内部促进竞争,改变参与者-结论,成为参与者 在进入博弈之前，评估自己的附加价值 即使不赚钱也可以参与，只要能从参与获利的企业那里获得报酬 不能获得报酬，最好旁观，参与需要成本

15、引入参与者 顾客 供应商 互补者 竞争者,（二）改变附加值,博弈的附加值就是每个参与者向博弈中附加的价值。根据博弈理论，一般情况下，每个参与者在博弈中所获得的价值不可能超过它本身的附加值。 因此，企业要在博弈中获得更大价值，就必须增加自己附加值，或者降低其他参与者的附加值。 例：纸牌博弈 老师有26张黑牌，将26张红牌分给26个学生，系主任提供$2600，每出现一对牌（一张红，一张黑）支付$100。 规则：学生不能共谋，单独与老师进行讨价还价。,任天堂的良性循环垄断者附加值 低价格硬件设备，1983年推出家庭游戏机，1986年打入美国。当时家用计算机$2500-5000，而任天堂游戏机仅$10

16、0左右 精彩的游戏 外包开发游戏软件，但严格限制 控制供应量 促进更大的需求 免费广告 售出较差的游戏（创可贴效应） 出版杂志，提供游戏攻略，产品互补,任天堂（Nintendo）案例,顾客（Wal-Mart ） 限制供应量，使顾客竞争力量全无 供应商（夏普（芯片）迪斯尼） 普通芯片；减少迪斯尼卡通形象的附加值，寻找新形象，导致供应商附加值很低 互补者（软件商） 软件开发许可；自己开发，导致互补者的附加值很低 竞争者（硬件商） 有吗？（90%的市场占有率） 任天堂通过垄断获得高额附加值,任天堂：改变参与者的附加值,（三）改变规则,改变规则是改变博弈最直接的方式，问题是改变什么规则和如何改变 法规不可改变，合同规定的规则是可以改变的。 改变规则是一项创造性的活动 在一个领域有效的规则可以借鉴到其他领域； 与客户的规则可以应用到与供应商的关系中； 其他企业有效的规则可以用到自己的企业中。 改变规则的途径 最惠客户条款 对其他客户的优惠